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巅峰销售心理学

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巅峰销售心理学授课老师

郭天祥

郭天祥知名心智领导力讲师

郭天祥(伯仲)老师——知名心智领导力专家Ø 美国普林斯顿大学经营与实践发展研究院副院长Ø 北京大学历史文化研究所和文化产业研究所研究员Ø 北京大学光华管理学院企业文化研究所特邀研究员Ø 曾任联想集团总裁特别助理,前景集团副总裁Ø 中国企业家国际访问学者工程发起人Ø 全国工商联直委,北京民营科技实业家...[详细]

课程简介

【课程背景】

在一个销售团队中,团队80%的销售业绩往往来自于20%的优秀销售人员,而这些优秀销售人员当中,只有不到20%的人能被称为顶尖的销售高手,他们的收入能达到一般销售人员的数十倍!
      什么秘诀使得这些销售人员屡战屡胜,如何才能达到销售的巅峰状态,怎样才能以销售为荣, 以销售为使命并且乐在销售?

颠峰销售心理学就是训练你具备这些重要技巧的课程。

课程正是紧扣这样的进行探讨、学习的过程,使学员经过反复的检审,建立积极向上的心理状态,掌握设立客户心锚的手段,有效提高销售能力和沟通水平。

 

【课程收益】

Ø 了解“心经济”时代下,销售的自我定位

Ø 掌握优秀销售人员必备的心理素质和工作新模式

Ø 完善销售工作的自我管理及团队管理

Ø 把握客户的心理动向、思维趋势,细分客户

Ø 有效地利用心理学工具判断客户真正需求

Ø 创造客户需求,解决客户难题,达成销售业绩

Ø 建立正向思考、自信、乐观和积极的心态,设置心锚,轻松销售

 

【课程特色】

Ø 深入浅出、幽默风趣,绝不枯燥;

Ø 不用死记硬背,保证融会贯通;

Ø 理论学习和实操技巧相结合,教学相长,师学互动。

【课程对象】

   企业中从事销售工作的相关人员;客户经理、大客户经理、销售总监等

【课程时数】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、怎样才能建立正面的思考、积极心态的销售工作状态?

 

1、数据表明,成功的销售80%取决于心理因素,什么才是良好的心理状态

Ø 明确清楚的销售概念

非常清楚地知道谁是你的顾客?谁以前用过你的产品?谁现在正在用你的产品?谁将来会用你的产品?

谁是你的竞争对手?谁正在向你的客户推销产品?谁在跟你潜在客户接触?

接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品?为什么他们要向你的竞争者购买?

采取模仿和学习竞争者的方法

十分清楚客户到底要什么?不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。

Ø 回到"2080"定律的基础

你最重要的客户在哪里?这些客户的需求是些什么?

现场分析活动

Ø 站在咨商顾问的立场开展销售工作

了解你的客户,发掘他们的困难,找出他们的需求。

用你的产品替他解决问题,给予他忠告跟帮助

Ø 成为一位有礼貌,有耐心,受人欢迎的销售领袖

使客户喜欢你,对你感觉很好,想跟你交往,因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。

现场演练、现场互动、现场模拟解决问题

Ø 展示出最能干、最专精的能力

运用社会认同感让客户知道业界其它公司都在跟你做生意,而且都相处的十分愉快。

Ø 展示出你的信心

多接触多找寻潜在客户,多拜访,多作销售说明

你跟越多的客户建立关系,你成交的机会就越高。

你就越有信心,越有效率,越有订单,如此地循环不息。

Ø 展示勇气,我称之为"胆量"

勇气是最重要的特质。

到人群中间去销售

有计划地进行销售说明

不达目的决不罢休的销售勇气

2、建立信念,标定正向思考的意识

Ø 明确地“知道”我们在销售什么

以顾客的眼光来看产品和服务

了解顾客在使用产品以后获得了哪些实质的利益和效果

 

3、成为杰出的销售顾问应该具备:学者的头脑(HEAD);艺术家的心(HEART);技术员的手(HAND);运动员的脚(FOOT)

分析“学者的头脑”、“艺术家的心”、“技术员的手”、“运动员的脚”

 

二、销售心理学、神经语言(N.L.P)的建立给销售结果带来什么好处?

1、了解、掌握神经语言在销售活动中的应用及意义

演练

2、建立有效的神经语言,让销售变得更简单

设置心锚,轻松销售

三、心理状态是如何影响销售的?

1、知己知彼,百战百胜

自我的了解与认识

2、强烈的斗志与责任感

每次客户拜访、销售都是一次杰作

3、定位自己在客户心目中的地位——5A4力销售术

4、说话的技巧和亲和力

5、说话的态度与团队精神

6、销售中的5W2H元素

四、你可以拥有卓越的心理素质吗?

1、永远保持健康与活力

演练:身心健康操

2、宁静心灵的修炼

镜子与我

3、压力调试与阳光心态的塑造

4、自我激励

5、愿景式自我管理

6、体会自我实现

 


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