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综合赋能打造零售特色化 销售服务型网点

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综合赋能打造零售特色化 销售服务型网点授课老师

臧鲁嘉

臧鲁嘉商业银行零售业务全方位解决专 家

臧鲁嘉——商业银行零售业务全方位解决专 家Ø 曾任中国银行总行跨境项目营销主管Ø 曾任中国银行山东省分行网络金融部市场营销主管Ø 曾任中国银行济南分行副总经理Ø 世界500强企业中国银行股份有限公司,19年工作经验Ø 履历从分理处-支行-二级分行-省...[详细]

课程简介

臧鲁嘉老师2022-06-29

课程背景

商业银行零售金融产品(理财、基金、国债等)获客难,销售难,留客难已经成为大家的共识。细数成功的案例少之又少,招商银行算一个,其他案例就很难再举出来了。究其原因,零售业务转型需要成熟的外部条件和内在因素,要有系统、成熟的方法论支撑。但是随着国家经济的发展,人民生活水平的提升,零售业务发展不可限量,商业银行必须应对挑战,迎难而上,创出一片新天地。

课程目标

1、了解商业银行零售业务销售服务转型的目标有哪些,并结合自身的资源和优势,思考零售业务转型的方向。关键是要解决理念和认知方面的问题。

2、商业银行零售业务产品销售发展方向策略分析。了解招商银行零售业务产品销售转型优劣分析;结合授课对象研究分析其各类产品销售转型方向。

3、掌握网点零售业务特色化经营流程,掌握分析网点零售业务产品销售特色化经营的五要素,地理环境、目标客群、核心产品、特色服务和营销闭环。

授课对象

支行网点负责人、分管零售业务的负责人,支行客户经理、大堂经理和理财经理等营销人员。

课程内容

第一讲:零售业务转型是商业银行发展的必经之路

一、 第十四个五年计划“共同富裕”的要求

二、 国家经济发展市场需求决定的

三、 商业银行盈利要求决定的

四、 国外发达国家商业银行发展借鉴

五、 支行网点转型有得天独厚的优势

第二讲:网点零售产品销售转型分析

一、 转型发展是目前国家发展的大趋势

二、 商业银行零售业务产品销售转型方向

三、 各类零售产品客户需求分析

四、 获客、活客、留客的关键点

五、 客户营销、服务、管理要点

第三讲:网点零售业务销售服务转型要素分析

一、 网点地理环境分析

二、 网点目标客群锁定

三、 网点核心产品选择

四、 网点特色服务建立

五、 网点营销闭环设置

第四讲:网点零售业务销售服务转型策划流程

一、观念转变,从上到下统一思想,能够形成工作合

力推动零售业务转型发张。

二、总、分行零售业务转型必要规划

三、支行网点零售业务转型步骤

四、零售业务转型关键点

五、零售业务转型目标达成标志

第五讲:赋能网点零售业务销售服务转型要点

一、 数字化客户管理应用

二、 新媒体运营实现客户服务创新

三、 非金融场景建设实现获客、活客

四、 营销活动与投教沙龙

五、 售后服务与产品复购技巧

课程参数:

1、时间:正常培训大约需要6课时,一天的时间。如需要针对支行网点进行转型辅导,第一阶段大概需要一个月左右的时间,如果有效果则后续可根据网点情况推进。

2、形式:分小组对抗型。每个阶段都在讲解后,通过学员展示,小组讨论,提问竞赛等方式形成小组对抗。

3、其他:需要一些课堂用品,如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

课程总结:

零售业务转型是商业银行未来发展的决胜之战,目前不管是场景金融、数字化转型、大数据赋能等均是零售业务转型的具体表现形势。本课程通过研究分析商业银行零售业务转型发展过往情况,结合自身经验时间,设计以客户为中心的转型发展流程,帮助授课对象在零售业务发展转型方面有所建树,少走弯路。

本课程分授课和帮扶两个部分。其中授课6课时时间,主要宣讲理念、观点、方法论等,促使授课对象形成系统的理论基础。帮扶主要针对试验网点进行一对一的转型发展流程设计,转型步骤规划和实施工作安排建议等,第一阶段初步设计为一个月的时间,后续根据网点转型情况分析后续工作安排。与此同时,协助网点开展客户运营管理,服务流程设计,以及对应的人员培训,初步完成网点零售业务转型。

其他说明:本课程主要结合自己工作经历,总结的工作经验和技巧,通过移动互联网下新营销理念(如大数据,线上化等)营销工具的赋能,形成网点零售业务特色经营转型的新方法,助力商业银行网点在未来竞争中能够找到自身发展的新方式。

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