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个金客户经理全面营销技巧提升训练营

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个金客户经理全面营销技巧提升训练营授课老师

梁艺泷

梁艺泷电话营销专家

² 行业名号“金融行业实战派脱口秀讲师”² 曾从业于中国人寿(寿险及财险)及中国移动,具备电销、面销、服务、投诉、管理经验² 8年一线呼叫中心服务营销实战经验² 6年金融行业呼叫中心培训辅导经验² 6年呼叫中心现场管理实战经验² 5万多条电...[详细]

课程简介

课程整体设计:

针对美利金融企业需求进行量身定做课程,主要针对电销管理人员,以电销目标落地的方法和决心为方向,通过脱口秀形式的课程开展方式,让学员可以在放松、愉悦、高参与度的氛围下吸收课程内容。

授课时长:2天培训(6小时/天)

【注】:本课程属于量身定制课程,会根据课前调研结果对课程内容进行优化

第一板块  电销事业的决心思考拓展

1.1电销事业思考问题隔离、因素分析

你在电销事业中的困惑和主要问题有什么?

1.2企业电销事业的思考拓展 

潜意识的启发:为自己而工作VS 为工作而工作

方方面面:

目的-金钱VS成长、

价值-有钱VS值钱

压力-逃避VS面对

爱上电销工作的秘诀

把电销工作变成乐趣的方法

1.3电销事业阶段性自我认知拓展

兴奋期

黑暗期

成长期

职业期

1.4电销事业上的角色认知

“下”对“上”的12个不满

“上”对“下”的12个不悦

1.5电销管理错误定位

角色错误定位

表现错误定位

尺度错误定位

管理模式错误定位

1.6电销管理中的管理者 

角色认知“执、教、姆“

大军团中的小编队模式

团队竞争力提升的执行者、推动者、变革者

员工的业务教练、绩效伙伴、拉拉队长

团队服务中的管家、保姆

1.7电销目标落地的三力平衡

行为能力、决策力、执行力

 

第二板块  电销目标落地的管理必备业务技能

2.1 客户的四种需求与客户的四种细分演练

基本、信息、情感、精神需求

四类行为客户精准细分的目的

2.2电话中“主动方”与“被动方”的行为分析

活泼型、力量型

友好型、完美型

2.3 电话营销的关键时刻MOT

EOAC模型的灵活应用

电话营销难忘、愉快、互动点打造

2.4电销目标落地的话术制作能力

三大电销主导核心话术运用法则

两秒法则

停顿法则

爸妈了法则

客户异议处理核心万能公式

 

第三板块  电销目标落地的员工五面工作辅导

3.1辅导的概念深究

帮扶与指导

辅导中的“指点迷津“、“沉默不语”与“指手画脚”

3.2辅导意义的六个选择七大要点

批评&建议、说教&身教、享受&受罪

封闭&开放、仇视&感激、缄默&活跃

3.3辅导的原则与步骤

抓住成人学习的心理需求

“一心一意“的劣势

“三心两意“的优势

道理、理论VS故事、八卦

辅导的步骤(PRP-I)及演练

3.4辅导对象与阶段的细分

四个时期的辅导对象划分

意愿与能力的四象限分析方法

报表后的不同辅导方式

3.5目标落地人员辅导六合一

关怀、启发、回馈、计划、激励、感染

 

第四板块  电销目标落地的有效工作沟通

4.1为电销目标落地打造全方位高情商有效沟通

4.2对下-员工执行力提升的目标执行安排

无法使目标执行的不良安排方式

有效工作安排的“部署工作法”

“部署工作法”的五个要点

1. 下达

2. 复述

3. 讨论

4. 寻求

5. 阐明

4.3平行-高情商表现的目标帮助沟通

倾听的四层含义、两个层次、四个技巧

听与问的结合及沟通风格的把握

“听问”之苏格拉底法则的应用

4.4对上-上级喜欢的高情商目标执行反馈

Johari Window-自我意识的发现

如何给予反馈

接受反馈的要点

工作汇报的要点及展现方式

与上司商讨问题

反馈的“人话”“鸟语”及“电梯”

第五板块  电销目标落地的时间管理及三会运用

5.1时间不管理如何安排工作

时间去哪了-对时间的分析

时间回来了-目标落地时间管理、目标落地计划管理

5.2时间管理的六大原则 

设、要、专、授、拒、拖

5.3有效利用三会实行目标落地 

现有三会的五问

日常工作中三会的意义与作用

三会的目标落实导向

如何通过晨会激发员工的工作积极性

晨会的“激宣”法则及运用

如何通过午会提高员工的自主能动性

午会的“动乐”法则及运用

如何通过夕会避免员工的失误多发性

夕会的“严赞”法则及运用

第六板块  电销目标落地的MBO与K目标核心运用

6.1员工目标积极性的MBO

什么是MBO

MBO目标管理的特性和优点

MBO的关键指标组合

MBO背后的意义

通过MBO提高员工主观能动性的方法

通过MBO提升员工短板的方法

通过MBO提升团队氛围的方法

MBO的制定方式与规则

6.2员工目标驱动的K目标

什么是K目标

目标驱动的K目标运用

K目标行动计划价值

解决目标达不成的问题

解决员工不愿意做计划的问题

决解员工做了计划不执行的问题

让员工为自己而做目标、计划、行动

 

第七板块  工作决心及目标落地的六大激励措施

7.1关爱式激励

如何激发员工适当的依赖感

激发依赖感的关爱式激励

员工不想离开你的关爱

学会当下属的庇护人

关键时候拉人一把

善待性格耿直的下属

区别对待优越感下属

案例:“煲汤“的艺术

案例:游戏的魅力

7.2尊重式激励

如何激发员工工作的价值感

激发价值感的尊重式激励

员工感谢你的尊重

尊重的定义及定位

管理中不需要的表扬与批评

命令让对方变成工具

案例:某大型金融企业员工的感谢

7.3赞美式激励

如何激发员工个人的自信心

激发自信心的赞美式激励

员工赞美你的赞美

赞美的目的

赞美的步骤及技巧

案例:有第三方在场的赞美

案例:有效赞美的不赞美员工本人

7.4竞争式激励

如何激发员工的工作战斗力

激发战斗力的竞争式激励

“鲶鱼效应” 利用

老员工努力工作的意义及目的

新员工努力工作的意义及目的

案例:企业的两个极端团队

7.5宽容式激励

如何激发员工的责任感和抗压力

激发员工的责任感和抗压力的宽容式激励

过于精明能干的领导,不易培养出好的下属

员工“被支援”与“被需要”

宽容加引导,既不给鱼也不教钓鱼

案例:《延禧宫略》的皇后与魏璎珞

案例:员工的犯错和不让员工犯错

7.6发展式激励

员工的欲望及好奇

如何激发员工对公司的欲望及好奇

“画饼”的艺术及层面

“画饼”的目的

懂得“画饼”的是好领导

如何运用三给政策-给舞台、给机会、给帮扶

案例:企业员工被害妄想症

案例:看不到前景就走的员工

案例:爱一定要表达出来


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