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巅峰销售—业绩提升技巧训练

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巅峰销售—业绩提升技巧训练授课老师

张卓

张卓营销实战与新媒体营销导师

  ◆“营销进攻力体系”创建者、多家企业营销及营销培训顾问             ◆  华润集团、西大商学院、赢图腾营销学院特聘营销导师          &...[详细]

课程简介

【课程收益】——

帮助学员了解销售的基本原理,培养优秀的职业素养和正确积极的销售心态,掌握高效的销售沟通技巧;

帮助学员解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得                                            客户信赖感;

     帮助学员掌握销售的正确流程,如何挖掘并管理潜在目标客户,并通过正确提问捕捉客户真实需求,提供最优解决方案;

帮助学员掌握产品解说技巧、处理客户反对意见、有效化解客户价格异议、把握促成成交信号、高效签订合约的技巧。

【培训课时】——

1天(6学时),或按需求内容缩短或延长课时

【培训对象】——

销售经理、工业品销售人员、售后服务人员、客服人员、客服主任

【授课方式】——

讲师讲授+案例研讨+讲师点评 +现场咨询与辅导

【培训课纲】——

第一部分:开启你的销售潜能

一.心态的重要性

1.  什么是心态

2. 心态的重要性

(1)心态影响心理

(2)心态决定命运

     案例:过桥实验     

二、优秀销售员应具备五大素养和六大意识

       1. 优秀销售员五大素养

(1) 销售总是从被拒绝开始的

(2) 运动员的体质

(3) 诚实的心灵

(4) 全力以赴的做事态度

(5) 强烈自信

2. 销售人员应具备的意识

(1)目标意识

案例:人生的列车

主题探讨:我为谁工作

(2)团队意识

案例:分组PK原则训练

(3) 服务意识

案例:海底捞极致服务

(4)责任意识

案例:责任=成就  

(5)突破意识

案例:9点连线的启示

(6)执行意识

案例研讨:小王定酒店

第二部分:呈现你的销售技巧

营销技巧一:沟通心态与技巧

1. 完美倾听6大要素    

2. 生理同步状态

A. 文字    

B. 语言调整

C. 肢体动作

3. 情绪同步

4. 语速语调同步

5. 语言文字同步

6. 肢体动作同步

营销技巧二:沟通误区与解决

1.“但是”与“同时也”

2.“我们”、“一起”的运用

3. 品质沟通五要素

w    目标、方法、利益、心态、风格

第三部分:捕捉客户需求,创造你的销售卖点

1.为什么他们愿意购买

(1)了解顾客的两大购买动机是什么? 

(2)如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

(3)如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2. 创造与创新你的卖点  

(1)我是谁

(3)我能给对方提供什么

(4)他们凭什么要买

(5)他们凭什么现在要买

(6)他们凭什么要和我买   

第四部分:开场如何赢得客户好感

1. 拜访客户前准备

(1)要准备什么资料

(2)提前要做哪些准备(客户公司、自己产品)

(3)预想交谈中可能会遇到的问题

2. 与客户建立信任关系是销售成功的关键

(1)以客户为导向    (3)体现专业

(2)信守诺言        (4)衣着得体

        3. 开场如何吸引客户的注意力

(1)开场白应注意的几个重点

(2)破冰技巧的运用

(3)如何快速切题

a、设局的安排

          b、利用图片资料

          c、假设成交与情景配合

          d、偏题如何处理并能快速调整

第五部分:SPIN提问式销售技巧

1. SPIN提问技巧的运用

2. 如何掌握SPIN提问技巧

3. 影响购买决策的五种人

第六部分:系统介绍产品与展示技巧

1. 产品说明的技巧

2. 三段论法

3. 图片讲解法

4. 如何有系统的介绍产品与服务

5. 介绍产品的三赢策略

6. 介绍产品的大忌

7. 不同类型顾客的应付方法

8. 系统介绍产品与服务的12步骤 

第八部分:处理客户的异议

讨论:顾客拒绝的因素探讨

1. 正确理解客户异议

2. 客户异议产品的原因

3. 面对异议的正确心态

       欣喜心态、感恩心态

4. 客户问题异议处理方法

(1) 提前异议处理法

(2) 二分法

(3) 感谢法

(4) 天堂地狱法

(5) 冷冻法

5. 客户常见的异议及应对策略

      我不需要

      我很忙

      等有需要的时候再去办理吧

      价格太高

      考虑考虑

      我已经使用了其他品牌的产品

第九部分: 把握促成信号

1. 促成信号的把握

2. 促成信号

        动作、 表情、 语言、关注度、点头

第十部分:常见的6种促成技巧


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