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高端客户关系开发与客户顾问营销技巧提升

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高端客户关系开发与客户顾问营销技巧提升授课老师

王军生

王军生高级经济管理讲师

【行业背景】   支行行长、高级经济师   现任银行总行级在职讲师   现任银行总行级特约研究员   被中国工商银行评为“省行优秀兼职教师”   中国人民大学农业与农村发展学院合作教授   国家级青年文明号“行训”的主要策划与推动者   济南大学管理学院客...[详细]

课程简介

一. 顾问式营销SPIN技巧客户经理分:单兵作战+团队协同作战

顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”

顾问式营销SPIN技巧

S—背景问题

P—难点型问题

I—暗示问题

N—需求效益问题

SPIN参考话术

顾问式营销

1、权威性。

2、说服性

3、双向性

4、互利性

以“信任为基础”的顾问式专家销售

“双本位制”+ “三道防线”

  =信任+专家+长期合作

   1、情感防线

   2、专家防线

   3、利益防线

顾问式营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”

1、话题的选择:客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼:引导客户谈期望的事。

3、客户的心态:充分重视和尊敬客户。

4、打动客户:赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户:聆听客户的每一句话.

6、感动客户:客户的事,就是我的大事

7、说服客户:借用客户赞美我们自己。

8、引导客户:选择“对的思维模式”。

9、取悦客户:保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户:客户快乐是难得机会

11、牢记:客户不喜欢被批评

12、感激客户:及时地感谢客户

13、牢记:永远提升你的职业素质 

14、影响客户:谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户:注意客户周围的每一个人

16、诚实是本:有失误要勇于当面致歉

17、取利客户:客户就是市场和利润

18、职业角色:发展多重职业角色

模拟演练+情景演练

案例分享二.重点片区的客户“营销+开发”顾问式营销

销售主要用来解决大客户销售的问题

◆它可以使你的客户说得更多;

◆它可以使你的客户更理解你说的是什么;

◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考;

◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

营销战略与重点片区营销

营销“4P+4C”两个模式

何谓片区开发战略:

客户开发的两种模式

1、点对点   重点片区(高端客户集群)

2、点对圈   批量客户(中小客户集群)

片区客户集群营销的特点

    1、片区主办方

    2、片区高端客户

    3、片区分区+分类片区客户开发与模式:

顾问式销售首要工作

是为客户分析现状和明确现状

将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决

不把问题留给客户去解决

案例分享三、零售经理的“营销素养+职业形象”客户团队的“铁三角模式”

    每个人的专有特长

    每个人的优势组合

    组合优势的特长

  这就构成“铁三角”模式的综合优势

爱人者人恒爱之,敬人者人恒敬之

营销软势力+硬实力构建

优秀客户经理=职业心态+职业微笑+职业素质客户开发的4论

1、再难的事有做成的           结果论

2、没有一件事是容易的         过程论

3、关系层次,决定做事的效果    人本论

4、人的素质决定事的成败       素质论

职业形象的“全牌照”训练

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享四、区域客户“布局+渠道”开发1、营销战略      布局

2、重点片区营销  高度

3、营销艺术      执行

4、营销魅力      内在

5、营销价值      效果

营销专家的3项修炼

  1、知者不惑

  2、仁者不忧

  3、勇者不俱

营销“组合拳”

 目标式思考

 关联式策划

 连环式套路

营销的5个关键时刻

    1、大门找对

    2、小门找对

    3、关键人找对

    4、时间找对

    5、地点找对

创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

案例分享五、客户“流程+谋划”片区集群客户营销

  联合营销模式

=客户经理+产品经理+科技经理

 同心协力

 一首歌+一盘棋+一条心+一股劲

职业人才

    =志商(战略的高度)

    +智商(理性思考)

    +情商(情感思考)+逆境商数

片区客户集群营销:天时、地利、人和

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