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高成交的顾问式销售技巧

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高成交的顾问式销售技巧授课老师

梁晓光

梁晓光领导力与企业管理教练

【个人简介】梁老师拥有超过16年的培训经验,特别注重落地实施和成效跟进。作为专业培训咨询顾问,为瑞表集团成功地把培训体系和课程升级,重新塑造滚动式的学习里程,分阶段拆解学习知识和落地实施,为疫情期间的销售和管理赋能。也曾经为特步集团建设可持续性的课程体系、培训培训师团队、提供课程开发的资源,令到课程...[详细]

课程简介

【课程背景】

经济的发展和企业追求盈利的同时间,也会面对同业的竞争和顾客的对比和异议,而影响销售业绩最重要指标之一就是成交率。如何提高成交率也成为销售人员收入的指标性作用,尤其是当接触的顾客因为大环境原因减少的时候,更能够把握顾客成交的话,就代表业绩的提升。

高效成交是基于整个服务过程的基础,所以课程由销售人员的心态、整个服务流程的关键步骤、以至于音响顾客觉得的魔术时刻,提出优质服务作为开始。然后进入作为顾问的角色,应用顾问式咨询和成交技巧,配合真实案例作演练,让学员可以更好应用在工作当中。

梁老师由丰富的培训一线客户经理的经验,以由浅入深的方法,一层层分解服务过程,从沟通心理学的角度把握客人情绪、需求和异议,给与由针对性的应对。这样可以大大增加成交的可能性,甚至于和顾客变成朋友,为未来的成交作进一步的铺垫。

课程的组成由观点和理论部分开始,也有具体工具,加上练习,最后制定沟通目标,把学习的技巧更好落地应用。梁老师有多年在香港外资银行培训经验,以商业银行操作模式作为蓝本,编制培训课件的内容,让银行服务由产品购买变成以顾客为中心的销售模式,以顾问的角色服务顾客,提高成交率。经过梁老师培训后的客户经理,许多在零售银行取得成绩后,转到国际的投资和私人银行,继续为顾客提高优质服务。


【课程收益】

« 透过顾问式服务有效提高成交

« 转变心态以顾客需求位中心

« 学习顾问的服务步骤和增加为客户带来的价值

« 掌握提高成交率的技巧,部署长远的顾客关系

« 演练加强实用性,案例分析提升信心


【课程特色】

« 了解国际银行的商业咨询服务模式

« 课题以互动形式进行,透过讨论启发学员认知

« 讲解方法后,更重视现场的演练和点评,起到马上能力提升的效果

« 结合企业的案例式交流,增加实战性


【课程对象】

一线销售和管理人员


【课程时间】1天


【课程大纲】


一、什么是卓越的银行服务?

1、顾客体验重要的绝对性

2、你现在处于服务的什么水平?

3、优质的客户服务表现

4、突破到卓越的条件

5、超值服务的回报


二、如何透过咨询式的销售方法增加成交率?

1、成交的关键因素

2、传统与咨询式服务的分别

3、优质销售顾问的条件

4、顾问式服务的《七步一心》

5、全面的销售环节:售前、售中、售后

6、服务七个步骤的讲解和分析

7、建立信心是整个服务的关键


三、由什么不同行业的成功例子?

1、银行业的财富管理

2、管理咨询行业的服务方法

3、高级零售服务的私人定制

4、大众品牌的顾问式销售案例

5、你自己的成功案例


四、总结、演练和点评

1、每位学员的示范、评分与点评

2、日后的练习、跟进与应用


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