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高效经销商拜访,落实日常管理

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高效经销商拜访,落实日常管理授课老师

王同

王同销售渠道与终端零售讲师

王同,中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作,曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切...[详细]

课程简介

本课程已服务过:统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、555电池、味好美、富光杯业...

Ø 课程背景:业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管理政策,就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效,也是团队执行力的体现。

Ø 培训目标:学习拜访经销商的实用方法,落实经销商日常管理;

Ø 培训对象:厂家经销商管理团队

Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间:完整版12小时,精简版6小时

Ø 课程提纲:

引子:平时拜访客户,你都能做点啥?

第一步:拜访准备

1. 规律联系,定期拜访

2. 优秀业务人员的职业心态(广义的准备):有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任、人乐观、懂世故

3. 确定拜访的目的和计划

4. 准备拜访经销商工具包(客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…)

第二步:拜访接触

1. 和客户的情绪首先要在同一个频道(市场表现影响情绪),再向积极面引导

2. 如何获得客户对你的认可/信任,是有效沟通的基础?

思考:如何克服经销商的“不关心”?

3. 先了解客户市场的需求,再介绍你的方案

第三步:了解需求/引导需求

1. 探寻需求才会有更多机会

1) 案例:水果摊的销售达人

2) 讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?

2. 探寻顾客需求

1) 积累你对经销商的认识(经验)

2) 需求探寻技能——望、闻、问、切

3. SPIN提问销售法激发客户的需求

1) 看现象思问题

2) 与客户共情产生不安

3) 寻求改变…

第四步:产品/政策/方案的价值呈现

1. 把事情说清楚:结构化、图表化

2. 我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制

3. 换个思路去说服:不听我的将会多么的糟!

4. 创造条件,经营客户的“体验”——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声

1) 讨论:能创造哪些机会?(讲故事说案例+场景化销售:样板市场、高层关怀、现场会议…)

2) 思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?(渠道商的品牌即体验)

第五步:客户异议处理

1. 工具:业务团队应对客户异议能力的萃取与复制

2. 本节更多内容,参王同老师另一门课程《销售沟通与谈判技能强化》

第六步:获取承诺

1. 承诺就是目标,给他好印象

2. 过程管控、节点推进

第七步:客户关系的维护

1. 提升你在经销商那的“影响力”

2. 提供必要的售后服务

3. 缔造专业客情,开展关系营销

4. 防止大客户叛离的十种武器

互动环节(可延伸为“工作坊”形式):(1)学员疑难问题破解;(2)学员优秀案例分享与点评;

 


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