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2020开门红旺季营销策略实战技能提升

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2020开门红旺季营销策略实战技能提升授课老师

洪志鹏

洪志鹏资深银行零售及对公业务培训顾问

² 银行转型实战培训师² 零售及对公业务营销效能提升专家² 曾任:某咨询公司副总经理、项目经理、讲师² 从事银行咨询培训 10 年² 研究当前商业银行转型趋势及策略、网点营销效能提升、人力资源优化、绩效管理等相关课题,对银行网点转...[详细]

课程简介

课程背景:

战鼓擂,硝烟起,旺季营销战役迫在眉睫,如何在这场营销战役中获胜,员工的营销技能技巧是关键利器。2020银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

本课程通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例作为引爆策略点,重点强化每个引爆策略点的实战话术,使得学习成果转化更加直接和高效。以理论化、体系化、实战性的内容设计,为您打造一场专属于“您”的开门红训练营。养兵千日,用兵一时,提前修养历炼才能取得更好战果。

课程目标:

1、理解:深入理解旺季营销引爆策略点的原理和流程

2、掌握:灵活掌握行外吸金话术、存量金矿激活话术、客户转介话术等

3、运用:举一反三运用所学案例,撬动网点具体营销实战方案设计

课程特色:实战+实践+实操

课程时间1天培训+3天现场辅导+1天培训固化,共5天

授课对象银行网点负责人、大堂经理、客户经理、柜员等

课程方式实战讲授+案例教学+情境重现+现场演练;

参训人数:60人以内

 

课程大纲

第一讲战略管理篇——旺季开门红营销重管理

1、金融行业竞争格局发生改变

2、旺季开门红营销困局如何“破”?

1)重模仿复制,轻针对性落地

2)员工缺动员,积极性需激发

3)过渡性营销,客户体验性差

4)年年指标增,营销方法缺新

4、开门红网点业绩提升抓管理

1)三定江山——定目标、定客群、定策略

2)关键举措——给方法、管过程、强落地

3)节奏把控——分阶段、有重点、有技巧

 

第二讲:阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

引爆策略点:阵地营销之厅堂行外吸金

1、行外吸金战术流程

2、案例分享:大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户

3、实战话术:理财到期转大额存单及防流失话术

1)截流跨行汇兑资金话术

2)大额活期资金沉淀或往来客户处理话术

3)外出打工回乡存款客户营销话术

4、课堂现场演练:话术实战演练

引爆策略点:阵地营销之厅堂活动策划

1、 厅堂活动策划流程

 第一阶段:元旦到小年夜

 第二阶段:小年夜到元宵节

 第三阶段:元宵节到三月末

2、 案例分享:低成本让顾客拿到大利,实现共赢互利

3、 实战方案:厅堂转盘活动有礼营销

厅堂砸金蛋活动方案策划

厅堂堆头设计策略方案

互联网+产品组合设计

4、课堂现场演练:活动策划方案设计

引爆策略点:阵地营销之客户群体分析

1、 厅堂阵地客户群体识别流程

 厅堂策反客户

 临时提升客户

 到期转化客户

 他行策反客户

 活动营销客户

2、 案例分享:岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

3、 实战话术:营销一句话经典话术

营销三句半产品介绍话术

营销成功转介话术和工具

4、 课堂现场演练:岗位联动模拟演练

 

存量激活篇:存量金矿激活营销策略

引爆策略点:电话激活存量金矿

1、 电话激活营销的流程

2、 案例分享:理财经理胡兵的一百通电话引发的思考

3、 实战话术:客户认养,建立“联络”关系的话术模版

加深印象,建立“服务”关系的话术模版

邀约面谈,建议“产品”关系的话术模版

4、课堂现场演练:写出我们沉睡的客群,分组演练激活策略

引爆策略点:社群创新营销模式批量激活

1、社群营销模式建立的流程

2、案例分享:少奶杀手柜员小宇的ETC社群营销

3、实战社群:——亲子社群

——教育社群

——老年客户社群

——女性客群

——白领客群

——外出务工人员社群

——沿街商铺老板客群

——种植户社群

4、课堂现场演练:设计属于自己的专属客户社群,针对性互联网营销

引爆策略点:客户转介:通过客户转介客户,实现低成本营销

1、客户转介的主要流程

2、案例分享:某国有行通过巧妙运用“积分兑换”实现更多产能

3、客户转介话术:拒绝退让客户转介话术

承诺一致客户转介话术

客户忠诚计划转介话术

4、 现场演练:客户转介客户的设计

 

外拓增量客户篇——外拓深V拜访各个击破

引爆策略点:外拓营销之深V拜访作战图

1、 采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查

2、 重点策略:绘制外拓深V拜访图

3、 案例分享:红星支行的拜访作战图有哪些值得借鉴

4、实战方案:划分外拓拜访的责任区域

网点为中心,1.5-2公里范围内市场排查

绘制企业分布图谱

重点客户+产品组合设计

5、课堂现场演练:外拓深V拜访图设计

引爆策略点:外拓营销之企业客户各个击破

1、 外拓拜访之企业客户拜访流程

2、 案例分享:如何攻破这个有戒备心理的潜力企业客户

3、 实战话术:预先策划的金融解决方案

开场白话术示例

产品假设+客户痛点+异议处理

4、课堂现场演练:外拓拜访目标客户

引爆策略点:外拓营销之个人客户各个击破

1、 外拓拜访之个人客户拜访流程

2、案例分享:一直婉言拒绝态度和气的客户如何破?

3、实战话术:开场白需要以建立客户好感为前提

目的:快速建立客户信任,引发兴趣

技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

外拓过程中的产品呈现关键技巧

客户典型异议处理技巧

4、 课堂现场演练:外拓拜访目标客户

 

现场辅导:三天

 第一天:阵地营销提升篇

 时间:一天

 形式:现场辅导

晨会

晨会动员

• 制定今日目标、鼓舞士气

• 阵地营销话术情景模拟演练

• 营销型晨会流程梳理和模拟

上午

阵地营销辅导

• 旺季营销阵地动线布局

• 旺季营销厅堂氛围打造

• 旺季营销厅堂活动策划

• 目标客户产品切入技巧辅导

• 厅堂客户防流失技巧

下午

存量客户激活辅导

• 存量客户沉睡资金电话激活

• 客户认养,建立“联络”关系

• 加深印象,建立“服务”关系

• 邀约面谈,建议“产品”关系

 

晚上

总结

• 个人总结:营销心得体会、问题点和成功案例

• 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享

晚间总结&培训

• 分享成功案例及问题点改善建议

 


 第二天:商圈和企业客户营销提升篇

 时间:一天

 形式:现场辅导

晨会

晨会动员

• 制定今日目标、鼓舞士气

• 今日外拓要点说明

• 商圈外拓演练及营销知识巩固

上午、

分成小组

商圈拓展辅导

• 商圈营销开场白切入话术辅导

• “金融进市场”调研问卷填写辅导

• 商圈老板需求挖掘提问技巧辅导

• 产品切入技巧辅导

• 商圈促成技巧辅导

下午

企业拓展辅导

• 企业老板开场问候、建立信任技巧辅导

• 企业基本面(资金链、业务链、空间链)提问沟通技巧辅导

• 企业客户需求挖掘引导技巧辅导

• 企业解决方案介绍技巧辅导

晚上

 

分小组外拓总结

• 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例

• 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享

晚间总结&培训

• 每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议

• 对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议

 


 第三天:活动策划营销提升篇

 时间:一天

 形式:现场辅导

晨会

晨会动员

• 制定今日目标、鼓舞士气

• 今日外拓要点说明

• 外拓演练及营销知识巩固

上午、下午

活动策划拓展辅导

• 营销活动开展全流程实战辅导

• 营销活动策划及组织能力提升辅导

• 营销现场氛围塑造技巧辅导

• 营销客户现场营销及促成技巧辅导

晚上

 

今日营销总结

• 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例

• 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享

• 全班案例分享

 

固化培训及总结(1天)

一、外拓深耕后的客户管理策略

1、客户管理整体设计:

外拓建档客户的分类技巧:一般关注,重点跟进,定期回访,培植发展

2、到访客户有人激发

3、意向客户有人跟进

4、存量客户有人盘活

5、优质客户有人深耕

二、开门红主题营销活动策划方案

1、传统风俗型:腊八节活动策划

2、春节需求型:小年夜活动策划

3、春节需求型:除夕夜活动策划

4、互动娱乐型:春节七天乐活动策划

5、春节需求型:元宵节活动策划

6、节日需求型:浪漫情人节活动策划

7、节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划

8、促销沙龙型:优雅女人节活动策划

三、各个小组总结汇报

1、针对性后期固化建议阐述

2、每组派出1名学员代表制定下一阶段开门红实施计划

3、本周明星和优胜团队颁奖

4、领导总结发言


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