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销售团队管理实务

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销售团队管理实务授课老师

陈松

陈松国内著名管理实战专家

国内著名管理实战专家北大政府管理学院客座教授哈工大MBA总裁班特约讲师多家知名企业管理顾问陈松先生曾于国企陕西中烟、美资智高科技担任管理职务,后进入民营企业三德医疗集团任董事局董事,负责集团及各分子公司业务运营和人力资源工作。于2010年进入管理咨询行业至今。基于国企、外资及民营企业多年的管理及运营...[详细]

课程简介

【课程背景】

销售团队的管理一直是组织管理中的重点和难点。在销售团队的日常管理中,为什么团队成员的素质不错,但团队整体实力不强?为什么团队整体执行力差?“个人英雄”时代已成历史,现代企业战略目标的实现,需要依靠高绩效的销售团队。如何充分发挥销售团队资源,增强团队成员的团队意识?如何加强团队成员间的相互合作?如何做到1+1>2?

《销售团队管理实务》课程一方面系统讲解高绩效销售团队管理和建设的本质,另一方面还将结合小组讨论、案例研讨和行动学习等形式将高绩效销售团队建设方面的知识,转换为可实用的技能,帮助学员提升销售团队管理水平,强化团队精神。

【课程收益】

  • 掌握销售团队的本质和特点

  • 掌握销售团队中“人”与“事”间的联系

  • 掌握销售团队建设的四大系统

  • 掌握目标管理与执行系统建设方法

  • 掌握团队治理系统建设方法

  • 掌握团队文化系统建设方法

  • 掌握团队沟通系统建设方法

    【课程对象】销售团队负责人

    【课程时长】1-2天,6小时/天

【授课方式】课程讲授+小组讨论+案例分析+行动学习

【课程要求】

  • 分组研讨,按6-8人一组,现场学员呈岛状安排座位便于讨论;

  • 准备白板纸每个小组至少需要2张;

  • 准备彩色白板笔,尽量达到每组使用三种颜色;

  • 宽胶带、双面胶每个小组1个。

【课程大纲】

第一单元:销售团队管理的本质和内涵

  • 销售团队管理中的重点与难点

  • 案例讨论:管理的起源

  • 如何做到管理中“人”与“事”的匹配?

  • 高绩效销售团队建设的基本模型

    基于目标的团队执行系统

    基于人本的团队治理系统

    基于学习的团队文化系统

    基于行为的团队沟通系统

第二单元:基于目标的团队执行系统

  • 战略目标落地的管理导图

  • 团队执行系统的内涵

  • 目标管理

    目标管理从KPI到OKR

    目标的难点不在设定而在认同

    目标分解从SMART到SAIL

  • 路径管理

    什么是路径管理?

    路径:让员工明确如何执行

  • 标准管理

    标准要高些还是低些?

    当老团队遇上新标准

  • 控制管理

    过程控制的四个方向

    过程控制的五个方法

第三单元:基于人本的团队治理系统

  • 什么是人本管理?

  • 人是管理中最大的变量

  • 人本管理的四大机制

    牵引机制

    约束机制

    激励机制

    竞争淘汰机制

  • 人本管理的三大要素

    有意愿

    有能力

    有机会

第四单元:基于学习的团队文化

  • 什么是团队文化?

  • 竞争策略与团队文化选择

  • 让团队文化从“文”到“化”

  • 团队文化建设的流程

  • 学习型团队的文化

  • 学习型团队建设的三大方法

  • 学习型团队的核心

    终身学习

    全员学习

    全过程学习

第五单元:基于行为的团队沟通系统

  • 团队沟通体系的构成

    团队例会体系

    绩效辅导体系

    指令追踪体系

    问题反馈体系

  • 团队冲突与管理

    案例研讨:什么是团队冲突

    团队冲突的类型

        采取竞争式处理的情况

        采取回避式处理的情况

        采取迁就式处理的情况

    采取妥协式处理的情况

    采取合作式处理的情况

  • 管理沟通的两个层次

  • 为什么沟通过很多次还是出错或是不行动?

  • 行为驱动的四大要素

    立场是产生行为的前提

    信任是产生行为的基础

    利益是产生行为的动力

    情感是产生行为的关键

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