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现代销售技能与谈判策略

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现代销售技能与谈判策略授课老师

吴越舟

吴越舟企业经营战略资深专家

企业经营战略资深专家25年企业实战经营经历德鲁克学院浙江教学中心首席导师《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问清华/北大/上海交大/西安交大等名校客座教授1991年上海华东师范大学研究生毕业/哲学硕士2019年《销售与市场》杂志“25年中国营销25人”现任:多家上市公司、集团战略与营销顾问曾任:香...[详细]

课程简介

为什么学习本课程?

中国各行业整体面对时代挑战,生存与经营已成为企业面临的首要问题?

市场体系如何高效的开发?资源与组织该如何运作?如何策划哪?

营销人的土匪习气重,商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验?

从客户的商务拜访,到客户深化关系,从程序到关键,总是不得要领?

大客户商务项目,难度大,复杂性高,在商务活动中难以把控“节奏”?

如果企业正在为这些问题苦恼,就应该立刻学习本课程。


课程目标:

了解营销职业的基本素养,明确职业对价值观、性格、知识与技能要求;

掌握拜访大客户的程序与要点,通过商务来展示企业形象与产品特点;

能了解行业性销售人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的方式;

能了解商务谈判策划、深化关系整体流程,熟悉长期维护高端人士路径;

掌握谈判道局术应用,把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要


讲师独创:

1、 区域市场“结构与节奏”模型

2、 大客户谈判的“五维相关渗透”模型

讲师著作:《资深营销总监教你搞定工业品营销》,约15万字

北京时代光华出版社,2014年12月出版

《升级你的营销组织》,月15万字,(与程绍珊先生合著)

中华工商联合出版社,2013年3月出版


课程课时:12课时

适合对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

培训形式:全程案例讲授,问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。


第一讲:销售职业与技能素养

第二讲:知识储备与控场能力

第三讲:早期布局与客户拜访

第四讲:前期谈判与立体渗透

第五讲:中期谈判与智慧引导

第六讲:后期谈判与刚柔并济

第七讲:结尾决择与有理有节

第八讲:实践历练与个人修炼


第一讲:销售职业与技能素养

一、销售职业的基本要求

1.心理素质与历练

2.知识能力与储备

3.思考能力与总结

二、销售职业的综合技能

1.人生追求与期望

2.职业形象与表现

3.情商智商与韧商

三、销售职业的综合素养

1.视野扩展与格局

2.心理调整能力

3.团队合作能力

4.个人学习能力

工具:行业资料库的建立

案例:华为营销道局术


第二讲:知识储备与控场能力

一、知识储备能力

1现场分析与调研

2、线上资料分析(上市公司报表)

3、市场调研的五种方式与五层境界

4、大数据与小数据能力

二、现场控场能力

看:形式与神韵

问:开放与收敛

听:技能与艺术

说:适当与适度

赞:习惯与方法

案例、15年实战与15年咨询案例的总结


第三讲:早期布局与客户拜访

一、 背景调研

市场洞察:四级城市的密度与开放度分析

行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析:品牌—技术—商务

二、知己知彼

客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、实战工具

1、客户档案调研表建立很多个用户模型,强行量化数据。

2、区域-行业-客户—产品调研表

案例1、从百万到千万订单的实战技能


第四讲:前期谈判与立体渗透

一、 软件的准备

1、 心理与精神准备

2、 知识与方法准备

3、 分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈与拜访的准备

三、谈判的七种模型

破裂与一团云雾

一拍即合与打扑克

买方与卖方市场

相对平衡

四、引导与说服

专业专家式说服

结构与节奏控制

工具:客户拜访日记与周记

案例:1、求医与《专家公寓的经历》

2、富人与穷人的理性谈判分析

3、汇川的专家型谈判实践与风格


第五讲:中期谈判与智慧引导

一、 中期客户引导:

交谈的话题

交流的目的

交往的深度

二、 谈判引导方式

商务性方式:数据“转换”故事

技术性方式:爱好“共振”志趣

经营性方式:KPI指标的关注

管理性方式:组织能力提升

三、 商务谈判渗透的路径:

层级与专业

十字结构模型

水平结构模型

垂直结构模型

工具:客户现场分析表

案例1、惠普大客户公关的7项规则

案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏


第六讲:后期谈判与刚柔并济

一、 时间把控策略

先声夺人

后发制人

二、 空间把控策略

黑脸白脸

声东击西

三、 进度把控策略

逐步蚕食

有度让步

四、 温度把控策略

暂置冰点

重燃激情

工具:客户立体需求分析表

案例:1、手机配件专用机的火爆

2、重回中山威力洗衣机的立体公关

3、雪豹—国共谈判视频与启示


第七讲:结尾决择与有理有节

一、 结尾与引导技巧

1 引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2 结尾让步节奏:尾巴的重量

3 收到定金才是最后的胜利

二、 谈判与签约事项

1、 整批交易—搭配条款

2、 制式契约的利弊分析

3、 签约注意事项

4、 签约后谈判与破裂防治

三、 谈判与后续维护

1、 服务是维护的主线

2、 全款收回也需要谈判

工具:项目进程分析表

案例;1、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果


第八讲:实践历练与个人修炼

一、销售顾问的历练

1.实战历练与经历

2.失败案例分析的特别功效

3.成功案例的综合运营

二、四大管理工具;

例会应用的要点;

表格应用的要点;

访客应用的要点;;

学习制及其应用;

二、销售顾问的自我修炼

1.实践:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

2、专业:业务—人事---财务的三位一体

3.反思:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4.成长:用业绩与数据来验证,用奋斗与追求来体现

工具:月度营销策略与案例分析会及启示

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,

2、讨论《梦想与职业生涯的反思》


结论:谈判三度:

1、 高度突破!需要对营销职业的全新认识与素质提升!

2、 宽度突破!需要对谈判流程与组织关系的深度把控!

3、 深度突破!需要对商务体系与组织体系的深度透视!


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