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重塑成交-大客户超级销售实战训练营

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重塑成交-大客户超级销售实战训练营授课老师

吴鹏德

吴鹏德营销服务实战专家

营销服务实战专家11年实体企业从业经验5年培训·咨询经验经济学双学位学士A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师国家注册一级企业培训师国家注册一级职业指导师厦门市消费者协会:优秀“客诉协调员”曾任:全国百强汽车经销商丨销售总监曾任:世界500强家电连锁企业丨门店销售总监厦门大学·总裁班/中国移动/中...[详细]

课程简介

课程背景:

大客户销售,是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种;因此对销售员的考验也比其他类型销售大;

客户开拓中,如何比较吃闭门羹?

关系维系中,如何兼顾每个关键角色的利益诉求?

方案呈现中,如何塑造独特性优势?

……

上述问题,是每个政企客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态,一着不慎,满盘皆输!因此政企客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验!

课程以政企项目为场景,以客户经理为对象,从政企项目销售流程闭环,到关键决策人的识别与公关技巧,再到客户商机挖掘与价值传递,全面提升政企客户经理项目攻坚能力!

课程收益:

● 全面认知大客户项目销售流程,深入理解销售瓶颈的内因,认知客户经理岗位价值;

● 掌握政企销售关键决策人识别与攻坚方法;掌握客情关系深度链接方法;

● 掌握销售博弈中,深入理解客户诉求,掌握强势与弱势市场攻坚策略,方案价值冲击化传递的方法。

课程时间:2天,6小时/天;

课程对象:政企客户经理、产品方案经理等

课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲:重塑认知-大客户销售博弈与价值认知

一、全局框架-大客户项目孵化全流程

1. 资料-客户分析

2. 信任-关系建立

3. 需求-商机挖掘

4. 价值-方案呈现

5. 价格-议价成交

6. 体验-回款再销

情景分析:客户过度纠结价格,根源是什么?

情景分析:上述环节里,哪个环节最重要?

情景分析:为什么回款出问题,哪些环节没做好?

二、传统销售,80%技巧都无效

1. 销售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!

3. 方案价值传递,客户仅为做比选!

4. 回款有问题,都是前期埋的雷!

三、重塑价值感:大客户经理价值三大维度

维度1:时间

维度2:精力

维度3:风险

第二讲:厉兵秣马-企业决策链分析与攻坚策略

一、大客户组织决策链五个角色

角色1:决策者

角色2:辅助决策:

角色3:技术把关者

角色4:关键使用者

角色5:内线支持者

二、决策链情景式公关策略

1. 理清决策两条线:明线与暗线

案例讨论:某大客户企业组织架构与关键角色背景,分析其决策链与明暗线

2. 决策链结构性公关“2+1”工具

案例讨论:客户已即将走完采购流程,如何力挽狂澜?

案例讨论:采购表示有稳定合作供应商,如何突破?

案例讨论:高层关键人支持竞争对手,是否回天乏术?

实操工具:麦凯66客户资料答案

三、关键角色画像与应对策略

1. 霸道的虎-强势、逻辑缜密的客户沟通策略

2. 温顺的羊-平和、友善客户的沟通策略

3. 狡猾的狐:心口不一、口是心非客户沟通策略

4. 倔强的驴:固执己见,唱反调客户沟通策略

落地工具:关键人画像与沟通次序技术

第三讲:重塑客情-从一见钟情到生死之交

章节核心工具:深度客情=亲密度+可靠度+专业度+价值度

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具:经纬定位法实战工具

情景实操:加完客户微信,如何破冰印象深刻

情景演练:与客户商务洽谈,如何开场推进交流

二、客情关系第一度:亲密度

1. 亲密沟通三维:情感、信息、思想

2. 赏识:交流愉悦的五种方法

3. 相似:感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度:可靠度

核心:事先约定-减少异议的方法,是让异议不发生!

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

案例分享:开启对话前,用事先约定,降低防备心;

规避风险:巧妙展示方案缺点,提高可靠度;

鼓励否定:用坦诚接近真相,引导客户推心置腹;

落地工具:事先约定情景与话术演练

2. 钟摆定律-让客户带着你成交

1)钟摆定律-反向成交法:让客户说服自己

2)钟摆定律-反向成交法:让客户带你成交

-落地工具:钟摆定律应用适用性与话术分析

四、客情关系第三度:专业度

思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?

1. 专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度

落地工具:展示专业度话术设计

五、客情关系第四度:价值度

1. 概念区分:立场VS需求

2. 价值度两个方向:纵向与横向

案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第四讲:需求挖掘-客户深度诉求理解

核心工具:“ALR听力三角模型”

案例分享:不要给客户画海鸥

一、聆听-listen:理解客户深层诉求

视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?

倾听工具:“点-面-点”工具解读

落地实操:客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

二、提问-Ask:探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景演练:客户:“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词,如何用探寻摸底逼近真相?

三、反馈- reflect:三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

落地实操:三种反馈的应用情景

四、痛的拼图:“五个问题深度诊断”

1. 具体问题:能否举个例子?

2. 时间问题:问题存在多久?

3. 行动问题:曾做哪些措施?

4. 影响问题:行动执行效果?

5. 态度问题:是否必须解决?

实操工具:痛的拼图对话模板

第五讲:价值锁定-买卖博弈的攻守策略

一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准原则:观点VS事实

2. 独特性优势标准建立

3. 同质化产品标准建立

案例分享:某汽车厂商,同质化中的差异化标准建立。

案例分享:知识诅咒心理与标准建立

二、弱势市场巧攻坚-三条路径暗度陈仓

1. 纵向挖机理-补充标准

2. 横向搜信息-重塑标准

3. 田忌赛马-边缘产品切入

落地实操:结合企业产品,情景演练重塑标准

案例分享:某工业产品,客户已有稳定合作客户,如何暗度陈仓!

第六讲:价值传递-让产品富有冲击力的介绍方法

思考:方案讲解,不应该是宣传单页!

一、价值逻辑:“三点三线”

1. 价值传递三个点:主体-产品-客户

2. 价值传递三条线:内容-需求-关系

案例分享:某机械产品,同质化配置,差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

落地实操:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示


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