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赢在营销━━打造高绩效航空业的技巧

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赢在营销━━打造高绩效航空业的技巧授课老师

陈一鸣

陈一鸣实战营销讲师

【行业背景】 实战营销顾问 冠军团队教练 国美电器集团企业文化顾问 山东大学领导科学研究中心副主任 北京清大燕园教育科技研究院特聘教授 中国金融管理协会常务理事 全国教育科学“职业定位”重点课题研究员【服务客户】 国美集团、上海启哲企业管理咨询有...[详细]

课程简介

【课程对象】

一线营销员;营销主管。

【课程时长】

1天6H

【授课方式】

实战方法+案例分享+录像观赏+角色扮演+互动讨论+全面演练

【学员收益】

把握营销的概念,懂得营销的真谛;

学会传统营销、电话营销的技巧的运用;

懂得灵活运用营销的策划,以达到营利的目的;

懂得最先进、最实战的微信营销的运作机理。

【课程大纲】

一、营销是什么?(50分钟)

(一)分享:销售员的“苦”

(分享):我的销售经历

(互动讨论):说出你的困惑

(二)什么是营销?

2、(视频):观音卖袈裟

(互动讨论)观音卖袈裟的启示

(三)营销的真谛

(个人提升):

本部分将告诉您,营销的概念和营销的核心机理。

二、传统营销(120分钟)

(一)卖什么---销售无技巧,功夫在“磨刀”

1、成功销售,我们准备什么?

卖什么?---产品定位、卖点准备

卖给谁---客户准备

怎样卖---技巧准备

(案例):魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀

2、超速行销法则---17′04″法则

(小节讨论):

你有过哪些成功和不成功的销售?

(个人提升):

本专题,启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。

(二)角色定位

1、我就是销售顾问

2、用“心”销售

积极主动的心态

(案例):墨子训徒

双赢的心态---维护自己的利益,站在对方的立场

(案例):国美销售的123法则

关心---设身处地的为他人着想

(案例):酒店的小纸条

自信的心态---永不放弃

(案例):最后一秒崩盘

3、要包装,不要伪装

(小节讨论):

定位自己了吗?

(个人提升):

本专题,会告诉您如何定位自己,用 “心”销售。

(三)客户定位

1、客户是什么?

(现场讨论)客户是什么?

误区1:“对手”?

误区2:“猎物”?

误区3:“上帝”?

(个人提升):

客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。

2、谁是我的客户

现实客户

目标客户

潜在客户

内部客户

外部客户

3、航空客户的文化差异

(案例):两男一女在荒岛

本专题,会告诉您怎样认识客户,发展客户。

(四)航空客户的需要

1、人的需要分类

(案例):女人的九种类型;男人的十大特点。

2、了解客户需求的2大公式

3、航空客户需要什么?---安全?质量?健康?美丽?

(案例):我与徐公谁美

(小节讨论):

你们的航班安全吗?

(个人提升):

本专题,会告诉您把握人的需要,按需销售。

(五)航空业营销的技巧

1、航空业销售高效沟通的五字真诀

“观”---有效沟通的基础

(案例):刘邦封赏

“听”---永远要倾听

(案例):丘吉尔的外交辞

(案例):售楼小姐的忽悠

“赞”——听君一席话,胜读十年书

 “问”——学会提问题

5、“说”——说到合理

航空业销售中说话“五不要”

航空业销售中说的三大原则

(案例):渔夫和巨魔

航空销售中说的十大魅力

(二)航空业销售沟通的五大技巧

(三)航空业销售50句话术

(个人提升):

本专题,会告诉您在航空业销售中,达到高效沟通,必须懂得沟通的技巧。

三、电话营销(120分钟)

(一)电话营销成功的三个阶段

(二)客户的拒绝

1、客户为什么会拒绝?

2、客户的拒绝等于什么?

3、航空业应对拒绝的五个利器

(讨论):

今天你被拒绝了吗?

(三)电话营销的核心机理

(四)航空业电话营销的实战技巧

1、让客户喜欢你的八条理由

2、航空业电话营销的十条小提示

(五)航空业电话营销实例

(现场模拟):

拿起电话说的第一句话。

(个人提升):

本专题,会告诉您一切的营销都要重视实战,正视拒绝,学会运用通讯工具达到电销的目的。

四、营销的策划(60分钟)

(一)会员折扣---价格促销策划

(方案1)降价加打折——给顾客双重实惠

(方案2)超市购物卡——累计出来的优惠

(二)会员性别促销

(方案3)赠之有道——满足女顾客的“心”需求

(三)广告促销

(方案4)搭顺风车——以小搏大的捷径

(四)节点促销

(方案5)新年红包——春节礼品促销

(五)服务促销

(方案6)有求必应——想顾客之所想

(个人提升):

本专题,会告诉您营销的策划方案的设计,明确营销的主题,倍增利润。

五、微信营销(30分钟)

(一)微信利好分析---错过微信,你不是错过一个时期,你会错过一个时代

(二)航空业的微信营销的七种利器

(三)航空业微信营销的应用

1、微信平台搭建

2、微言微语---10类打动人的微信宣传语

(个人提升):

本专题,会告诉您航空业微信营销的平台搭建和宣传推介。


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