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从线索到现金销售管理

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从线索到现金销售管理授课老师

王立中

王立中流程与研发管理实战讲师

王立中老师   流程与研发管理实战专家20年企业流程管理研究实战经验南开大学MBA美国项目管理协会PMP认证华为首批IPD流程引导者华为大学研发管理课程开发者曾任:华为技术有限公司 | 流程优化经理曾任:同洲电子股份有限公司 | 运营总监曾任:深圳高速工程顾问有限公司&...[详细]

课程简介

课程背景:

从线索到现金(LT lead to cash)几乎是任何一个企业的主业务过程,它承载着企业里最大的物流、资金流和人力的投入。

在国内,华为公司从2008年开始率先引进并实施LTC,经过近十年的实践使得公司的销售过程管理和控制能力得到大幅度提升,为国内其他企业借鉴和参考提供了标杆指导。

那么,LTC究竟是一套什么样的系统和流程?LTC如何解决企业销售管理中的一些顽症(如:抓不住销售重点、销售前期策划不足、售前与售后的过分割裂等问题)?期望通过本课程的传授,使得有需要的企业能了解、学习、掌握LTC的思想,并通过后续对LTC的运用,提升企业销售管理能力。

 

课程收益:

了解并系统掌握先进的销售管理模式——从线索到现金(LTC)的核心思想、架构和方法;

掌握建立销售流程体系的思路和方法

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:

企业董事长/CEO/总经理、销售负责人、市场负责人、销售管理经理、企业各区域销售负责人、企业各业务领域负责人。

课程风格:

源于实战:课程内容来源国内领先企业的实践经验,注重实战

方法有效:适用于B2B商业模式下的项目型销售管理过程

 

课程大纲

第一讲:LTC概述

一、LTC是什么?

1. 端到端的销售项目管理流程

2. LTC流程思想

3. LTC流程全貌

4. 系统化的LTC解决方案:P-R-O-M-T

5. LTC方案总览:流程+角色+管理规则+IT

二、企业为什么需要LTC变革?

研讨1:公司销售过程中常面临哪些问题?(15分钟)

1. 企业项目型销售面临的内部问题

2. 外部环境的变化对企业的压力

3. 形成完整的企业流程管理体系,提升企业的运营能力

1)为什么要靠流程来管理企业?

2)流程汇聚最佳实践承载业务管控要求

3)以客户为中心的价值观,驱动流程、组织和IT坚持不懈改进

4)LTC基于端到端的的流程变革

4. LTC的引进基于客户、竞争、战略、运作管理的需求

 

第二讲:LTC流程运作管理体系

一、以CC3为核心的组织运作模式

1. 项目三角协同--职责协同、目标协同、功能协同

2. CC3核心团队,拉通LTC流程的端到端职责

3. AR,SR,FR简介

1)AR,SR,FR的具体职责及关键变化点

2)CC3原则上来自于销售部铁三角职能

3)以CC3为核心的销售项目组

4)CC3关键交互角色及职责

4. 销售项目团队其他成员职责

1)项目高管

2)项目负责人

3)市场经理

4)工程经理

5)供应链经理

研讨2:标杆公司的CC3对我们有哪些启发?公司现有的销售组织如何设计和调整?

二、业务贯通与集成运营模式

1. 售前与售后贯通

2. 跨职能部门的横向贯通

3. 纵向集成,六大领域协同作战,实现全视角集成

4. 集成销售源头,扩大销售源泉和项目成功几率

5. 阶段性的决策模式,控制项目质量和风险

6. 财务“四算”支撑正确的决策

7. IT工具展现端到端关键信息,支撑业务模式顺畅运行

8. 全面的经营指标,实现卓越运营

研讨3:公司现有的销售业务是如何运作的?需要做哪些改进?

三、销售决策模式

1. 为什么需要优化决策?

2. 关键决策点有哪些?

1)“4+2”关键决策点

2) 拉通的决策要素

3. 谁来决策?

1)向销售一线授权

2) 决策的机制及审批层级

4. 如何进行决策?

1)关注财务要素,实现赢盈并重

2)决策升级关注要素

3)建立恰当的综合授权

4)拉通专业评审与综合评审,支撑销售决策

5)平衡战略、财务和风险进行决策

6)立项决策

7)投标决策

8)签约决策

9)合同关闭决策

研讨4:公司现有的销售业务决策是如何开展的?决策点的设计和层级是否满足销售业务实际?有什么建议?

5. 销售决策总结

 

第三讲:LTC阶段详细流程介绍

一、LTC流程整体介绍

1. LTC是服务销售一线的流程

2. LTC是面向客户的主业务流程之一

3. LTC是提升企业面向客户的销售能力的端到端的流程

4. LTC流程层级

5. 详细操作流程与客户流程协同

6. LTC关键一级活动

7. 各阶段的输入输出

二、管理线索流程

1. 管理线索流程介绍

2. 管理线索流程的价值和要点

3. 线索管理是LTC的源头

4. 从“销”到“营”线索管理的四个转变

5. 通过线索管理实现“营”和“赢”

6. 线索管理的角色

7. 生成和管理线索的阶段

1)收集和生成线索

2)验证和分发线索

3)跟踪和培养线索

8. 线索管理的方法

9. 线索管理的关键事项

三、管理机会点流程

1. 管理机会点流程介绍

2. 管理机会点流程的价值和要点

3. 机会点立项管理

4. 项目策划

5. 项目组及项目分析会

6. 项目监控与评估

7. 投标

8. 谈判及合同签订

9. 合同移交

四、管理合同执行流程

1. 管理合同执行流程介绍

2. 管理合同执行流程的价值和要点

3. 合同交接

4. 制定交付计划、发货指令

5. 管理开票

6. 管理回款

7. 监督和控制项目

8. 关闭并评价合同

 

第四讲:LTC流程IT平台介绍

1. IT平台集成了企业客户关系管理的能力

2. IT平台对销售项目的价值

3. IT软件选型指导原则

4. 销售项目管理IT平台与其他系统的关系

课程结束:课程回顾、结业、祝福、合影

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