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关键客户关系管理

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关键客户关系管理授课老师

康路晨

康路晨实战派项目管理讲师

康路晨---互联网营销项目落地实战讲师、实战派项目管理讲师项目管理类畅销工具书《项目管理工具箱》、互联网类畅销书《一本书读懂互联网》、《一本书读懂大数据》作者,中恒国际管理咨询机构创始人,2013、2014年度搜狐商学院最佳项目管理讲师,清华、复旦大学清华大学网络营销总裁班特聘讲师,中国移动集团移动...[详细]

课程简介

课程背景:
21世纪不仅是科技腾飞的世纪,更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的关键客户引发,关键客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,关键客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动,因此,把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要,有时甚至能起到决定性作用;谈判技巧与知识的掌握和科学运用,将有助于企业经营顺利开展;尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中,商务谈判的正负作用更明显;在经济交流和关系越来越复杂的今天,谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式;为此,我们特邀国内营销领域顶级专家:李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!

课程收益:
掌握关键客户开发的策略,提高关键客户销售的技巧和能力;
按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;
帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧;
提升销售团队的谈判水平,从而获得应得的利润,赢得客户关系和尊重;
通过老师的精彩讲解,培养学员成为优秀的谈判高手。

课程大纲:
一、先入为主:关键客户销售基础
1.1 关键客户购买的4大特点
1.2 关键客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 关键客户销售3种模式

二、带上销售的探雷器:客户开拓
1.5 客户定位的3个纬度
1.6 7问找到目标客户
1.7 判断销售机会的5个问题
1.8 客户开拓的12种方法

三、观察销售的显微镜:客户分析
1.9 收集资料4步骤
1.10 客户购买魔方
1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员
1.12 判断关键角色的EHONY模型
1.13 制定销售作战地图

四、点燃销售的驱动器:建立信任
1.14 客户关系发展的4个阶段
1.15 销售的核心是信任
1.16 建立信任的5种方法
1.17 客户4种沟通类型与应对策略

五、亮出销售的通行证:挖掘需求
1.18 企业的2类需求
1.19 个人的7种需求
1.20 绘制客户需求树
1.21 Spin的需求开发过程

六、开具销售的药方:呈现价值
1.22 FABE法
1.23 制作建议书的8项内容
1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
1.25 排除客户异议4种方法

七、争取销售的人参果:赢取承诺
1.26 议价模型
1.27 开局谈判的7项技巧
1.28 中场谈判的6项技巧
1.29 终局谈判的6项策略

八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
1.30 启动销售的无穷链
1.31 客户群体组织化
1.32 客情管理与维护的6大方法
1.33 回收账款的5个要点


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