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销售成交绝佳方案

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销售成交绝佳方案授课老师

乔中阳

乔中阳营销系统打造教练

乔老师聚焦在新媒体、营销系统打造、职业素养等方向的研究与教学实践。曾担任CCTV证券频道销售总监,对上述领域有系统研究和丰富实务经验。曾创立众阳精英(金融资讯类)APP。常年应邀为清华、北大、浙大、交大、华东师大等高校营销班授课,累计培训、辅导、教练时长10000小时+。  抖音...[详细]

课程简介

【课程背景】

销售人员常说:市场不好?客户质量不高?产品质量有缺陷?客户说得挺好,就是不行动?…销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。

所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。

造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩及相关理论知识,现以整理出销售成交八连环,整体链条上提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简单实用,深受学员好评。

【课程收益】

l 学会用8种心态建立积极场域(Ground),让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态,影响带动客户,营造良好的销售状态

l 掌握八个环节步步递进, 梳理面谈流程(Process),成交不是一开始就要销售产品,而是按照客户的接受流程进行推进,每一步都在为成交做准备

l 应用36个有效的销售技巧(Skill)缔结成交,在良好的氛下,抓住机会、步步推进,促动成交,打造成功销售的"GPS

l 通过团队讨论、训练、呈现、PK,学员从知道到做到,做到应用,系统全面的掌握销售沟通的成交技巧

【课程对象】

【课程方式】   理论讲解+情景呈现+案例分析+点评

【授课时间】   2天,6小时/天

【课程纲要】

第一单元   接近客户

一、建立客户接受你的影响圈

1. 第一印象3:3:3法则

2. 有力的3分钟自我介绍结构

案例:一个“围裙”的价值

二、赢得客户好感的技巧

1. 巧用“关键词”

2. 建立亲和力"共情表"

案例:拖鞋哥的整层楼

第二单元   收集信息

一、将陈述变成问题

1. 三种问题知全貌

2. 问题先后很重要

互动:讨论编制客户的三种问题清单

二、了解客户信息的技巧

1. 前松后紧带主题

2. 一问一答有赞同

案例:与HR的销售对话

第三单元   产品讲解

一、将讲解结构化

1. 用好处利益打动客户

2. 学会讲故事感染客户

3. 事半功倍讲解结构

互动:小组练习产品讲解结构说词

二、让客户听明白的表达技巧

1. 用“三五成群”表达重点

2. 三个“黄金语”激发客户好奇心

互动:老外的痛苦

第四单元   试探意向

一、客户常见的5种反应

互动:为何徒弟被顾客骂

二、使客户认同的三个阶段

1. 先诊断原因

2. 再探究影响

3. 最后激发构想

互动:个人判断问题属于哪个阶段,小组讨论统一意见

三、三类问题探知原因

互动:讨论并制定产品的试探“九宫格”

第五单元   优势呈现

一、信任=真诚+有能力

故事:先相信,后看见

二、推荐的三种表达方式

1. 自说自话

2. 竞品比较

3. 独一无二的能力优势

互动:工具-差异化结构表

三、SPAR话术激发客户的行动欲望

互动:练习SPAR感性话术

第六单元   双赢洽谈

一、共赢谈判的POINT法则

二、识别四类客户的谈判风格

互动:视频,讨论识别风格归属类型

三、避免的四个“不要”陷阱

1. 政策性东西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自决策

3. 客户的抱怨不要打断忽略

4. 则性的问题不要模糊

四、价格让步的“三不”与“三要”技巧

互动:角色演练洽谈场景

第七单元   消除异议

一、用专业塑造客户的安全感

1. 提前预演QA

2. 行业的6个抗拒

互动:寻找客户对产品的6个常见顾虑

二、解除客户疑虑的话术技巧

1. 识别真假抗拒

2. 潜意识话术

三、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动:小组讨论练习解除疑虑话术


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