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八大狼性生存法则与销售流程管控六步战法

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八大狼性生存法则与销售流程管控六步战法授课老师

梁辉

梁辉狼性营销实战训练

4D领导力认证讲师 国际职业训练协会认证培训师 曾任:泰康人寿广州分公司营销总监 曾任:广州华润电器销售部副总 曾任:美加集团西南大区区域总监 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 十多年国内外名企行销实战及团队管理经验 培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度...[详细]

课程简介

【课程背景】

爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!

营销不利的团队再庞大只能等死!

为什么我们推崇狼性?

微利时代,竞争环境越发恶劣,我们必须学习狼那种为了生存而爆发出来的强大战斗力。

华为总裁任正非先生曾说:“企业就是要发展一批狼。狼有三大特征:一是敏锐的嗅觉,二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神,三是群体奋斗。企业要扩张,必须要有这三要素。”

诚然,对于狼这个种群来讲,它们的所有行为都基于生存本能,所谓“狼性”,只是我们人类把狼的某些行为做了拟人化的表达,而人类能够从当年茹毛饮血的原始人阶段,走向今天的现代文明,也正是有赖于我们善于向自然界的万事万物“偷师”,狼这种动物身上很多特质值得今天的企业界更多地思考和借鉴。

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

营销工作如同是一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中,都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏,如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感;一支拥有狼性基因的营销团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

 

【课程目标】

1. 找到内驱力,自我赋能,工作中迅速调整心态,建立以积极正面思考为主体的团队文化;

2. 了解客户动机,重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式;

3. 知己知彼,从客户心理学的角度洞察客户,掌握基于客户角度思考的销售模型;

4. 掌握实战营销策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

 

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

 

【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

【课程时间】2天(6小时/天)

 

 

【课程大纲】

巅峰营销心态——营销精英的八大狼性生存法则

法则一、危机意识

【前言:为什么出了点成绩,我们就沾沾自喜?为什么我们缺乏持续努力的紧迫感?为什么我们很容易就满足现状?为什么我们容易在顺境中迷失方向?课程收获:通过这一单元养成永不满足,时刻关注外界变化,不断成长的危机意识!】

1、寒冬与“机遇”认识狼性  

2、危机意识就是永不满足的进取心

3、面对“寒冬”如何给自己人生定位?

4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼

  

法则二、坚定目标

【前言:为何我们的动力不能持久?为何我们总不知要为什么要工作?为何我们总能找出一大堆不可能的理由?为何我们总是不找方法,找借口?为何有些公司不敢鼓励员工有想法?课程收获:通过这一单元,找到内心动力源泉,并学会目标规划的方法,将梦想照进现实】

1、狼的目标只有猎物

2、狼群捕猎过程带来的启发

3、目标管理的smart原则

4、目标实现图:5X5法则

5、分组讨论:目标分解规划

 

法则三、专注执着

【前言:为什么我们总是聪明办坏事?为什么能力很强却做不出好的业绩?为什么我们工作年限不短却成长很慢?为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功?课程收获:通过这一单元,学会干任何事情,专注大于聪明!】

1、狼群捕猎的智慧——专注

2、禅师的启示——专注的力量

3、一万小时定律的启发

3、为什么说 : 专注才干发明奇迹 ?

 

法则四、积极主动

【前言:为什么我们容易陷入负面情绪不能自拔,在面对挫折障碍的时候一蹶不振?狼的生存环境比我们恶劣得多,它们极强的适应能力是能生存下来的关键因素之一。课程收获:通过这一单元,学会面对逆境,迅速调整状态,转换角度思考问题】

1、启示:困扰我们的不是事物本身,而是我们对待事物的看法

2、松下幸之助的三大感谢

3、如何转换心态?

4、不同选择带来的不同结果

5、小组讨论

  

法则五、自信果敢

【前言:为何面对困难,面对危机,有些销售人员就心力憔悴,六神无主,恐慌不止!为何面对压力就动摇自信心,如何能形成坚定的做事决心,必胜的信念,不达目标就不罢休!课程收获:通过这一单元,找到自信,倍增市场业绩!】

1、罗森塔尔效应的启示

2、销售的成败源于自信程度

3、提升自信的4个方法

4、成交的关键在于敢于成交

 

法则六、结果导向

【前言:一个组织/团队光有伟大的战略,宏伟的愿景,如果缺乏脚踏实地的执行,这一切将都成为空中楼阁,中国从来不缺乏伟大的战略家,缺乏的是不折不扣的执行者,而结果导向对一个组织/团队的重要性已经得到管理界的一致共识!课程收获:养成不讲借口,一切看结果的正向思维】

1、为什么做结果这么难?

2、狼性营销团队靠什么生存? ——结果

3、无结果的困惑?

4、什么是结果思维?

5、为什么做结果这么难?做结果的两大工具:日计划日结果/周计划周结果

6、清晰的结果定义是执行的前提

 

法则七、责任意识

【前言:为何我们总是责任意识不强?为何我们遇到困难就逃避?抱怨天,抱怨地,抱怨周围所有的人!为何有的销售经理遇到麻烦就踢皮球?为何我们习惯找借口?如何主动承担责任,如何让我们主动挑战困难,挑战挫折,挑战自己的坏习惯!课程收获:养成不见借口,一切看结果的思维】

1、东西方思维的交锋

2、推卸责任的根源

3、关于责任的提醒:谁承担最大的后果,谁承担最大的责任 

4、勇担责任的起点:正确的角色定位

5、责任归位两大法宝

 

法则八、决不放弃

【前言:为什么我们遭遇客户拒绝容易产生放弃的念头?为什么我们不善于坚持?为什么我们无法在关键时刻顶住压力?课程收获:通过这一单元,找到自信,倍增市场业绩!】

1、启示:唯一的失败是您选择了放弃

2、信任金盏花的启示

 

基于客户心理的销售实战六步战法

一、销售流程管控六步战法之一:计划阶段

1.竞争分析(SWOT分析、波士顿矩阵)

2.客户内部采购流程分析

3.销售机会管理计划

 

二、销售流程管控六步战法之二:客户接触

1.哪些因素导致对方不信任我们?

a.初次接触如何建立好的第一印象?

b.影响信任的四个关键

c.销售前期的两个核心目的

2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

3..客户分析与关系建立

a.客户接触阶段的两大误区

b.人际关系发展的路径分析

c.人际关系的2个关键

 

三、销售流程管控六步战法之三:需求探询

1.什么是需求?为什么对方没需求?

2.讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

a.基于前者的销售沟通方式

b.两种不同理念的结果

c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求

3.需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

 

四、销售流程管控六步战法之四:价值塑造

1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

a.如何理解“价值”?

b.客户心中的价值等式

c.影响价值的三个关键因素

d.价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与

2.价值塑造的方式

a.你能说出你产品的独特价值吗?

b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c.FABE法则应用级话术

3.小组练习

 

五、销售流程管控六步战法之五:异议处理

讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?

1.有效处理客户异议的3大策略

2.处理异议的6大流程

 

六、销售流程管控六步战法之六:成交与客情关系维护

1.迅速察觉对方的成交信号

2.成交的关键

3.销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

4.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

5.案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?


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