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商务谈判与情景训练

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商务谈判与情景训练授课老师

张卓

张卓营销实战与新媒体营销导师

  ◆“营销进攻力体系”创建者、多家企业营销及营销培训顾问             ◆  华润集团、西大商学院、赢图腾营销学院特聘营销导师          &...[详细]

课程简介

【课程背景】——

作为谈判者曾经的困惑

1.你知道谈判者最不该做的事是什么吗?

2.打破谈判僵局最有效的策略是什么?

3.如何出价才能使你的掌控力更强?

4.当你接手一个谈判案子后,最首要的任务是什么?

6.让步的多少是由交易额的大小决定的吗?

7.当双方价格尚有一定差距时,你提出折中是否妥帖?

8.对方虽已做出让步,但仍未达到你期望的结果时,你该怎么办?

10.当你想反悔以前的出价,或避免对方一味杀价时,最好的策略是什么?

11.谈判即将结束,你想最后一搏,扩大谈判成果时,又该怎么办?

【课程价值】——

    帮助学员学习商务谈判学的基本理论与规律,掌握商务谈判的基本理论、基本的谈判模式、基本的谈判策略和谈判思维及方法的知识;

帮助学员科学规划谈判策略与任务分配,运用谈判的战术及正确应对谈判陷阱,掌握高效谈判各阶段的技巧与模式;

帮助学员透过案例分析与演练落实有效学习,增强商务人士在谈判场上的谈判技巧、沟通技巧、应变能力和达成预定交易的能力。

【培训课时】——

1天(6学时),或按需求内容缩短或延长课时 

【培训对象】——

企业中高层管理者,市场营销、采购、商务部门及其他感兴趣的经理人

【授课方式】——课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、角色扮演、图片展示【培训课纲】—— 

第一部分:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

(1)想成为谈判高手的第一要义是什么?

(2)如何具备谈判意识 ?

案例分析:你具备这种谈判意识吗

互动讨论:训练谈判意识

(3)上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场,你如何破解?

1.请描绘你心中的谈判情4景

2.谈判时间的选择技巧

3.谈判地点的选择技巧.

4.谈判座位的摆放策略

5.随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序

(4)认识你的谈判风格

1.规避式谈判

2.竞争式谈判

3.让步式谈判

4.妥协式谈判

5.双赢谈判

学员互动:从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

(5)认识你在谈判中的力量——谈判中的六大力量

1.时间的力量

2.专业的力量

3.权力的力量

4.人格的力量……

(6)如何识别谈判中的常见谈判陷阱

1.价格陷阱

2.交货期陷阱

3.领导陷阱

4.造势陷阱

5.谈判规则陷阱

6.开价陷阱

(7)正确认识和理解双赢谈判

双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!

第二部分:有效的谈判策略―――见招拆招,掌控主动权

(1)准备与造势

1.思考清楚以下问题?

客户想要什么?

         我能给什么?

         我想要什么?

         我要坚持什么?

         我可退让什么?

       2.造势案例:一部电影征服一个国家

  (2)谈判的开局策略

       1.开高走低策略

          1.1面对陌生客户如何开价

          1.2到底谁先开价

          1.3什么时间开价

          1.4开价之后,谈判人员怎么办?

          1.5永远不要接受对方的首次开价

          1.6如何一步步的亮出自己的条件

          1.7如何一步步的套出对方的条件

      2.故作惊诧策略

      3.切割策略

           3.1不要被对方诱导你切割

          3.2. 要诱导对方切割

           3.3什么时候切割最好

           3. 4老虎钳策略

  (3)谈判的中场策略

       1.请示上级策略

          1.1 如何对付对方使用该招术?

          1.2什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌?

       2.礼尚往来策略

       3.虚晃一枪策略

 (4)谈判的收场策略

       1.黑脸白脸

          1.1面对黑脸我们该如何应对?

       2.小恩小惠

       3.让步策略

          3.1 让步的时间,幅度和次数该如何协调

         3.2 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价

       4.蚕食策略

       5.草拟合同

        6.控制谈判

       7.控制谈判的价格    

         7.1控制谈判的关键点

       8.如何防止谈判中的冲突

       9.如何打破谈判僵局,化解谈判冲突的常用话术

10.谈判中常见的62个注意点

11如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三部分:演练&讨论

(1)完整流程的案例分析

(2)客户工作的案例分析




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