咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>内训课>客户关系 > 客户关系拓展与管理

客户关系拓展与管理

课程咨询热线:18820199226

客服在线时间:9:00-18:00,其它时间请电话咨询,谢谢!

立即在线咨询

客户关系拓展与管理授课老师

谭宏川

谭宏川专业化销售技术提升讲师

谭宏川老师(Samuel Tan)专业化销售技术提升专家销售罗盘©SLT认证导师信任五环©CLT认证导师营销规划©PLT认证导师日本产业训练MTP©认证美国培训协会(AATCP)高级促动师美国SPI解决方案销售认证讲师曾任:华为公司 客户群总监曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理擅长领域:大客户销售...[详细]

课程简介

课程背景:

客户关系的拓展是所有企业必须面对的、最基本的市场活动,也是企业遇到的问题最多的市场活动之一。客户关系既是一门科学,更是一门艺术,随着行业与市场的不断变化,客户关系拓展与管理的方法总在随之变化。

企业要在市场残酷的竞争中脱颖而出,必须从组织客户关系、关键客户关系,及普遍客户关系三个维度,结合业务目标,经常对齐进行分析与研讨。

本课程是华为市场一线的重点培训课程,对企业及个人客户关系拓展与管理能力的提升很有帮助。


课程模型:



课程收益:

● 企业收益:

根据企业的战略目标准确地确立组织客户关系的拓展目标

● 学员收益:

建立客户关系三个维度的客户关系模型概念

掌握客户开发、维护、管理的基本方法

学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法

● 课程价值点:

客户关系如何量化地进行评估

客户关系如何支撑业务目标的达成

如何开发、维护与管理客户关系

客户关系结构模型、三个维度客户关系的分析方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:重点针对市场一线员工及各级管理者

课程方式:理论(40%)+案例研讨(30%)+讨论(30%);

课前要求:请企业准备课堂案例,小班教学,每班人数控制在50人以内。


课程大纲

讨论1:什么是人际关系?

讨论2:什么是客户关系?

讨论3:二者的关系?

第一讲:客户关系规划

一、思路

1. 客户关系的宏观环境思考

1)战略和挑战

2)决策模式

3)决策链…

2. 客户关系的友商思考(市场战略定位及目标,市场策略,客户关系提升策略,客户关系拓展手段,客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题,组织构架与分工等)

3. 客户关系的自我思考

1)市场

2)销售

3)竞争

4)赢利为中心

二、客户关系规划的3P原则

1. Prep(客户洞察)

2. People(他山之石可以攻玉)

3. Persistence(动态审视,调整规划)

三、步骤

1. 市场分析

2. 客户关系分析

3. 目标、策略与措施

4. 执行与监控


第二讲:市场分析

一、客户的挑战

1. 客户面临的宏观环境改变

2. 客户内部的业务压力

3. 来自友商的竞争压力

4. 来自客户供应商的挑战

二、客户的战略分析

1. 洞察客户的业务发展战略

2. 了解客户的投资发展战略

3. 了解客户的项目发展战略

4. 了解客户的项目维护战略

5. 了解客户的采购偏好

6. 了解客户的组织战略

三、客户的决策链

1. 决策模式

决策链工具:鱼骨图

2. 隐性决策链

3. 友商竞争策略分析的“6问”

1)市场战略定位及目标

2)市场策略

3)客户关系提升策略

4)客户关系拓展手段

5)客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题

6)组织架构与分工


第三讲:客户关系模型及分析

一、客户关系的彼此互动与制约

二、普遍客户关系

1. 定义:建立良好市场拓展氛围的基础

2. 等级分类

1)差

2)中

3)良

4)优

2. 关键要素

1)品牌忠诚度提升

2)信息渠道通畅

3)技术评标领先

4)交付成功与改善盈利

案例分享:普遍客户关系拓展失败的案例

三、关键客户关系

1. 定义:项目成功的关键

2. 等级分类

1)接触

2)接受

3)有好感

4)支持不排他

5)支持并排他

3. 关键要素

1)全方位的立体支撑

2)关键项目支持

3)战略合作伙伴关系

4)竞争排他性支持

案例分享:小组分享关键客户关系拓展案例

四、组织客户关系

1. 定义:牵引市场长远发展的发动机

2. 等级分类

1)参与者(Vendor)

2)供应商(Supplier)

3)关键供应商(Key Supplier)

4)战略合作伙伴(Strategic Partner)

3. 评估

1)组织客户关系评估标准1

2)组织客户关系评估标准2

案例分享:拓展中的失败案例分享

4. 创新的思维

演练:评估与提升策划


第四讲:客户关系拓展与管理的目标、策略、措施

一、客户的决策心理

1. 价值与价格

二、关键决策依据

1. 经济价值

2. 时间价值

3. 质量价值

4. 顾问价值

5. 企业形象价值

6. 政治价值

7. 关系价值

三、关键客户关系拓展方法

1. 准确了解客户期望

2. 提升关键客户关系的方法与措施

案例:如何接近难以接近的客户

3. 关键客户关系拓展的常见问题

演练:关键影响活动策划

案例学习:和客户一起成长

四、组织客户关系拓展

1. 基本方法

2. 客户的战略解码

3. 客户与我们的战略匹配

4. 拓展中的常见问题

五、普遍客户关系拓展

1. 基本方法

1)关键要素:普遍客户关系的需求分析

2)短板分析:找出普遍客户关系的短木板

3)目标与策略制定

2. 常见措施

1)点:针对个人的公关活动策划与邀请

2)线:针对客户单项业务线的公关活动策划与邀请

3)面:针对客户整体的大型营销活动策划和组织

3. 关键营销活动效果评估


第五讲:客户关系拓展管理的执行与监控

一、客户关系管理

1. 基本内容

1)自我管理(目标、过程、危机、信息、组织)

2)管理客户(规划管理,评估管理)

3)管理友商(策略研究,成功/失败案例,信息收集)

2. 基本方法

1)规划

2)实施

3)评估

4)调整

3. 客户关系管理的关键:责任人

案例:优秀客户经理素质

案例:销售人员的常见危机


阅读更多
更多 >

相关推荐

更多 >

相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2022年公开课课表下载