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现代市场营销与销售管理技巧

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现代市场营销与销售管理技巧授课老师

张科平

张科平领导力导师

l 现任:上海同济大学  工商系 教授 (高级工程师) 主攻:领导力修炼、沟通谈判技巧、营销战略策划、团队建设与执行力提升、企业现代经营管理、l 社会兼职:l 1、中 国 讲 师 协 会 副会长l 2、中培联会 讲师联盟 副会长l ...[详细]

课程简介

培训大纲:

第一单元

经营管理者要熟知市场营销

—积极正确的手段学习营销战略

引子

共享史及经典营销实例

思路决定出路:市场营销发展及观念的4大转变、

第一篇市场营销

一、市场营销学的性质

1、市场营销学是一门经营哲学

2、市场营销学的发展

3、4P’s理论4C’s理论4R’s理论4P、4C、4R理论的相互关系

二、市场营销学观念的变革

1、几种观念的比较

2、现代市场营销观念的新发展

3、几种正确的营销观

第二篇市场机会分析

1、微观市场环境的构成及特点

2、目标市场选择市场细分及其依据、目标市场涵盖的战略、市场定位的概念和方法

3、市场营销调查市场调查的内容和基本方法、企业发展预测的基本方法

消费者市场的特点、消费者市场购买行为及消费者购买心理分析、生产者市场的特点、生产者市场购买行为分析。

4、市场营销的精华

(1)产品策略

产品整体概念、产品线与产品组合、品牌与品牌形象塑造、产品生命周期

(2)价格策略

产品定价的基本方法和常见技巧、影响定价的基本因素

(3)渠道组织策略

中间商的分类和选择依据、物流的概念和基本内容

(4)促销策略

促销组合的内容、广告的概念和基本要求、人员推销的基本要求、公共关系的概念、营业

推广的概念和主要形式、整合营销的观念、创新思维。

第二单元

经营管理者要知销售管理技巧

—积极正确的手段学习商务礼仪

引子

一、销售管理究竟是什么?—管理本质的探究

1.管理的六大基本职能

管理的本质特点是什么?最值钱的鹦鹉?

2.企业管理与经营管理的特点

企业管理的特点经营管理的特点

3.管理者的层次与技能

4.销售管理的核心内容

二、销售管理的六大能力的提升

1.计划是管理的首要职能,大忌销售过程计划。

————“成功总是青睐于那些有准备和有计划的人!”

从“计划――纸上画画、嘴上话话、墙上挂挂”谈起

计划工作对销售的六大作用

计划工作的内容

销售计划实施须知

销售工作无计划的危害。

2、控制是管理的有效职能,大忌销售过程无控制。

——“人不怕输在起点上,就怕输在转折点上。”

从“扁鹊家三兄弟”说起

控制对销售工作的六大作用

控制工作的内容

销售控制实施须知

销售工作无控制的危害。

3、客户是企业资源的源泉,大忌销售过程客户无管理。

——“谁把握住客户,谁就拥有企业的未来“

从“客户是什么”谈起

客户及客户管理对企业销售管理的作用(提高效率、拓展市场、保留客户。。)

客户管理的具体内容

客户管理实施须知

客户无管理所带来的危害。

4、反馈是管理沟通正确性的关键,大忌销售过程中各种关系之间没有沟通。

——“一场争论所带来的思考”。

信息反馈的现实案例

信息反馈在销售管理中的作用

沟通信息反馈的具体工作内容

信息沟通实施须知

信息传递途径中缺失的危害。

5、考核是销售管理中的双刃剑,大忌销售过程中业绩没有考核。

从“奖励车无人认领”谈起

业绩考核对销售管理的作用

业绩考核工作的具体内容及方法

业绩考核实施须知

缺乏业绩考核所带来的危害。

6、制度是销售管理成功的保证,大忌销售过程中业绩没有制度约束

从“破窗理论”谈起

制度建立对销售管理的作用

如何制定、实施和控制制度管理。

业绩考核实施须知

缺乏制度管理所带来的危害。

7、-10…销售无信心、销售无联盟、运作无CIS、身体欠健康等等.

建立一个有效的销售管理体系还需具备那些管理要素?。

什么是优秀的推销人员必备的素质

促销管理工作中——常见十大空白!

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