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正确定位·知己知彼

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正确定位·知己知彼授课老师

张庆超

张庆超销售实操训练落地导师

【专业资质】✦中国人民大学管理学学士✦管理科学院高级企业培训师✦13年专业销售技能训练落地实操经验✦曾为多家世界500强企业训练销售团队✦曾任龙池牡丹实业集团 培训总监✦曾任希尔森国际控股有限公司销售经理兼培训总监✦兼任5家企业培训顾问 【从业经历】张老师是中国人民大学人力资源管理学学士,...[详细]

课程简介

【课程背景】

销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中,销售部门是唯一一个盈利的部门,而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为,企业最大的成本,其实是不合格的员工,其中又以销售部为甚。个中差异,就是该销售团队,有没有经过系统,专业,基础扎实的培训。

据权威统计,当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题:

1、新人难上手。很多企业认为,做销售,年轻人最有冲劲,且可塑性强,组建团队时喜欢以他们为核心。但是,以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中最大问题的就是新人没有销售的基础知识,对销售工作的内容,流程,操作标准,行为规范都无法形成整体性认识,更没有实操经验,如果没有系统的培训体系,会在工作中迟迟不能进入状态,造成企业各种资源的浪费。

2、老人难传承。企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家不一定是传承专家,做得好不一定能带新人。市场展业中的积累隐性知识无法显化为可复制的技能,知识无法梳理成型,甚至是自己怎么做成的业务自己也无法说清楚,造成的销售队伍青黄不接,直接影响团队业绩。

3、专业销售视角缺乏。很多中小企业销售团队在市场展业时,仍然停留在“以产品卖产品”的低端竞争层次,即以产品你本身的特点和竞争优势,公司政策方案,甚至是压低价格等方式来吸引客户。这种销售方式,即使是销售成功了,也是产品或公司本身吸引了客户,而不是你“卖”出去的。这种方式持续下去,销售团队可以获得销售经历,而不会形成销售经验。一旦遇到产品更替,公司产品政策调整,或是产业升级,则立刻陷入困境。

4、企业资源浪费

客户资源浪费。销售人员如果没有经过系统的培训,专业水准无法达成市场要求,就直接走到市场上去见客户,则会造成意向客户流失,错失潜在购买机会。更重要会因此 影响企业在客户面前的形象,留下不专业的印象。因为销售人员不仅仅代表自己,更是代表企业形象。

培训资源浪费。随着市场的成熟,很多企业加大了对销售队伍的培训。但是往往是针对某一专题的“专家分享”,或是某项“专项技能训练”。而在员工对销售原理和专业流程掌握之前,进行此类的专项训练,就好比给小学生讲大学课程,效果往往是事倍功半,这和培训讲师的水平没有关系。这既是对企业培训资源的浪费,也是对员工参加培训积极性的打击。

综上所述,出现此类问题的根本原因就是:销售团队,没有一个系统的,专业的,步步为营稳扎稳打的最基础的销售培训,该培训必须以新人的角度出发,像一个生产流水线一样,把销售员工由“白板”,向合格的销售专业人士一步步,环环相扣地培养。培训内容,必须系统化,形成整体框架,必须有理论基础,有操作标准,有使用工具,有行为规范。且所培训的内容,必须可以复制,能留在该销售团队中,一代代传承下去,形成新人培训机制。

故在此背景下,张庆超老师以中国人民大学人力资源管理专业毕业的科班出身的角度,以消费者心理学和个人销售学为理论基础依据,结合自身13年一线销售从业实战经验和对500余名销售人员进行跟踪定向研究,不断总结其成败得失,形成了一整套可操作,可复制,且验证行之有效的专业销售技能与实操流程,将无数学员带至专业销售领域,学员遍布各行各业。并以此进驻多家世界500强企业,训练销售团队。取得了非常良好的效果,得到了市场的验证。且培训结束后,将所有的实操工具留在该销售团队中,形成企业持续化,定制化的销售新人培训机制,持续为企业创造收益。

【培训对象】一线销售员工,销售经理,营销主管等需要提升专业销售技能的目标群体。

【培训时间】2天(6小时/天)


【培训收益】

1、真正掌握销售职业的本质和精髓,树立正确的行业价值观,明白销售工作对客户的意义,增加职业尊严,坚定从业信心;

2、清晰产品本身/解决方案/产品利益的含义,掌握客户购买的底层逻辑并实施应用,真正做到“只讲客户想听的,只给客户想要的”;

3、透彻掌握产品各项知识,准确定位产品的卖点,在销售沟通的时候能做到扬长避短,并可以根据自身产品特色,准确定位最佳客户群体,并根据自身产品特色,提升产品附加值,在产品同质化竞争时代使自己脱颖而出;

4、清晰大客户购买的八个步骤,每个步骤内心存在的问题,以及销售员需要做的标准化工作流程;明白客户购买产品的真正动机,并以此准确定位产品功能。

5、掌握客户性格分析DISC模型,并据此在销售沟通过程中做到准确判断客户类型,调整沟通方式,使客户一见面就喜欢自己,一张嘴就感到舒服,拉近彼此关系;

【培训方式】原理讲解、技能示范,操作模型提取,应用方案规划,真实案例分析,实操训练,通关演练,一对一辅导。


【课程大纲】

一、自我定位—专业销售的概述、本质与从业人员的内在原动力

1、开场案例与思考

1)经验的含义:经历+验证;

2)屠龙之术案例的启发;

3)课程开训四个问题:是否能学/学什么/为什么学/学了又怎样;


2、销售工作的胜任范围

1)不适合从事销售工作的四类人;

2)销售人员业绩不佳的原因与各项原因占比;

3)思考与应用:销售工作必备的心态是什么?

4)销售工作的永恒不等式;


3、增值式销售概述;

1)增值式销售的定义;

2)增值的含义:使对方购买后的状态比购买前的状态有较大幅度提升,且该提升带来的收益要大于客户所花费的成本。

3)创造价值的含义:利用产品为工具,做出客户的问题解决或状态提升方案,从而用产品为客户创造出利用价值与利益。

A、关键词:产品本身  VS  产品方案  VS 产品利益;

B、化妆品案例分析;

C、应用方案与行动规划

4)交付价值的含义:运用情景化需求引导,让对方看到其中利益,通过专业化销售流程,让对方享受到该利益;

A、情景化需求引导:自己看到了产品对客户的价值后,让对方也看到。

B.销售工作求人VS不求人,取决于什么?

1) 运作价值的含义:通过产品附加值的持续提供,为对方构建综合性问题解决方案,使之持续享受产品带来的利益。

A、综合性解决方案的含义:产品 + 日常保养措施(化妆品为例);

B、“卖”产品  VS “用”产品的区别;

4、 应用方案与行动规划。

 

二、产品专家—产品分析三维模型

1、训前思考:怎么样才算是真正精通了自己所销售产品?

1)你的产品是什么?

2)你的产品和竞争品有什么不同?哪一点最能打动客户?哪一点最不能打动客户?

3)你的产品再好,和客户有什么关系?

4)产品相类似的情况下,客户凭什么买你的?


2、本课目标;

1)知识层面;

2)技能层面;

3)心态层面;


3、产品三维分析模型——原点;

1)原点含义:产品的基本原理,类别特性及使用功能;

2)案例分析:保温杯产品的原点解析;

3)应用方案与行动规划;


4、产品三维分析模型——A轴:多参数平衡表

1)产品参数定义:客户要选购产品需要考虑的全部因素;

2)多参数平衡表的含义;

3)多参数平衡表使用方法;

A、全方位掌握产品,知己知彼

B、与同业产品竞争时,增加自己产品优势的参考比重,降低劣势的参考比重

C、找出最具价值参数,重点沟通

D、定位适宜客户群体。

4)应用方案与行动规划;


5、产品三维分析模型——B轴:FAB 法则(特点,作用,利益)

1)销售常见的的困惑:你的产品确实挺好,但是我就是不想买!

2)“猫与钱发生关系”的案例;

3)FAB法则定义:一种按照说服性结构来介绍产品的讲解流程,作用就是将产品和客户自己联系到一起,触发客户的需求。

4)应用方案与行动规划:结合本公司产品,做出FAB讲解模版的应用话术;


6、产品三维分析模型——C轴:附加值提升,让自己提供的商品不可替代;

1)思考两个概念的区别:产品 VS 商品;

2)产品同质化竞争的现象与对策;

3)产品四层次:基本产品/期望产品/附加产品/潜在产品;

4)应用方案与行动规划:结合本公司产品,规划出为自己所销售的产品增加附加值的具体实操方法,以让自己在销售竞争中立于不败之地;

 

三、知己知彼—客户三符合分析模型

1、开场案例:兔子用胡萝卜当诱饵钓鱼的思考;

1)客户真正关心的是什么?

2)销售成功的本质是什么?是产品中的哪一点打动了他?

3)客户做出购买决定的流程是什么?每一步需要解决的问题是什么?

4)我们如何根据以上问题调整自己的工作?

5)你面对的,是一个什么样的人?他感到最舒服的交流方式是什么?


2、本次课程训练内容与目标

1)决策符合模型:要学怎么卖,先看怎么买。

2)动机符合模型:知其然,且知其所以然。

3)频道符合模型:见人说人话,见鬼说鬼话。

4)行动方案与应用规划:带着方案走,市场做演练。


3、客户分析三符合模型——决策符合模型:让销售员的工作流程,符合客户的购买过程;

1)客户购买决策八步骤:问题感知 / 方案选择 / 类型明确 / 划定范围 / 比较评价 / 最终决策 / 形式选择 / 评估反馈;

2)对应的问题解答:为什么买 / 买什么 / 买什么样的 / 哪些可以选择 / 什么最重要 / 选择谁的 / 怎么买 / 买得怎么样;

3)对应的销售人员工作流程:入选范围 / 需求引导 / 方案展示 / 替代品分析 / 竞争品分析 / 拒绝处理 / 促成 / 售后服务;

4)行动方案与应用规划;


4、客户分析三符合模型——动机符合模型:让产品的功能定位,符合客户的购买动机;

1)销售成功的本质;

A、列子学射的案例分析;

B、茅台酒的案例分析;

C、销售成功的本质解密;

2)马斯洛需求原理;

3)需求—动机—产品功能 对应表

4)客户购买动机探寻方法;


5、客户分析三符合模型——频道符合模型:让销售员的沟通方式,符合客户的舒适区特点;

1)西游记团队的启发;

2)乐嘉变魔术的启发;

3)现象背后的规律:DISC模型;

A、发明人:威廉·莫尔顿·马斯顿博士,美国著名心理学家;

B、模型内容;

C、各类型特点详解;

D、各类型舒适区与禁忌区;

E、各个代表类型销售流程沟通要点;

F、各类型方案展示思路;

G、各类型代表沟通示范:乾隆 / 武松 / 鲁肃 / 诸葛亮;


6、行动方案与应用规划;

1)自己是一个什么类型的沟通者?心底最期望的需要是什么?

2)在自己身边的接触人群中,各找出一个沟通类型,回忆,反思相处的方式。

3)结合自己的行业及产品特点,思考以后遇到四种性格的客户,将如何沟通?


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