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因采而销:资 深采购怎么算,专业销售怎么干

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因采而销:资 深采购怎么算,专业销售怎么干授课老师

叶敦明

叶敦明工业品企业营销与管理教练

★ 曾就职全球500强企业—ABB中国公司★ 曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司★ 价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者★ 《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者★ 工业品营销研究中心主...[详细]

课程简介

【课程背景】

1. 纵向集成与横向升级,采购职能正在巨变,而销售少有改变;

2. 偏重于采购决策期间,忽视采购组织影响,销售在避重就轻;

3. 专业化采购正在崛起,供应商评估体系化,专业销售需转向。


【课程收益】

1. 反向销售=因采而销,从搞定采购决策,转变为帮助采购成功;

2. 服务专业化采购团队,武装专业化销售力,卖—买—卖大挪移;

3. 吃透组织化采购决策,融入客户企业经营,反向销售全新航向。


【课程提纲】

一.专业采购世界,销售进入无界

1、案例分析(一):与您打交道的采购,在哪一站?

1)垂直供应链时代的“最后一站”

2)外部供应链时代的“CPO之战”

3)销售反思:配角变主角的应对

2、谁后说,决定谁有主动权

1)专业采购:请销售先说

2)销售对策:边问清边说

3、采购善抓销售的两个软肋

1)两个软肋:成交狂、信息量

2)销售对策:采购欲、信息亮


4、小采购向大采购发展之路

1)三个对比

2)销售转变

5、集中采购,销售全新挑战

1)三类企业的集中与分散

2)集中采购的关键要素表

6、新角色:供应商质量工程师

1)SQE的职能归属

2)SQE的四个介入

3)交付关与价格关

7、因采而销:帮专业采购成功

1)采购新价值—由内而外的管理需求、影响需求

2)销售新支持—由外而内的引导需求、满足需求


二.供应商选择,门当户对聘佳婿

1、案例分析(二):长期协议的签约六步曲

1)长期合作≠长期关系

2)分类分级=优选精选

3)交叉决策的六步流程

2、五个状态,现有供应商金字塔

1)五种状态下的供应商关系管理点

2)销售对策:找准缺口与对准胃口

3、漏斗法则,供应商筛选三步骤

1)粗筛:SBI长清单

2)自筛:SSS短清单

3)细筛:PSL小清单

4)销售对策:入局断点、做局亮点、成局锚点

4、评估方式,供应商因素与权重

1)评估因素:QCDTES

2)评估权重:高考与加试

3)销售对策:灯火阑珊处

5、分而治之:四类型与八字方针

1)二个维度与四个类型

2)八字方针有的放矢

3)销售对策:产品做精与关系做透

6、早期介入,主动嵌入客户计划

1)ESI变“救火”为“生火”

2)销售早期介入的五个层次

7、反向营销,上游通畅下游通达

1)广本与索尼的反向营销实例

2)销售对策:立足供应链战略 


三.组织化采购,降本与控价博弈

1、案例分析(三):采购降本与控价的三个问题

1)招投标,哪类企业最偏好?

2)降成本,通常有哪些方法?

3)成本管理,客户有多靠谱?

2、三层台阶,成本降低勇攀高峰

1)谈判降价—10%—从摘果子到整合需求

2)流程改进—20%—精益生产到简易交付

3)设计优化—70%—价值分析与价值工程

4)销售对策:成为商务技术经营三个专家

3、拧干水分,供应商成本大分拆

1)三个分拆:材料、人工与分摊

2)销售对策:成本基准内外结合

4、5R原则,降低总成本五子登科

1)5R原则:适时、适质、适量、适价、适地

2)销售对策:采购—运营—销售的反向打穿

5、年度降价,兵来将挡水来土掩

1)六个名头

2)四个考量

3)销售对策:上游—同行—下游的全称贯穿

6、直捣黄龙,控关键下级供应商

1)下级供应商的三个级别

2)苹果指控关键下级供应商

3)销售对策:傍大款与化整为零

7、三大策略,供应商整合出效益

1)三大策略:集中采购、标准化、供应商清单

2)销售对策:成为头部供应商(产品/品类/来源)


四.谈判合作,风险控制未雨绸缪

1、案例分析(四):“一品两点”的一差二错

1)一品一点的明成本

2)一品两点的暗风险

3)销售对策:守与攻立足于客户经营能力

2、谈判五环,运筹帷幄赢在先手

1)谈判五环

2)识局对局

3、合同履行,风险控制未雨绸缪

1)两个风险点

2)风控五方法

3)销售对策:以结婚的态度去谈恋爱

4、牛鞭效应,需求波动风险预防

1)四个产生原因

2)三个解决方案

3)销售对策:安全份额区间+数字化经营


5、库存管理,VMI风险转移需化解

1)VMI:供应商管理库存

2)特点:用了再付(不用不付)

3)销售对策:需求预测准+库存积压轻

6、两种关系:猎人牧人优劣分明

1)猎人与牧人模式

2)销售对策:猎人做规模+牧人出效益


[课程风格]

1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维

2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;

3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。


(示意表格:以学员为中心的4C培训法)



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