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“基”流勇进—新零售银行基金销售实战

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“基”流勇进—新零售银行基金销售实战授课老师

郝明玉

郝明玉私人银行财富管理家

郝明玉老师  私人银行财富管理家10年银行产品营销、资产配置经验南开大学经济学硕士国际金融理财师(CFP)曾任:郑州银行 | 理财经理曾任:平安银行 | 贵宾理财经理现任:某私募基金公司 | 渠道总监擅长领域:私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/零售转型/基金营销/客群经营/电...[详细]

课程简介

课程背景:

作为客户经理,你是否时常“为基所困”:

● 我只想拉拉存款卖卖理财,自己都不敢买1万的基金,又怎么敢销售10万的基金呢?

● 2020年小牛市行情中,凭运气挣的钱,2021年凭实力亏回去了?

● 市场回调后,有多久不敢主动联系客户了?

● 套牢的客户,还有重新盘活的可能性吗?

● 辛辛苦苦给客户分析基金,结果客户转身去其他平台了,又给别人做嫁衣了?

● 基金任务大如山,哪些客户是销售的目标呢?

针对新零售银行在基金销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识,投资理念,帮助学员提升基金营销的技巧,全方位助力学员的业绩成长。

课程收益:

● 了解基金销售概况与趋势,提高客户经理对基金的认识;

● 认识基金销售误区,对症下药提高基金销售技巧;

● 掌握基金挑选的方法,并学会及时进行异议处理;

● 学会目标客户筛选,利用SPIN、FABE等销售法则精准营销;

● 学会基金定投技巧,掌握基金客户售后服务的流程。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行长、厅堂主管、理财经理等

课程方式:讲授+案例+讨论+演练

课程大纲

第一讲:“基”上心头——基金业务重要性

导入:基金为何频上热搜?

一、三国争霸-银行、基金公司、券商基金销售概览

1. 各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大

3. 基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流

4. 银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大,头部效应明显

二、三方共赢—基金可实现银行、客户、理财经理共赢

讨论:银行哪些业务最能留住客户?为什么?

1. 对银行

1)中间业务收入的重要来源

2)资产配置的重要载体

2. 对客户

1)满足客户多样化投资需求

3. 对理财经理

1)提升专业性

2)增强客户粘性

三、三大优势—基金相比其他金融投资的优势

头脑风暴:对比股票、理财、存款等产品,基金有哪些优势?

1. 专业管理,分散风险

2. 品种丰富,投资多样

3. 申赎灵活,方便快捷

四、三大误区—理财经理对基金销售的认识误区

互动:你为什么不敢开口卖基金?

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

第二讲:“基”不可失——基金挑选方法

思考:各银行的“优选基金”是如何筛选的?

一、天时—判断正确的经济周期

头脑风暴:美林时钟现在指向几点?

1. 行情好:蓝筹类、成长类

2. 行情差:穿越周期的板块

二、人和—选择优秀的基金经理

1. 长期业绩优异

2. 较高夏普比率

3. 管理过大资金

4. 在好公司任职

5. 获得过金牛奖

案例:刘彦春VS蔡崇松

实战:优选基金经理的营销话术

三、地利—选择优质的基金公司

1. 资历老

2. 规模大

3. 赚钱多

4. 口碑好

案例:景顺长城VS诺安

四、行业排名

实战:本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。

演练:选出你最常销售的一支基金并说明理由。

第三讲:“基”中生智——基金销售攻略

一、五大目标客户筛选

头脑风暴:什么样的客户适合投资基金?

1. “养基达人”-基金投资老客户

2. “养基新手”-中青年小白客户

3. 三管客户-小散转向机构

4. 理财客户-固收转向权益

5. 子女教育、养老需求客户

二、SPIN销售法挖掘客户需求

SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值

三、FABE法则利益推销

小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹

四、五步法促近成交

1. Listen—细心聆听

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清异议

4. Present—解释说明

5. Action—采取行动

五、六大话术异议处理

1. 现在行情不好

2. 基金我上次买亏了,再也不买了

3. 收益没有股票高,我喜欢炒股

4. 太麻烦,要随时关注,还不如存款

5. 我只认存款、国债,其余不用跟我说

6. 我对基金还是不太了解,回去再看看

小组演练:理财经理、客户角色扮演

第四讲:“基”往开来——基金投后服务

一、投后服务的必要性:基金投资不是一锤子买卖

讨论:银行和天天基金网相比,优势在哪?

二、投后服务内容

1. 定期进行基金诊断

2. 接触的频率永远比内容重要

三、基金诊断分析

1. 客户分析:风险属性、投资目标

2. 基金诊断内容

1)基本信息

2)业绩回报

3)风险评估

4)综合结论

案例分析:如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断

四、基金的仓位调整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩阵形

第五讲:日“基”月累——基金定投实战

一、基金定投的概念

1. 定时间、定金额、定基金

2. 定微笑曲线

二、基金定投的好处

1. 对理财经理

1)营销客户

2)业绩稳定

3)服务提升

2. 对客户

1)分散风险

2)积少成多

3)轻松投资

三、基金定投的销售

1. 六大目标客户

1)没有大笔闲置资金

2)没有时间投资理财

3)有定期的收入来源

4)有中长期财务需求

5)不知如何把握时点

6)不太喜欢风险的人

2. 四步营销法则

第一步:导入观念

第二步:导入策略

第三步:导入产品

第四步:举例带入

3. 四大组合策略

1)主动+被动组合

2)大盘+小盘组合

3)老基金+新基金组合

4)股票+债券组合

四、十大异议处理

1. 我对基金没兴趣。

2. 去年跌了,今年还能涨吗?

3. 以前都赔光了,不做了。

4. 基金套住了,还能解套吗?

5. 我有需要的话给你打电话。

6. 我觉得还是做股票比较快。

7. 现在点位不是很高,我是不是再等等。

8. 我在其他地方买基金了,没有钱了。

9. 别人的基金都涨,只有我的基金不涨,我用不用换?

10. 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱?

小组演练:理财经理、客户角色扮演

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