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新零售时代的顾客管理与精准营销

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新零售时代的顾客管理与精准营销授课老师

赵芸萱

赵芸萱零售终端销售管理讲师

赵芸萱老师 零售终端销售管理专家终端零售门店专业导师10余年零售终端销售管理实战经验2019、2020年连续两年获得中国培训年行业标杆人物中国百强讲师国家二级企业培训师国家二级人力资源管理师国家绩效改进师西安交通大学特聘培训师西京学院创业导师《结构性思维》认证培训师曾任:卡宾服饰  西北大...[详细]

课程简介

课程背景:

自2016年10月马云提出新零售这个概念开始,伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展,零售业态在迅速的进化中,行业面临新的挑战,已经发生了翻天覆地的变化,传统零售模式是数量型的线性增长,已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业,开始触到天花板,增速放缓,电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景,但不再是简单的售货中心,而是商品的自提中心和配送中心,是顾客的社交中心和体验中心,纯货架式的门店及电商时代已经过去,实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型,在终端门店管理过程中,由于缺乏对新零售的理解,不知如何转型,导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜,让企业管理者非常头痛,为解决这一问题,特开发本课程。

 

课程宗旨:

在新零售业态下,为企业详细分析应该如何应对行业变化趋势,分析行业先驱企业如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例,从上而下形成新的营销方式,运用微信嫁接企业内部线上销售工具提升业绩,以期达到提升公司业绩水平。

 

课程收益:

● 了解新零售的定义、核心、发展趋势

● 了解如何运用顾客画像进行营销活动设置

● 掌握门店适用的线上吸粉方式

● 掌握如何在门店没客流时或下班后进行线上销售和顾客维护的话术和方法

● 掌握如何推动全店员工进行线上顾客维护及营销的方法

输出内容:运用微信进行吸粉、标签、线上回访、线上成交、线上售后等环节视频,线上销售话术方案、在企内部推广方法等

 

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:终端门店区域经理、店长级

课程方式:讲授+案例分析+小组讨论+情境演练+视频教学+课堂任务

 

 

课程大纲

第一讲:新零售大揭秘

一、新零售的发展态势

1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移?!

2. 不可逆转的顾客购物习惯改变

案例解析:商超VS便利店

3. 从消费者数据变化看购物新趋势

二、零售业的昨天今天与明天

1. 传统零售VS新零售详解

1)什么是新零售?

案例解析:当“鲜花”遇上“新零售”

2. 5G时代对零售技术升级带来的冲击

视频播放:5G时代

思考:新零售业态下我们该何去何从

 

第二讲:精准线上营销大动员

一、数据化顾客管理优化

1. 精准营销的基础顾客画像

1)什么是顾客画像

2)顾客画像的运用

视频分析:新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用

头脑风暴:为金卡顾客提供不同的服务待遇

2. 淘宝对顾客画像的分析维度

3.会员体系分级管理的必要性

案例解析:某知名零售企业常规顾客管理体系展示

二、执行好一场有效果的营销活动

1. 营销活动利益核心

互动:为什么“打折”不一定能提升门店业绩

2. 活动指标设定与评估

3. 一行为一数据看活动宣传

4. 一核心两数据评估活动吸引度

5.“三三两两”十全把握保证活动效果

1)三准备

2)三检查

3)两数据

4)两思考

6.店长在门店活动前中后重点工作梳理

 

第三讲:线上顾客维护与营销技巧

一、线上销售四步搞定

1. 线上高流量平台巨头选择及社交营销工具有效性分析

2. 步骤一:吸粉

1)吸粉的四种方式

视频演示:四种吸粉话术

互动:现场制作吸粉话术

2)加粉后如何精准辨认所有顾客?

案例解析:帮助西安赛格销售冠军精准辨认每一位顾客

3)最全顾客信息备注详解

互动:现场进行顾客精准备注

案例解析:月度平均会员留存率不到20%怎么破

3. 步骤二:互动

1)为什么要与顾客进行线上触达互动

2)精准分类VIP顾客进行线上触达互动

案例解析:顾客线上回访话术模板

3)3种邀约问候话术展示

4)管理者落实线上销售的三大步骤十二项工作

互动:周月线上销售推动可落地计划制作

4. 步骤三:推款

1)让顾客愿意线上买单四步骤

视频演示:如何面对顾客进行线上推荐

头脑风暴:线上推荐何种款式更易成交

2)线上推荐成交的最佳时间

案例解析:某企业大数据线上成交高峰时段展示

3)朋友圈推款的频次把控

案例解析:有需求时你会找哪个导购购买

5. 步骤四:售后

1)为什么要做线上售后

2)线上售后的内容、时间和方式

3)线上售后的话术

案例解析:某企业线上售后回访的话术剖析

4)对于线上退换货的情况分类规定

6. 一招避免因导购离职而带走顾客

二、全员线上营销氛围营造

1. 交流指导全流程

1)培训引导4步解析

2)门店实施4步解析

3)激励优化4步解析

4)提前思考推动线上销售的阻力

5)化解阻力的管理者思维

视频播放:线上营销门店会议与员工检查

实战演练:线上营销门店会议

2. 即时激励有方法

1)3种有效业绩归属方式,激发员工销售欲望

2)3种有效员工激励方式,增长线上销售业绩

头脑风暴:其他有效激励员工线上销售的方法

 

 

课后总结:所学知识点总结与落地内容梳理

 

 


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