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高效商务谈判

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高效商务谈判授课老师

佟伟富

佟伟富知名团队管理讲师

佟伟富  老师销售谈判、团队管理专家。孙子兵法研究专家北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学、上海财大等著名学府特约讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、高级培训导师等重要职务,在商务谈判、大客户销售、团队管理、中层领导力等领域,有着非常丰富的培训与实战辅导经验。现...[详细]

课程简介

课程时间

12H

课程对象

商务、营销、销售、采购、管理人员

授课方式

知识讲解+案例研讨+视频教学

课程大纲

第一部分   “意”之篇----谈判解义

Ø 什么是谈判——谈判的本质思考

Ø 谈判无处不在

Ø 正确理解谈判——谈判认识的误区

Ø 如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考

第二部分   “策”之篇----谈判准备工作

     *视频教学:《谈判专家-王牌对王牌》

Ø 谈判目标设定及可行性分析

Ø 谈判团队的组建及角色分工

Ø 重大项目的谈判策略的选择

Ø 天时与地利——谈判的时间与地点的选择

Ø 谈判计划的拟定

Ø BATNA——最佳协议替代方案

Ø 谈判的本质——条件切换

*研讨:本行业或本公司业务谈判中,有哪些可以应用的“变量条件”

Ø 谈判前的心理与生理调整

Ø 经之五事——谈判准备工作的整体评价

第三部分   “术”之篇----谈判攻守技巧

I----谈判开局实战技巧

Ø 强势开局VS弱势开局

Ø 如何开价

Ø 大吃一惊

Ø 故作惊讶

Ø 极不情愿

Ø 老虎钳的策略

       II----谈判中期实战技巧

Ø 中期鏖战注意事项

Ø 请示上级

Ø 烫手山芋

Ø 避免敌对情绪

*说服训练:荒岛求生

利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧

Ø 礼尚往来

Ø 谈判中的两字禅——“如果”

       III----谈判收官实战技巧

Ø 收官阶段的局面掌握

Ø 黑脸白脸

Ø 蚕食策略

Ø 小心让步

Ø 反悔策略

Ø 小恩小惠

*游戏训练:解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”

第四部分   “势”之篇----谈判控制力

Ø 谈判对手的动机分析

Ø 识别谈判中的圈套与陷阱

Ø 有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开

Ø 如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局

Ø 了解你的谈判对手——谈判对手个性分析

Ø 签订合同——避免合同陷阱

*实战训练:全员谈判训练

第五部分   “升”之篇----谈判艺术

Ø 追求双赢谈判

Ø 谈判美感的提升——语言、节奏、平衡

Ø 有效谈判训练提升之路

 


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