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稳中求准-销售机会的过程管控

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稳中求准-销售机会的过程管控授课老师

张志滨

张志滨大客户关系实战讲师

【行业背景】 2008年获得清华大学 MBA 1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士 1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业 GCDF国际认证全球职业规划师 CCIE 国际认证网络讲师 【实战经历】 1998~2000 年 朗讯科技 高级系...[详细]

课程简介

【课程背景】

在项目中,很多销售都会体会到客户的“易变性”,如何解读客户和项目的易变性,如何能更好的控局。

对于企业,复杂、大型的销售机会是来自不易,要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点,环环相扣,步步惊心,其中任何一个闪失,都会带来项目风险,甚至会造成难以弥补的损失。

另一方面,很多企业的销售团队能力参差不齐,即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致,往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法,会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。

销售需要技巧,但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员,一方面管理销售过程。系统的训练,是销售人员走向专业化的一个捷径。

通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理,提高销售订单的赢率,降低销售成本。提高销售的赢率,就是提高把控客户和运作订单流程的能力,让每个销售机会像生产线上的产品一样,受到支持、监控,提高销售漏斗的最终成交率;降低销售成本,就是通过对客户的精准筛选和把握,整体减少销售费用,缩短销售周期,留住宝贵的产品利润。

再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售流程的缺失,而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。

因此,在销售过程管控中,对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡,优化销售过程,我们才能获得可持续的成功。

本课程将详解销售过程中的七个关键节点,在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。

 

【课程收益】

Ø 从分析到行动,系统化分析目前销售管理的现状,破解销售增长的瓶颈

Ø  掌握销售项目中的三条脉络线,从而采取最明智的销售动作

Ø 拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系,制定合理的沟通策略

Ø 提升客户的需求程度,分析不同客户的痛点,提高赢得复杂销售的机会

Ø 掌握销售机会管理的七个节点,学习制定配套的销售执行计划,提高销售的协作效率和销售成绩

 

【课程特色】典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员

【课程时间】   2 天

【课程大纲】

一、 如何打破销售项目中常见的困境?

1、 销售员的常见困境

Ø 进不了客户门

Ø 客户拿不下来

Ø 订单不稳定

Ø 关系很难维护

Ø 客户的易变性

2、 销售经理的常见困境

Ø 销售员思路和方法不对

Ø 销售员的公关能力不足

Ø 总是有人交学费

3、 销售总监的管理困境

Ø 销售战略得不能彻底执行

Ø 客户高层关系维护

4、 销售如何被流程管理

Ø 如何完善线索信息不全

Ø 如何提高销售预测准确度

案例:思科、IBM、等

小组讨论、老师总结与分析

二、  项目中的三条线

1、 项目中的三条主线

Ø 购买线、关系线、竞争线

Ø 三条线之间的联动关系

2、 客户购买过程

Ø 客户购买角色

Ø 客户购买心理与标准

3、 客户关系发展过程

Ø 初次接触

Ø 关系提升

Ø 关系锁定

Ø 关系转化

4、 动态竞争过程

Ø 竞争者分析

Ø 竞争势态

Ø 竞争策略

案例:华为、思科等

工具:销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、

三、 节点管理与流程植入

1、 销售机会管理的七个节点

Ø 筛选客户

Ø 接触客户

Ø 识别和确认机会

Ø 找到强有力的支持者

Ø 提交并验证方案

Ø 谈判与签约

Ø 交付并确认价值 

工具:

结合实际的讨论和演练

案例: VOLVO卡车销售、思科

2、 销售管理的流程植入

Ø 将机会管理植入销售管理流程

Ø 销售人员的日常行为

Ø 销售人员的考核

Ø 销售人员的财务报销

Ø 销售业绩辅导

Ø 寻找内外资源的支持

工具:业绩辅导对话工具

案例: 思科  SAP
案例:糟糕的流程如何摧垮销售团队

四、 课程总结

Ø 成果展示

Ø 老师点评

Ø 课程总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

 


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