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新起点新征程开门红旺季营销策略专题培训

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新起点新征程开门红旺季营销策略专题培训授课老师

洪志鹏

洪志鹏资深银行零售及对公业务培训顾问

² 银行转型实战培训师² 零售及对公业务营销效能提升专家² 曾任:某咨询公司副总经理、项目经理、讲师² 从事银行咨询培训 10 年² 研究当前商业银行转型趋势及策略、网点营销效能提升、人力资源优化、绩效管理等相关课题,对银行网点转...[详细]

课程简介

课程背景:

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,旺季营销的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。

旺季营销的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。

本课程以理论化、体系化、实战性的内容设计,打造一场助您引爆旺季营销的特训营,更好的帮助金融机构制定出适合本行定位及客群特点的营销策略,为争创旺季营销良好局面奠定坚实的基础。

课程目标:

1. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

2. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3. 根据客群情况进行差异化营销并进行管理

4. 分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

5. 针对存量客户进行结构分析,制定相应的营销策略

6. 针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

7. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:分支行及网点管理层、客户经理

授课方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程特色:启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题 

课程大纲

第一讲战略管理篇——旺季开门红营销重管理

1、金融行业竞争格局发生改变

2、旺季开门红营销困局如何“破”?

1)重模仿复制,轻针对性落地

2)员工缺动员,积极性需激发

3)过渡性营销,客户体验性差

4)年年指标增,营销方法缺新

4、开门红网点业绩提升抓管理

1)三定江山——定目标、定客群、定策略

2)关键举措——给方法、管过程、强落地

3)节奏把控——分阶段、有重点、有技巧

第二讲:阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

引爆策略点:阵地营销之厅堂行外吸金

1、行外吸金战术流程

2、案例分享:大堂经理旺季截流被行外理财诱惑的客户

3、实战话术:理财到期转大额存单及防流失话术

4、课堂现场演练:话术实战演练

引爆策略点:阵地营销之厅堂活动策划

1、 厅堂活动策划流程

第一阶段:元旦到小年夜

第二阶段:小年夜到元宵节

 第三阶段:元宵节到三月末

4、课堂现场演练:活动策划方案设计

引爆策略点:阵地营销之客户群体分析

1、 厅堂阵地客户群体识别流程

 厅堂策反客户

 临时提升客户

 到期转化客户

 他行策反客户

 活动营销客户

2、 案例分享:岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

3、 实战话术:营销一句话经典话术

营销三句半产品介绍话术

营销成功转介话术和工具

4、 课堂现场演练:岗位联动模拟演练

 

存量激活篇:存量金矿激活营销策略

引爆策略点:电话激活存量金矿

1、 电话激活营销的流程

2、 案例分享

3、 实战话术:客户认养,建立“联络”关系的话术模版

加深印象,建立“服务”关系的话术模版

邀约面谈,建议“产品”关系的话术模版

4、课堂现场演练:写出我们沉睡的客群,分组演练激活策略

引爆策略点:社群创新营销模式批量激活

1、社群营销模式建立的流程

2、案例分享

3、实战社群:——亲子社群

——教育社群

——老年客户社群

——女性客群

——白领客群

——外出务工人员社群

——沿街商铺老板客群

4、课堂现场演练:设计属于自己的专属客户社群,针对性互联网营销

引爆策略点:客户转介:通过客户转介客户,实现低成本营销

1、客户转介的主要流程

2、案例分享

3、客户转介话术

承诺一致客户转介话术

客户忠诚计划转介话术

4、 现场演练:客户转介客户的设计

 

外拓增量客户篇——外拓拜访各个击破

引爆策略点:外拓营销之拜访作战图

1、 采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查

2、 重点策略:绘制外拓拜访图

3、实战方案:划分外拓拜访的责任区域

引爆策略点:外拓营销之企业客户各个击破

1、 外拓拜访之企业客户拜访流程

2、 实战话术:预先策划的金融解决方案

开场白话术示例

产品假设+客户痛点+异议处理

3、课堂现场演练:外拓拜访目标客户

引爆策略点:外拓营销之个人客户各个击破

1、 外拓拜访之个人客户拜访流程

2、实战话术:开场白需要以建立客户好感为前提

目的:快速建立客户信任,引发兴趣

技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

外拓过程中的产品呈现关键技巧

客户典型异议处理技巧

3、 课堂现场演练:外拓拜访目标客户

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