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关系型大客户销售

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关系型大客户销售授课老师

余大洪

余大洪国际营销策划讲师

余大洪老师是中国市场学会特聘专家,清华大学创新创业教育导师,金证平台创新创业导师,北京大学校友创新联合会HR专委会副会长,京雄直通车联合创始人,中关村互助众筹研究院联合创始人,中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前...[详细]

课程简介

课程背景:

本课程参考国外课程《Executive Selling Process》(面向高层的销售流程)《Target Account Selling》(TAS目标客户销售),结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。

课程目的:

通过学习,能够掌握:

如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目?

如何接触到客户的高层人士?

如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力?

如何分析客户的性格并采取相应的对策?

如何临门一脚、促成交易?

如何赢得项目投标?

如何控制“公关”费用?

如何管理与激励大客户销售团队?


课程内容:

一、大客户销售理念

1、关系型大客户销售的特点

2、“以人为本”的销售

3、案例:销售员的“惰性”

4、大客户项目的里程碑

二、销售机会分析系统

1、碌碌无为的销售员

2、信息收集的方法

3、C-MAN-C

4、迫切事件

1、案例:项目中的因公、因私需求

2、案例:某大厦网络工程---银弹

三、角色分析

1、蝶型图

2、人物决策方向

1、案例:替换IBM键盘

2、案例:某城市VoIP工程

四、喜好分析

1、现场测试

2、案例:领袖的性格

3、动物图

4、案例:多种场景下的判别法

五、立场分析

1、亲疏图

2、深入客户高层

3、阶梯型攻略

1、3种关系策略

2、案例:逐步浮现的千万大单

六、销售策略

1、战场沙盘

2、东线——西线

3、5种策略

1、“挖坑”法

2、独有业务价值USP---UBV

七、临门一脚

1、案例:项目决定的最后阶段的客户心理

2、案例:某机场设备投标

3、跟进

4、断桥法

5、蛛网图

八、大客户销售管理

1、善用人员

2、费用控制

3、销售漏斗

4、销售业绩分析


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