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让销售增值-黄金价值的销售对话

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让销售增值-黄金价值的销售对话授课老师

张志滨

张志滨大客户关系实战讲师

【行业背景】 2008年获得清华大学 MBA 1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士 1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业 GCDF国际认证全球职业规划师 CCIE 国际认证网络讲师 【实战经历】 1998~2000 年 朗讯科技 高级系...[详细]

课程简介

【课程背景】

如果把销售每年的业绩配额,除以和在客户在一起的时间,会是一个非常客观的时间价值。然后,很多销售还是面临下面的困境:

总约客户吃饭,建立良好的沟通,但总觉得他们还是有所顾忌

为什么花了很多时间、很大精力跟进客户,最后还是没做成生意

为什么在竞争中最积极的配合客户报价,最后还是被竞争对手抢走单子

为什么总是很难见到真正做决策的人

认为已经完全满足了客户的要求,但总是迟迟无法成交

高价值对话销售技巧是当今最前沿的销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面,如何让客户产生新的更大的需求,是很多销售苦恼的事情。

高价值对话销售技巧可以科学和精确的销售技巧,帮助客户改变思维,更多的推动新项目的产生,让销售人员更好的掌控全局,更好的维护,但不仅仅依赖于稳定的客户关系。 使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中,充分得到一个专业的价值,从而形成一个明智的购买决定;同时,通过面对面的感情直接接触,给客户带来情感收入。

高价值对话,给企业带来的利益在于能够最大程度的引起客户需求,增加企业销售机会;给客户带来最大化的价值增值,同时让客户产生好的购后反应。

 

【课程收益】

Ø 深入了解高价值对话销售技巧方法,有效开发新客户、在现有客户中开发新项目

Ø 在销售过程中制造客户适宜的紧迫感,更多掌控局面

Ø 学习如何维护稳定的客户关系,并提升到更高的层次

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员 

【课程时间】2天

 

【课程大纲】

一、 高价值对话销售技巧的基础

n 高价值对话销售技巧的产生背景

n 高价值对话销售技巧的意义

n 高价值对话销售技巧的逻辑

n 客户购买过程中的三个重要角色

n 分析客户信息的四个视角

工具:客户价值分析、客户采购流程分解

案例: 思科 华为

二、 制造客户的需求

n 什么是适宜的紧迫感

n 客户紧迫感测试

n 如何制造客户事宜的紧迫感

工具:客户紧迫感测试工具
结合实际的讨论和演练

案例:安捷伦 百度

三、 建立洞察力,引领客户思路

n 如何建立客户洞察力

n 改变客户的思维方式、经营理念

n 导向我们的解决方案

工具: 客户价值引导矩阵

结合实际的讨论和演练

案例:迈瑞  三一重工

四、 量身定制,引起共鸣

n 怎样创造差异化

n 如何提供增值服务

n 客户的人际沟通风格

n 提问与倾听的技巧

n 如何与客户建立信任

工具:客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型

结合实际的讨论和演练

案例:思科  安捷伦

五、 掌控全局

n 如何推进项目

n 建议或激发客户采取行动

n 促单技巧

工具:促单情景分类与推进技巧

结合实际的讨论和演练

案例: SAP 安捷伦

六、 课程总结与综合演练

n 综合演练

n 反馈互动

n 培训总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

 


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