咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>内训课>大客户服务 > 基于合同物流的2B客户管理

基于合同物流的2B客户管理

课程咨询热线:18820199226

客服在线时间:9:00-18:00,其它时间请电话咨询,谢谢!

立即在线咨询

基于合同物流的2B客户管理授课老师

胡福庭

胡福庭中国十大管理讲师

专家背景新商业下“新运营、新管理、新营销”资深讲师,物流领域颇具影响力的资深专家,中国十大管理讲师,《持续赢利DNA》作者,知识产权拥有者,原创课程讲师,《TTT培训师训练》资深课程教练。1、探索,奠定基石实践证明:创新者进,创新者强,创新者赢!2000年的秋天,胡福庭老师怀着这样的想法来到了中国改...[详细]

课程简介

课程大纲

第一单元 To B客户的开发策略

To B客户的物流需求比较复杂,我们要以客户为中心设计定制化的沟通策略,掌握完整产品的概念,具有定制化的营销思路进行沟通。

1、 结合To B客户采购特征,采取定制化的沟通策略

了解To B客户采购物流项目的步骤

了解To B客户客户评估供应商的标准

结合To B客户的采购特征设计沟通方案施加影响

2、 有效组合,并充分挖掘物流产品价值

树立完整物流产品的理念

案例:运用完整产品的理念,把杯子卖出更高的价格?

运用树形/金子塔分解法,梳理公司产品种类,以及主要特征

练习:怎样把公司物流服务产品卖出更高的价格?

 

第二单元 To B客户营销基本功:解决方案

To B客户的开发不是销售标准产品,而是一个有效解决物流问题的方案,我们要结合客户物流需求的多样性,制定针对性的物流解决方案,这是开发To B客户的基本功。

1、开发To B客户的三要素:即专家、需求、方案

满足客户需求为先

成为解决客户问题的专家

完胜解决方案

2、如何撰写一个好的物流解决方案

凭什么拿下知名服装企业全国物流项目?是完胜解决方案!

蛇吞大象,小三方怎么搞定新能源汽车售后备件项目?是方案!

剖析物流解决方案的构成要素与呈现方法

分组撰写汽配、医药、快消、高科技、服装、烟草类企业的物流解决方案(此处有客户拟定)

3、如何评估物流解决方案

是否凸显专业?

是否结构清晰?

是否内容详实?

是否优势明显?

是否体现美观?

 

第三单元 客户生命周期各阶段的管理重点

从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程,可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段,基于这四个阶段发展客户,形成良好的合作关系,这将影响企业的市场口碑与更多的收益,也是本次课程的重点。

1、 考察期

考察期客户关系特征

基于增长率与利润率的客户分类与应对方法

获得信任的沟通策略

考察期的重点工作与注意事项

2、 形成期

形成期的关系特征

紧盯形成期的运作质量:2B客户项目启动协调会

专业的日常维系工作:2B客户项目跟进、反馈以及回款

3、稳定期

稳定期的关系特征

贡献利润高,忠诚度高的客户跟进策略

贡献利润高,忠诚度低的客户跟进策略

贡献利润低,忠诚度高的客户跟进策略

贡献利润低,忠诚度低的客户跟进策略

4、退化期

如何识别退化期

结合客户粘着来的关键时刻,再造流程与服务标准留住客户

营造优质服务的工作氛围,提高客户粘性。

 


阅读更多
更多 >

相关推荐

更多 >

相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2022年公开课课表下载