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语出惊人-出彩闪亮的销售演示

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语出惊人-出彩闪亮的销售演示授课老师

张志滨

张志滨大客户关系实战讲师

【行业背景】 2008年获得清华大学 MBA 1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士 1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业 GCDF国际认证全球职业规划师 CCIE 国际认证网络讲师 【实战经历】 1998~2000 年 朗讯科技 高级系...[详细]

课程简介

【课程背景】

 

很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流,尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现,困扰他们最多的问题是

l 缺乏必要演讲技巧:表现在肢体语言欠缺,手、眼、身、步、声不规范等

l 讲话时比较随意,借题发挥,让对方摸不清脉络

l 在交流中缺乏影响力,难以更好的展示专业形象

l 讲解方案成为单口相声,不能跟对方进行高效的互动交流

l 方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言,不够出彩,念PPT等

l 道理讲的太多,缺乏故事和案例,难以引起客户的兴趣

 

本课程是为企业量身定制的结构化课程,学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿,提供富有影响力且功能强大的演示文稿,以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导,来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧,真正提升参训者的演讲水平。

 

【课程收益】

Ø 系统提升专业呈现,应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧

Ø 提高商务演讲的影响力、感染力,形成个性化的演讲风格

Ø 学会听众分析,学会优化演讲内容、结构和时间控制

Ø 成为一个讲故事的高手、远程销售的高手,更好的进行商务方案的讲解

 

【课程特色】互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程时间】2天

 

【课程大纲】

 

一、 商务演讲能力自测

u 两分钟演讲(录像)

u 演讲点评

u 讨论: 我们应该具备的演讲技巧

个人演练, 录像回放、讨论点评

优秀商务演讲解析,苹果、小米、奥迪

 

一、 商务演讲的准备

u 区分场景

l 研讨会

l 说明会

l 展览会议

l 项目会议

u 听众分析

l 年龄

l 知识与经验

l 职位

l 目的和需求

u 商务演讲的目标设定

l 讲什么

l 为什么讲

l 怎么讲才好

工具:听众分析工具、演讲目标的三个维度

比较各个商务演讲场景、案例讨论分享

二、 好故事的结构-内容编排

u 好商业故事的要素

l 4MAT 体系

l 是什么

l 为什么这样

l 如何做

l 做或不做的后果

u 素材准备清单

l 确定主题与观点

l 事实、数据、证明

l 预设的问题

l 可延伸的范围

l 演讲内容的5C要素

u 内容呈现的逻辑思路

l 演绎法

l 归纳法

l 递进法

l 反向法

工具:4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素

自我练习讨论,制造自己的演讲结构、小组分享

案例: 华为 欧莱雅 小米

三、 讲故事的过程

u 开场设计

l 破冰与连接

l 快速吸引注意力

u 主题呈现的过程

l 演讲内容的逻辑顺序

l 关键时刻

l 高能时刻

l 时间分配与调整

u 如何收尾

l 引发思考

l 引发行动

工具:破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表

小组练习讨论,派选代表大组演练

案例: SAP 强生

四、 控场技巧

u 现场演讲的场面把握

u 互动技巧

u 沉默技巧

u 回答问题技巧

u 对听众的反应做出反馈

u 现场意外的处置

三个案例讨论,分别针对三种控场要求

小组讨论,演练、

案例: 阿里 百度 小米

五、 营造氛围

u 场地准备

l 视听设备

l 背景音乐

l 环境布置

u 语言技巧

l 吐字归音,谈发音

l 抑扬顿挫,谈扩音

l 遣词用句,谈修辞

u 肢体语言表现

l 站姿与位置走动

l 表情与眼神交流

l 手势与肢体动作

u 道具与多媒体

  工具:场地准备清单

   案例讨论: 苹果 华为 思科

六、 如何做远程虚拟的销售呈现

u 远程销售会议的准备

l 会前邀请

l 线路连接质量

l 网络平台

u 远程销售会议

l 开场

l 互动

l 互动与保持关注力

l 亮点

l 获得承诺

l 远程成交的技巧

工具:会议邀请模板、线上商务会议准备清单

小组讨论、演练,老师点评

案例:SAP 思科

七、 培训成果展示

u 演讲汇报点评

u 课程总结

u 后续提升计划

演练,录像对比,讨论点评

工具:提升改进计划表


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