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先声夺人-对客户高层的营销

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先声夺人-对客户高层的营销授课老师

张志滨

张志滨大客户关系实战讲师

【行业背景】 2008年获得清华大学 MBA 1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士 1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业 GCDF国际认证全球职业规划师 CCIE 国际认证网络讲师 【实战经历】 1998~2000 年 朗讯科技 高级系...[详细]

课程简介

【课程背景】

俗话说“射人先射马,擒贼先擒王”,高层决策者拥有对项目的生杀大权,拥有对项目的重要话语权。最初这样做的逻辑是:没必要在具体办事人员层面 “磨唧”,直接找到能够做出采购决策的高层主管/领导,用各种成功案例“教育”客户高管,让他们做出采购决定我们不去,竞争对手会去。

销售们传统上都很推崇拜访客户公司高层领导这一做法,在过去一段时间里成为各企业的销售团队维系客户、完成销售、挖掘新商机经常采取的方式。 所以我们依旧理所当然地认为,这种高层拜访可以达成更大的交易,产生更多收益和利润。

当业内一直固守这种观念时,市场环境正在发生变化。时代的进步改变了客户购买的方式和途径, 也改变了时代的销售方式。

然而,对这种高级别拜访的对象,客户企业高管们却表示,真正能够给这些会面带来价值的销售代表少之又少。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。有调查表明,高层每周会见供应商代表,只有不到5%的时间能够带来真正价值。在他们接见所有想登门拜访的销售代表后,会筛选进行第二轮会面的人。在随后的几轮会见之前,高管们已经有78%以上的倾向性,决定从哪两家供应商购买了。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。那是什么原因导致高管们的态度改变呢?!从之前的虚心听取+慷慨大方怎么变得如此挑剔了?

那么,我们该如何在实践中,运用好高层拜访,让会面真正发挥作用?

我们如何知道这种方式达到了效果?

在拜访中销售代表们该如何化解那些可能遇到的阻碍?

应进一步采取哪些准备措施来保障有效的高层拜访?

最重要的是,我们如何让所拜访的高层看到这次会面中的价值?  

本课程,会帮助销售代表解决以上重要问题,针对以上重要内容,以上种种反馈能够帮助我们得出结果,为拜访高层何时有效,当它有效时应出现的结果等提供了强有力的指导作用。

 

但另一方面,“高处不胜寒”,大部分的销售在面对客户的高层决策者时都显得拘谨和束手无策。因为地位不均等、信息不对称、关系与信任水平不高、见面机会难得等等原因,让我们放弃了对客户高层销售的绝佳时机。 然而,

本课程重在提升销售经理对客户高层销售的心态调整、策略制定、沟通技巧,帮助学员提升在客户高层心目中的影响力。

 

【课程收益】

Ø 帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力

Ø 强化与高层沟通的能力

Ø 培养和优化高层营销的方法

Ø 在高层营销中,理解和传达产品和解决方案的独特性

 

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】大客户经理、技术经理、市场经理、销售代表、项目经理等

【课程时间】2天

 

【课程大纲】

 

一、 关于对高层的销售

n 高层销售的作用

n 高层销售的场景

n 在高层营销中面临的困扰

统计调查:关于高层营销的现实,揭示出问题与困境

高层客户与在组织分析

n 组织关系分析

u 客户组织与文化

u 客户内部金字塔

u 组织架构

n 高层的业务视角

u 高层所处的业务环境

u 高层的业务难题

u 高层的业务指标

u 高层决策的过程分析

n 影响力分析

u 信任与影响力分析

u 建立信任的过程

u 影响高管的最佳切入点

工具:业务视角分析模板、影响力模型、信任模型

案例: 阿里  腾讯

二、 高层客户的人物分析

n 高层在采购流程中的角色

u 高管们并不会制定采购决策,而会授权和支持采购

u 高管们关心购决策及流程能否有效实现公司的战略目标。

u 高管决定购买决策与战略、绩效的关联性

u 高管们会谨慎对待任何销售性质的拜访会面

n 高层性格倾向与决策风格

u 高层人物性格分析

u 高层人物的另一面

u 决策与思考风格

工具:性格分析、决策风格分析

案例: 思科  中国电信

三、 对高层拜访的策略与准备

n 建立多个接触点

u 接近高层身边的人

u 如何接近高层

n 提升对话主题的焦点

u 发掘需求与需求匹配需

u 创造重大业务价值

u 分析企业的关键成功因素

n 高层出席的关键信息

u 高管们出于自身需要而参加的会面

u 高管们在自己信任的同事引荐下参加会

n 实现高层拜访成功的关键因素

u 与高层沟通的基本原则

u 价值陈述模板

u 展示成功案例与蓝图

工具:高层价值模板

结合实际的讨论与演练

案例: 安捷伦  思科

四、 对高层关系的维护

n 建立立体的高层关系

u 圈层互动

u 竞争防火墙

n 如何保持长期信任的关系

u 长期的信任加强计划

u 如何避免交往中的法规风险

工具:信任加强台阶、圈层理论

案例:华为  思科

五、 总结

n 课程总结

n 提问与回答

n 后续行动计划

学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

 


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