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销售心理学

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销售心理学授课老师

王勍

王勍国家三级心理咨询师

1.【背景介绍】Ø 北京大学法语语言学士辅修国际经济Ø 法国格勒诺布尔高等商业学校商业管理硕士Ø 中国科学院心理研究所心理咨询与治疗研究生Ø 国家三级心理咨询师 中科院健康指导师Ø 曾任:东风标致汽车,培训资深专家Ø 曾任:臻和生物科技,组...[详细]

课程简介

目的

通过心理学维度,了解客户心理,成功与客户对话,促成销售成交

课程收益

1、获得心理学相关工具,有效识别客户的心理

2、现场练习、诊断发现问题,针对性提升短板

3、现场测评,发现自己的优势,有效运用

课程大纲

一、销售控场能力篇——领导力模型运用

      (一)掌控全局的三个核心要素

      (二)掌控全局的常见控制难点

      (三)识别客户的人际模式

                1、四种人际模式特质分析

                2、不同人际模式的内在心理状态

                3、不同人际模式的客户应对办法

                4、打开客户的防卫心理

                5、客户沟通与管理要点

        情境练习:人际模式与关系卡点的觉察

二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对

       (一)销售沟通中的信息解码

                 1、误差来源:销售沟通中的信息编码、解码过程

                 2、信息抓取:解码与信息听取三层级

        案例解析:

       (二)了解客户心理——冰山模型

                 1、通过外在行为探寻冰山内在

                 2、识别客户真实的内在需求

                 3、一招破冰客户关系

        案例练习:

       (三)搞定观点不一致的客户

                 1、理清差异来源

                 2、观点与认知不一致时的应对策略

                 3、观点不一致时的目标达成策略

       案例练习:

       (四)情绪与信息识别、应对

                 1、识别客户的情绪与隐含信息

                 2、透过外显情绪看深层需求

                 3、客户情绪的正面转化

                 4、利用情绪,促成交易

        案例练习:

       (五)巧妙建立客户信任

                 1、信任类型与信任建立方法

                 2、信任建立的根源

                 3、信任建立方法(公式)

                 4、促进信任的3层次法

                 5、建立信任的万能钥匙

        游戏:

三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用

       (一)DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型

       (二)关键特质解码

                  1、识别客户的关注点

                  2、找到客户内生激励因素、促进成交

       (三)不同类型风格的销售沟通策略

                 1、DISC测评、结果解读

                 2、客户行为模式解读

                 3、DISC的销售运用:针对性沟通

四、销售心理突围篇——超越内在障碍

       (一)紧张与自卑

                  1、识别紧张、克服紧张

                  2、认识自卑、提升自信

       (二)投射与预判

                  1、投射:客户误判的来源

                  2、预判:基于自我主观的评断

        (三)销售人的“忘我”

                  1、停止自我投射

                  2、看到真相、看清客户的真实信息

 


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