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零售管理之社交电商社群运营能力提升

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零售管理之社交电商社群运营能力提升授课老师

曹宇

曹宇 新零售专家 社群运营专家

河北大学管理学院MBA工商管理硕士华富教育集团公司总助兼全国网络营销总监(NASDQ代码:WAFU)北京茂思商贸(阿芙精油)全国培训总监浙江欧诗漫集团(欧诗漫)全国培训部长上海伽蓝集团(自然堂)全国项目经理 (华北&东北大区培训经理)韩国爱茉莉太平洋贸易有限公司大区经理(兰芝 梦妆)广州宝洁...[详细]

课程简介

【课程背景】

当下电商平台、代购、跨国旅游直购等购物方式越来越多元化,越来越便利,极大的丰富了消费者的购买途径和选择。同时,对传统零售店面的销售,造成了不可避免的巨大冲击和影响。在新市场竞争环境下,究竟该怎样做才能完成线下与线上完美结合,在不损失线下销售的同时,达到线上交易及转介绍口碑效应,进而达到销售倍增?

本课程根据老师20年跨国名企零售管理业务培训和新媒体社交电商、社群运营等实战经验,结合24个知识系统、98个技能提升点、100多个实战案例,总结出如何提高转化率和客单价的方式,提炼出如何提高复购率和转介绍的实操方法,精准解决零售痛点,全方位提升综合管理运营能力,掌握业绩倍增的方法和技巧,最终实现业绩高效率增长的目的。

本课程除了授课之外,附赠1G的社群运营实用工具及干货资料大礼包一份。

【课程目标】——基于沟通了解的受训人员的情况和期望目标

1、从0到1搭建社群

2、重新启动目前休眠社群和低产社群。

3、从提高转化率、客单价、复购率和转介绍四个维度,全面提升社群运营管理能力,从而实现高效率增长业绩和倍增的目的。

4、目前参与的获客变现途径,有直播平台,网红带货等,云集、社群团购等,结合新零售理念,完成线下销售与社交电商运营,线上销售结合的完美闭环;

【课程逻辑】——与客户沟通后确认的三大模块

1、基于全局战略思考,增强受训学员的社交电商运营信心问题 (需要受训方提供全局战略)

2、原to B,能否转to C,如何干,怎么干?如何降低风险。(三个互动真实案例,现身说法)

3、数据核心能力的需求,如何判断生命周期。 C端数据,如何识别(与集团整体政策结合)

【课程特色】实战案例分享,激发学员思维创造力;现场实战演练,充分掌握方法和工具。

【课程对象】零售店长,社群电商运营人员,渠道管理者

【授课时长】每个模块授课时间0.5天,建议组合理论 实训共2天

           根据客户需求可以删减案例等内容,压缩到1天,纯理论,无实训。  

09:00-12:00  14:00-17:00

第一板块  《社交电商发展现状、趋势及不同类型人应对策略——大势所趋 势在必行》

( 精准数字到2019年7月,结合最新权威数据调查报告编写,

从整体布局和趋势上拆解分析,坚定受训学员推进社交电商的决心和信心)

加入怡亚通提供的战略方向上的决策性政策,相关扶植政策等,糅合进课程,从宏观上,给予受训学员信心及动力。

一、社交电商发展现状、趋势概述(以图表,数据呈现为主,增强受训学员的信心)

存量市场的争夺:

移动互联网人口红利天花板已至,各玩家越发注重用户价值和可持续的商业变现能力

下沉市场的红利:

下沉市场的泛娱乐和消费潜力进一步释放,下沉人群成为各家争相争夺的重点

全景生态军备赛:

BATT的8家平台与终端企业集体发力小程序,全景生态布局成为获取用户有效利器

下一个万亿市场:

5G商业化元年,基础建设步伐加快,万物互联时代渐行渐近

私域流量的崛起:

私域流量叠加超级会员,打造付费用户强变现力新模式

品牌营销新模式:

Z世代等新人类的价值感知,促进品牌崛起和营销逻辑改变

短视频加速变现:

用户规模大涨至8亿,直播、带货等商业化手段强势抢占着用户的钱包和广告主的预算分配

1、品牌零售新玩法

传统零售行业的数字移动化发展进程:依托移动端渠道实现多种灵活的品牌拉新和用户运营玩法。

2、下沉市场成为2019年最重要的战场,泛娱乐行业在下沉市场中优先获得红利,其中以短视频最为突出,同比增量过亿。“品质 利益刺激 社交裂变”成为吸引下沉市场用                    下沉市场  三线及以下城市

3、 私域流量叠加超级会员,打造强变现力新模式

基于内容兴趣或信任关系沉淀下来的私域流量,相比公域流量用户触达更精准更便捷,转化率、客单价和复购率更高。

4、移动购物行业

电商行业发展迎来下半场,行业整体用户规模接近10亿,行业较去年同期净增1.35亿用户。社交电商继续保持强势增长态势,增长黑马产品中一半产品通过社交方式获得发展,同时得益于前置仓等设施不断成熟、叠加鲜果价格波动因素,生鲜电商开始成今年新的发力点。下沉市场用户在熟人关系和社交裂变的驱动下,微店服务同比增长84.8%;生鲜电商也迎来56.5%的增长。

二、社交电商的发展及特点

1、消费者使用社交工具演化

1)消费者与社交媒体相互成就

2)提升沟通效率,降低沟通成本

①由固定至松散关系,消费者沟通成本下降

3)强化内容表达,丰富场景塑造

①社交内容的丰富度与信息获取便利度增加

②消费者在内容更立体的社交媒体投入更多

③垂直媒体纷纷添加社交属性

4)缩短变现路径,加速消费转化

社交媒体变现由2B走向2C

2、不容小觑的社交营销

1)社交媒体购买影响力不断增强(核心社交媒体与衍生社交媒体的分析)

2)广告主不断增加社交预算(21%的整体增长)

三、社交人群细分

消费者的购物链路、触媒习惯和生活态度的不同,最终触达影响他们的媒体和形式也随之不同。

1、消费链路的路径拆解分析

2、基于购物动机、社交及购物行为划分人群

加入怡亚通提供的战略方向上的决策性政策,相关扶植政策等,糅合进课程,从宏观上,给予受训学员信心及动力。


第二板块  《To B 走向To C的转型实操及风控》

一、实战拆解分析七大消费人群的实际案例代表。

深挖每个人群触媒特征和购买行为机器根本的购买动机,基于社交文化营销机会点。了解需求,提出解决方案。

七种类型的消费人群画像,针对不同类型的人群————每一个消费人群,都从份额占比,性格特征标签,消费行为习惯,产生购买行为的链路,信任度、需求度及线下社交偏爱度,口碑营销变现效果,最优触达类型,外界社交渗透影响购物行为程度,如何投其所好创造营销社交场景、购物欲望激活,分享与推荐,OGC内容自产出与信息自传播,以及社交营销机会点多角度,进行拆解分析

二、从0到1搭建社群

1、新零售形式下的线上线下销售冲突的协调管理

2、社运运营之惑——现存社群运营困境问题解析

(1)消费升级带来的更高层面的需求

(2)社群构成的五大要素

(3)ISOOC模型评估现有社群质量

(4)5W1H方法梳理社群运营目标

3、构建社群实操步骤

(1)落实群价值观

(2)形成社群规则

(3)吸收第一批种子用户

(4)行程社群输出推广矩阵

三、快速引爆、快速建场——两大招快速搭建初级社群

1、快速引爆

(1)快速引爆五要素

(2)病毒式传播方式的实战应用

(3)精准目标人群锁定和运营配合

(4)种子用户的寻找

(5)口碑传播、马甲运营、门槛筛选、定向邀约分别的应用场景和效果

(6)节点用户及意见领域的培养与带货运用

2、快速建场

(1)仪式感 价值互动的产生与变现

(2)参与感 老带新的激励及裂变复制

(3)归属感 社群黏性的制造与复购率的产生

1、提高用户留存率的技巧和工具;社群运营

1)社群如何差异化定位

2)自生长生态闭环搭建


四、帮助休眠社群重启,低产社群提升

1、社群快速成交实操技巧

1)5大消费心理 实操要点 案例逐一剖析,解锁社群快速成交秘籍。

2)服装类产品型社群的案例拆解。

2、社群活跃度提升攻略

1)根据社群的生命周期、用户属性、运营价值为思考方向来进行社群活跃度提升方法。

2)调动社群用户参与感的 8 个原则

3、社群运营的活跃留存与转化

  5种活跃类型社群的案例解析。(用户复购社群、用户转化社群、用户留存社群、用户活跃社群、产品服务社群)

五、三大客户案例,七大步骤,增长裂变实操变现解析

——用户增长快、活跃度高、能变现的社群到底怎么做?

1、90分钟卖1个亿的国货彩妆品牌,完美日记凭借社群运营,仅用8个月时间,销量增长了近50倍,2019年上半年,稳居天猫美妆销量第一;

2、罗友霸王课依靠社群运营,3年500万付费会员,15个城市分舵,年入千万,目前是全国最大的学习型社群之一;今日头条职场类排名第一……

3、京东内购平台,社交电商基于微信社群,上线3个月,会员数超15万,营销额突破5000万……

4、(可以提供明确更针对性的品类,再做内容补充)


5、微信生态的8大用户裂变玩法——低成本获取用户  

6、7步设计裂变SOP——

1)用户裂变活动的全流程SOP

2)7步设计


3)起点:竞品分析和用户需求

4)产品的差异化定位

5)冷启动:获取第一批种子用户方法

7、打造裂变海报

1)爆款选题3要素

2)常见的5种裂变“诱饵”模板

3)刷屏级海报设计的核心6要素

4)高转化率的落地页设计3大原则

8、3种高效的裂变工具使用场景和实操细节

1)群裂变、个人号裂变玩法适用场景和实操细节

2)任务宝、积分宝玩法适用场景和实操细节

3)案例讲解:一场任务宝涨粉活动全流程

4)众筹、分销、拼团裂变玩法适用场景和实操细节

5)案例讲解:分销付费活动的全流程

六、、玩转社群运营、社交电商的运营工具

1、获客社交平台核心功能解析及实操运用

2、社交平台搭建工具说明及应用

1)微信多开

2)脚本录制工具

3)微信运营:wetool

4)微信多开:微信多开宝

5)排版篇

6)引流加粉神器

  A、增加微信粉丝的常规推广方式

  B、百度贴吧引流

  C、手机QQ同城引流

  D、免费网站平台引流

7)微信被人主动加的百种方法

8)微商加人方法


第三板块  《数据核心能力的需求,如何判断生命周期》








一、社群活跃度与社群的生命周期跟是一条下降的抛物线



二、需要关注的核心数据

1) 关注:老板一直念念不忘的社群用户总量,在社群兴起阶段的核心数据;

2) 留存:社群用户在*天后的还有多少在关注社群,主要数值为用户签到率;

3) 业务:由社群带来的业务数据,包含下载量、内容贡献量、订单量、销售额;

4) 氛围:社群的发言条数和发言人数、人均发言量;

5) 内容:社群内优质的内容数量和意见领先人数


三、用户研究方法

1、产品和运营会犯的常见认知错误有哪些?

1)对用户认知偏差,自己的需求设计投影在用户身上

2)对市场/竞争对手/自身产品水平存在偏差

3)缺乏客观数据分析

4)团队成员认知偏差

2、如何做出更科学的判断?

1)学习科学的研究方法

2)培养对数据获取和判断的能力

3)训练逻辑推理和逻辑判断能力

4)学习心理学、社会学、经济学、统计学领域的方法

3、快速迭代的用户研究方法有哪些?

1)定性方法(访谈法)

2)定量方法(问卷调查法、后台行为数据分析法)

3)其它方法(竞品分析法、观察法、外部数据获取渠道)

4、产品定价逻辑影响因素有哪些?

第四板块  《分组现场建群,PK裂变成绩及变现能力》

第一天上课开始建群,学到的各种方法即刻应用。

设置数据维度,进行打分PK(群人数,付费总金额,互动,转介绍等)

销售产品可自选,可设定知识付费课程资料

第二天课程结束前,进行综合成绩打分验收。


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