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可复制的销售力-超级销售话术训练营 ——销售游击队到正规军

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可复制的销售力-超级销售话术训练营 ——销售游击队到正规军授课老师

吴鹏德

吴鹏德营销服务实战专家

营销服务实战专家11年实体企业从业经验5年培训·咨询经验经济学双学位学士A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师国家注册一级企业培训师国家注册一级职业指导师厦门市消费者协会:优秀“客诉协调员”曾任:全国百强汽车经销商丨销售总监曾任:世界500强家电连锁企业丨门店销售总监厦门大学·总裁班/中国移动/中...[详细]

课程简介

课程背景:

哪些职业是需要专业训练才可上岗?

医生、教师、飞行员、科学家……;

这是多数人容易想到的答案!而极少人想到:一名销售员亦需要经过专业训练!当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场,如同未训练的士兵面对敌人的炮火,死伤无数却难有成果!极大浪费公司资源、挫伤自我信心,同时错失公司及个人本应有的效益!因此如何将杂乱无章的销售游击队,变成训练有素的销售正规军,销售团队的体系化训练必不可少。

课程以企业销售岗为主题,结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征,从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点,抓住80%客户提出的80%高频疑难问题,逐个击破,并输出可落地工具与实战话术。

课程收益:

● 了解销售瓶颈的内因,梳理销售闭环流程,了解销售小白到高手的体系化通道;

● 梳理销售闭环中,关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景,通宵机理,形成话术并完成内化。

课程特色:

● 贯穿销售流程关键对话节点,以80%高频对话场景为节点组织销售话术;

● 结合当代客情博弈特点,以销售无痕迹、客户低排斥的方向为话术灵魂,提高落地性;

● 遵循理解销售机理-明确销售方法-掌握销售话术-反复实践反馈的流程;完成销售岗位内容萃取到输出的过程,全面提升销售岗的即战能力。

课程时间:3天,6小时/天,合计18课时,可2天2夜;(2天课堂培训+1天成果萃取)

课程对象:销售岗、基层销售管理者

课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程模型:

课程大纲

第一讲:销售话术训练-从游击队到正规军

一、传统销售,80%技巧都无效

1. 销售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!

3. 方案价值传递,客户仅为做比选!

二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程

思考:从小白到合格,到优秀,再到卓越,哪些是可以训练的?

思考:你会相信别人给的销售话术吗?

1. 道:通晓销售机理

2. 法:明确销售方法

3. 术:组织销售话术

4. 练:反复实践反馈

第二讲:客情篇-从一见钟情到生死之交

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具:经纬定位法实战工具

话术萃取:加完客户微信,如何破冰印象深刻

话术萃取:电话营销开场白,如何开场避免被挂机?

话术萃取:商务拜访,如何开场推进交流

话术萃取:直销陌拜,如何开场避免被扫地出门?

二、客情递进-将客户发展为关系同盟

话术萃取:开启对话前,用事先约定,降低客户排斥心理

话术萃取:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感

话术萃取:引导下一步动作,提高客户意向度

话术萃取:用坦诚接近真相,鼓励客户提出问题

话术萃取:类比试探-让客户认可你的专业度

话术萃取:客户提反对意见,如何使用反向成交法

话术萃取:客户表示肯定,让客户带着你成交

第三讲:商机篇-客户深度诉求理解

核心工具:“ALR听力三角模型”

案例分享:不要给客户画海鸥

一、聆听-listen:理解客户深层诉求

视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?

1. 倾听工具:“点-面-点”工具解读

话术萃取:客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式

二、提问-Ask:探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景演练:客户:“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词,如何用探寻摸底逼近真相?

三、反馈-reflect:三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

话术萃取:客户交流结束,同义转述+导向行动

话术萃取:客户异议与抱怨,意义形塑方法

四、痛的拼图:“五个问题深度诊断”

1. 具体问题:能否举个例子?

2. 时间问题:问题存在多久?

3. 行动问题:曾做哪些措施?

4. 影响问题:行动执行效果?

5. 态度问题:是否必须解决?

话术萃取:痛的拼图-深化痛点

第四讲:攻防篇-买卖博弈的攻守策略

一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准原则:观点VS事实

2. 独特性优势标准建立

3. 同质化产品标准建立

话术萃取:同质化中的差异化标准建立方法

二、弱势市场巧攻坚-两条路径暗度陈仓

1. 纵向挖机理-补充标准

2. 横向搜信息-重塑标准

话术萃取:结合企业产品,情景演练重塑标准

第五讲:价值篇-让产品富有冲击力的介绍方法

思考:方案讲解,不应该是宣传单页!

一、价值逻辑:“三点三线”

1. 价值传递三个点:主体-产品-客户

2. 价值传递三条线:内容-需求-关系

案例分享:同质化配置,差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

话术萃取:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示

第六讲:纠纷篇-客情分歧与冲突化解

一、刨根究底-客情分歧根源认知

1. 客情起源的六大推理阶梯

案例分享:某软件公司客户投诉根源

2. 激发客诉的四条高压线

3. 客户投诉处理三原则

二、创建安全对话氛围四句话设计

1. 诚恳道歉

2. 共同目标

3. 对比说明

4. 问题外化

话术萃取:客情纠纷,创建安全对话范围。

三、处理事件-降低期望与共赢方案

概念解析:事实与评论

1. 降低期望的三个方法

案例分享:航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略

2. 提供支持-共建方案的两个方法

落地实操:建立共赢方案对话模板


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