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精准说服

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精准说服授课老师

柳金秋

柳金秋【超级演说家】节目导师

超级演说家实战导师,全球五百强首席演说教练,致力于商务谈判、实战语言演说,谈判销售,职场演说、高情商沟通、高效表达力、讲师培训领域的研究以及培训! 曾应邀为上海交大、北京传媒大学、北京工业大学、世界五百强企业奥镁、埃森哲等高校总裁班及全球知名集团提供课程教学、项目辅导。  拥有1...[详细]

课程简介

「 掌握一门温柔而有力的逻辑,让每一次表达都发生改变 」 【课程背景】

Ø 说服在我们的生活中无处不在,有很多人,提到「说服J, 还是把它和套路、诱导,甚至欺骗联想在一起,甚至有人直白地说:【我不想要改变任何人】。但这种不想,究竟是嘴巴上不想改变人,还是你只是无力应对冲突,洞紧不了他人深层次的需求、体会不到他人隐藏的情绪、欠缺有效地引导方法,所以每次想要改受他人,最后都弄得满鼻子灰,只好说是自己【不想改变任何人】,而慢慢地习惯妥协和让步!如果你有想要争取的事,如果你希望用一个更高效、更温和的方法争取,那么这门课程是你的必修课!

Ø 说服不是常用威胁、伤害的方式去说教,或者用委屈、讨好的方式去回避,更不是与生俱来的天赋,难以掌握。而实际上,每个人都可以通过学习,掌握合理的方法和刻意练习成为说服专家,拥有这个温柔又有力量的武器。

Ø 本课程从说服的概念、听众分类、达成改变的原理、说服要素及技巧等内容,让你从不善于表达到达成精准说服,快速实现蜕变。【授课形式】ü 讲师讲授

多维度、多层次深度解析课程的重点、要点和难点,帮助学员透视、理解和掌握

ü 案例分析

通过分析众多案例,让学员深刻理解原理和方式方法

ü 现场演练与游戏互动

使学员参与到学习过程当中,帮助学员领悟并发现问题,从而达到学以致用的目的)【课程收获】ü 学习说服的概念,让说服不再陌生;

ü 学习听众分类,让你的说服更有针对性;

ü 学习实现改变的原理,让你认知被说服者心态;

ü 掌握说服的基本三要素,助你达成说服目的;

ü 掌握说服进阶技巧,让你的说服更精准。【课程内容】第一模块:【战略篇】

第一章:建立正确的说服观念

一、定位:如何理解说服性话语

生活中,我们因为不了解说服的本质,时常用威胁、伤害的方式去说教,或者委屈、讨好的方式去回避,说服是一门温柔而有力的学科,当你处于弱势时,对方并不想和你沟通的时候,说服才能发生改变,了解说服的原理,知道没有人希望被改变,你才能真正用说服的思维去为自己的立场捍卫。

1. 说服的本质不是改变

2. 了解温柔而有力的说服底层原理

3. 广义说服和狭义说服的应用范围

4. 冲突与权利:了解谈判、辩论、说服的本质区别

二、分类:如何对症下药搞定不同的说服目标

我们总是觉得不同意我的,就是反对听众,于是无论是用任何方法,都难以改变对方的想法,本质上,我们没有弄清楚对方的是哪一类听众;没有任何一类江湖话术是可以说服所有人的,你只有了解听众的类型,做好基础的判断,才能让不用道理让对方顺从,而从情感让对方投入。

1. 分类是说服的开始

2. 道理只能顺从,而情感才能投入

3. 了解反对听众,中立听众,和支持听众的区别

4. 抗拒、怀疑、无感、顺从、投入的判断标准

5. 抛出不同意就是反对听众,才是精准的说服


第二章:瓦解反对和质疑

一、承担情绪:如何高效安抚反对情绪?

面对反对听众,从黑粉变路人,从【抗拒】到【无感】是你能做的第一阶段,你不需要让对方瞬间支持你,从反对和抗拒,到接受事实变成就事论事,只有瓦解了情绪,才能解决问题。而我们所认为的道歉却常常是不让对方生气,而这样的方式却只能让对方的情绪愈演愈烈,什么才是感同身受,什么才是换位思考,当你能找到对方第一情绪点的时候,说服自然走上了一条顺畅之路。

1. 道歉、本身就是一种说服

2. 道歉的效力在于【承担情绪】和【承诺改变】

3. 如何找出反对听众的情绪点

4. 找到第二情绪和反对听众共鸣

5. 道歉,不是因为谁有错,而是证明你能感知对方的难处                                

6. 什么才是真正的换位思考

二、辩护:如何给出让人满意的解释?

有些时候事情可以用道歉解决,可是有些事情,面对攻击和误解,你不能接受和承认,因为他不符合客观事实时;又或者即便客观存在,但你需要及时的危机公关,避免沉默螺旋的发生;这个时候姐需要借助说服为自己辩护;但通常我们本能选择【简单否定】,当客户问你的东西很贵,你如果直接否定说不贵,是不会带来转化的;当他人质疑你的产品质量时,你强硬的解释,反对听众又怎能接受,如何做好辩护,让反对听众接触抗拒情绪,你要掌握如下理论基础。

1. 从简单否定到区隔否定,让对方接受

2. 用拉底标准和合理反应共鸣你的说服对象

3. 面对“我和你妈掉进水里,你救的谁的”艰难决策,你站在任何一方说服对方接受

4. 用好【替罪羊】原理,为对方的情绪找到出口

三、转化:如何让挑刺的用户变成铁粉

当你学会了如何让反对听众的抗拒情绪变成无感后,你一定也会期待,如果能转化到支持,那会更好。同样的话,不同的说法,你就可以彻底切还他人的思维,就像【屡战屡败】你会沮丧,但【屡败屡战】就会充满斗志,很多时候,换了词语,就换了脑袋。学会使用不规则用词,让你彻底收获铁粉。

1. 不规则用词,借助换词语而换脑袋

2. 找到切换思维的语言通路

3. 从对你的衡量,到让对方彻底愿意接受你的不足,一个用词的转化你即可以做到

4. 当你无法改变现状是,你可以改变对于客观事实的诠释,借助诠释转化,收获支持


第三章:加强支持和行动

一、需求清单:如何通过非物质方式刺激他人

面对支持听众的时候,我们更加需要说服,从态度的支持到行为的产生,从情绪的喜欢到内心的热爱,真正能在情感上达成热爱,这样的激励,能让人从顺从到投入,使其更主动更积极。而当你不在场、未来不说服的时候,如果他也可以自主说服自己,积极自我改变,你就需要了解真正的底层需求清单,来完成这个说服的动作。

1. 自主性难题:你不在场时,如何让其自己产生动力

2. 从顺从到投入的逻辑原理

3. 马斯洛需求清单在说服中的应用

4. 上价值改变认知达到自我说服

5. 自我激励的立场切换

二、抵御:如何维持用户的高黏性、高忠诚度

我们常常面对这样的情况,原本支持我们的听众,因为第三方的教化、反对或者质疑而突然改变态度,变成反对听众。因此,当我们在面对支持我们听众的时候,我们有两种要求,一种是希望增强他们的行为,另一方面我们也担心,这些人被他人说服,那么如何他们一直对我们保持支持?如何抵御这样的情况,使之始终处于高黏性和高忠诚度,是至关重要的问题。

1. 做好抵御的【预防针】

2. 提前引爆原则

3. 调整期待原则

4. 隐形第三者原则

三、拆分行动:如何让说服目标“动起来”

如何把态度转化成行动,如果你是一个擅长把目标拆解成无数“下一步”的人,其实你就会是一个在说服的过程中更擅长的人。态度不需要成本,让一个人转变他的态度相对是容易的,要一个人做出某些行为,门槛就会高很多,可是如果可以加速这个过程,不仅仅是态度的支持,行动上也一样支持才是我们最需要的,借助二个原理让你知道如何快速转化行动。

1. 禁止性的说服并不能产生改变

2. 不要直接说服他人最需要改变的事情

3. 用“下一步”代替“最后一步”

4. 如何拆解目标,借以降低成本转化行为


第四章:拉拢中立和犹豫

一、间接告知法:如何不留声色的展现能力

从对你无感的听众,变成支持你,你需要做出告知,可是人更喜欢自己地做出的答案,而不喜欢别人告诉的答案。面对中立听众,如果是略有所知,最好的方法不知道直接告知,而且利用一种间接的方式,让他自己得到信息,才更容易被信服!

1. 纯粹无知,直接告知

2. 略有所知,间接告知

二、涉入:如何勾起他人真实的兴趣?

涉入是专门针对冷漠听众,他对你的议题产品和你想表达的内容完全没有看法,这个注意力最稀缺的时代,你能勾起他的在意,是一项必备的技能!如何从好奇变成有兴趣,如何在增加“点击率”的同时一样增加“转化率”,你需要了解如何创造需求和延伸需求。

1. 创造一个问题比创造一个解答更有意义

2. 如何创造需求,让听众知道这件事和他自己有什么关系

3. 用延伸需求来找到兴趣点

4. 区分目的和手段,用【延伸一步】来激发兴趣点

三、比较:如何找到甜蜜点,让犹豫的人下决心

很多听众保持中立不是因为不知道,恰恰是因为知道得太多,反而不能作出决定,而犹豫不决,我们通常愿意帮助对方找到更多的优点,说服对方,而往往给出对方更多的信息,更加适得其反,不利于说服的对象做出选择,如何帮助说服对象,作出决定并支持我们!你需要学会一下方法。

1. 创造一个问题比创造一个解答更有意义

2. 不要增加信息,而是找到标准

3. 优势比较标准之时间相关

4. 优势比较标准之场景相关

5. 优势比较标准之个人相关

6. 做好认知减负帮助被说服对象做出选择


第二模块:【战术篇】

第一章:说服心理学

一、改变的原理一:粉红泡泡

说服的真正要做到的是知其然和知其所以然,在原理上了解说服,才能真诚能从方法上达成说服!而有一个很重要的心里原理就是,我们都觉得自己比别人更聪明,之所以很多人被骗的原因是大家都觉得我才没有那么傻,所有的调查都显示,自己会比他人更聪明,更容易幸福,更优秀一些,而恰恰这样的认识协调导致这些人最容易被说服!人都是被自己的期待所欺骗,所以每一个人都认为自己优于平均水准,也这正是最容易被说服的原因!

1. 说服的最高境界

2. 了解人们如何看待自己是说服的重要原理

3. 你比你所想象得更容易事受到影响

4. 高反馈行为说服

5. 低反馈行为说服

6. 外部归因说服

7. 内部归因说服

二、改变的原理二:反抗机制

我们说服别人最主要的动力不来自于你,而是来自于他自己,就算你找到再好的理由,再好的道理,都无法改变说服对象,没有人喜欢被改变,每个人的看法都是他过去人生的总和,世界上最强大的理由就是自己给自己找的理由!

1. 最强大的说服是自我说服

2. 没有人喜欢被改变

3. 不要找说服他的理由,而是找一个让他说服自己的理由


第二章:说服高手的形象管理

一、偷懒的大脑

我们在说服别人的时候,别人在我们的身上看到了什么,我们在对方面前会呈现哪些姿态,那些形象,因为我们要在使用说服技巧的时候,了解给对方造成的第一印象。而我们首先要了解到的是,我们活在一个无数花样方式介绍的复杂世界里,我们大脑每天都在作判断,我们需要找到一个捷径,只要了解到这个原理,知道大脑喜欢偷懒,我们才能更好地运用说服的技术。

1. 使用标签简化信息,快速归类

2. 了解偏见,预先判断

3. 以偏概全的刻板印象,放大经验

二、说服力三要素之:专业的感觉

有一个标签在说服是最有威力的,就是专业的感觉,不是专业,是专业的感觉,很多人有专业的感觉但不代表专业,很多人很专业,但却没有很专业的感觉!一个人大脑的判断,真正想要的,是专业的感觉!而专业感不是单纯的术语,而是刻意留下一个弯道,帮助你听众的大脑留下捷径!当你没有头衔、外表、口碑这些硬件专业度去支撑的时候,你要怎么看起来有专业的感觉,你需要了解下面的方法。

1. 当说服者听不懂的时候,是最有说服力的时候

2. 启用【触发】与【导航】让说服者自己信任自己的判断

3. 借用数字的力量赢得专业

4. 找到细节透露专业

5. 展示习惯展示专业

6. 借助时间和代价证明专业

三、说服力三要素之:诚实的感觉

当你的工作没有很强专业性的时候,你的专业感不足,那你需要借助诚实来撬动被说服者,这是一个最好的钥匙!而说服不是借助诚实本身,而是要传递诚实的感觉!

1. 说服的前提要先接受你这个人本身

2. 借助【跳出立场】建立信任

3. 【坦诚缺陷】展示诚实

4. 【共同利益】拉动共情

5. 【采取攻势】主动承诺并达成

6. 留下你的【高光时刻】

四、说服力三要素之:讨喜的感觉

如果接受你的个体,就会接受你背后的一切,喜欢和亲近的人沟通,是大脑喜欢走的捷径,在你强调专业,诚实的同时,别忘了,你最先建立的应该是让对方喜欢你,接受你!反之,你所有的一切当面对自己不够走进对方内心的时候,你都等于建立了一道屏障!而建立亲和和讨喜不该是表现自己的精彩,恰恰相反,你应该用的是另一些最简单明了的技巧。

1. 让对方变成一个“有趣的人”

2. 给他人最珍贵的礼物,就是你的注意力

3. 镜像式回应

4. 用“失败”来展示“精彩”

5. 找相似:其实我们都一样


第三章:说服高手的进阶技巧

一、互惠原理:如何通过互惠降低说服难度

我们每个人都带着一个非常古老和非常强大的驱动力的基因,群兴,它让我们有一种本能,当别人对我们好的时候,我们必须要对别人好才行,而这恰恰成为很多说服,销售,营销转化的重要方式。

1. 群性的威力

2. 可乐实验的反思

3. 用互惠把外部归因转化为内部归因

二、互惠实战:怎么送出最有分量的礼物

送出的礼物很多时候是一种馈赠,但是究竟什么样的礼物是可以不被退换,并且可以建立互惠的,它要求我们要斟酌对于这份礼物的选择,无论是实物,还是信任、人情或者时间,你都要让对方有一种并非压力却又能希望能够回报的心情。

1. 无法退换的礼物

2. 额外馈赠

3. 针对感和特殊性

4. 小心过度馈赠

三、对比法则:如何让人秒get产品卖点

也许你应该知道,你买的不是产品,而是差异,一种给他人选择权的差异感!只有差异才能产生更多地选择,针对更多的用户,人看到的都是差异。

1. 每一处差异,都是新产品

2. 没有对比,你就看不到东西

3. 让客户买到差异

四、高球策略:如何提一个让人拒绝不了的要求

贵和便宜、好和不好、高和低都是相对的,如何能够高开低走,用一个高球给对方一个会拒绝的愧疚之后,用退而求其次找到一个无法拒绝的退让,你需要用高球策略。

1. 所有的坏消息,都要高开低走

2. 用拒绝和退让给对方以选择

3. 拒绝你的时候,才是最容易答应你的时刻

五、低球策略:如何让人改变越多

在你学会高球策略之后,你也需要知道,很多时候,你能有一小步的门槛让他人先买进来,才能有如门槛后更多的可能性,但往往在销售中,我们都知其然,不知其所以然,这一讲借助黄金无法法,让你知道如何可以改变更多。

1. 先布饵,再转移

2. 见面与问候

3. 投入与逗留

4. 鼓励做出承诺

5. 切割与加码

6. 人的每一次改变都是和他的前一次作比较

六、一致性原理:如何通过人设说服人

强势的说服永远只停留在表层,一个长期的说服就是自我说服,只有主动做出承诺,才能做到最深层的说服,而如何让其主动做出承诺,如何加大沉默成本,如何让其借助人设承诺的背后,自动的说服其自我行为,是说服中最关键的一个技巧和环节。

1. 用平衡三角使被说服者自我说服

2. 用确定人设达成主动承诺

3. 锁死行为达成说服

4. 反驳欲望的抵御方法



「 相信知识可以有趣,幽默也可以有力量 」


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