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成人教育行业电话销售之一 线万金

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成人教育行业电话销售之一 线万金授课老师

乔中阳

乔中阳营销系统打造教练

乔老师聚焦在新媒体、营销系统打造、职业素养等方向的研究与教学实践。曾担任CCTV证券频道销售总监,对上述领域有系统研究和丰富实务经验。曾创立众阳精英(金融资讯类)APP。常年应邀为清华、北大、浙大、交大、华东师大等高校营销班授课,累计培训、辅导、教练时长10000小时+。  抖音...[详细]

课程简介

【课程背景】

每一天在销售行业,因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万,销售从业者也因无法有效提升个人能力而浪费大量精力,市场上大量的营销培训课程也都处在一个复制粘贴的阶段,销售理论主导大部分市场,此课程全部内容均以个人实际销售案例所创,精准锁定销售关键细节,深度解读客户心理状态,让机械化销售转换成为性格化 生活化!

【课程收益】

✓ 提升个人沟通技巧及表达力,情绪,语气,语速,语调实战演练。

✓ 链接工作人员与企业间的关联性,大幅增加企业和员工粘性。

✓ 深度调整销售人员的工作状态,树立个人积极心态。

✓ 系统制定营销策略,实施方案,具体思路,话术,技巧和打法。

✓ 全面迭代销售理念,快速形成高级营销思路。

✓ 准确掌握销售流程中,节奏,因素,关键点,创造力的把控。

✓ 快速在团队中树立销售尖刀,剔除浑水摸鱼,提升整体团队业绩。

【课程对象】一线销售 销售主管 销售经理 销售总监

【授课方式】理论讲解+情景呈现+案例分析+点评

【课程时间】1-2天  6小时/天

【课程纲要】

一单元 中国成人教育行业的界定

     ◊现行教育体系分析

◊成人教育体系界定

1成人教育定义

2成人教育的特征

3成人教育的分类

4成人教育的办学形式

二单元 中国成人教育行业发展环境

      ◊成人教育政策环境分析

      1成人教育行业管理体制

      2成人教育行业主要政策

     ◊成人教育经纪环境分析

      1国民经济运行状况

      2宏观经济发展展望

    ◊ 成人教育社会环境分析

     1教育行业发展现状

     2人口规模与素质

     3全国居民收入水平

     4全国教育支出水平

    ◊成人教育技术环境分析

    1现代信息技术发展对教育的影响分析

    2数字化学习与信息教育影响分析

三单元 策划你的通话——态度准备

◊ 确立电话的目标

    练习:现场设定看得见的阶段性目标

◊ 设定工作环境

1、设定适合投入工作的环境

2、环境配合销售策略

案例:“氛围烘托起的紧张环境”

◊ 掌握并熟知产品知识

◊ 如何了解“自己”和目标客户?

1、通话对话分析客户性格

2、寻找客户的痒点与痛点

案例:“为什么秦始皇一定要建设兵马俑”?

    案例:沙漠中的苹果

3、深度挖掘用户的需求及可行性

 ◊ 准备传递的信息

1、通话前的准备

2、确定通话的可行性目的

3、传递有价值的信息

    现场互动:什么是有价值的信息

◊ 自我化解抵触情绪

  案例:客户为何抵触销售人员?

二单元 口才训练及接拨电话技巧

◊ 电话口才训练

   现场练习:普通话练习

             语气语调练习           

语言逻辑练习

             叙述能力练习

◊ 接听电话的技巧

◊ 拨打电话的技巧

◊ 挂断电话的技巧

三单元 别出心裁的开场白

 ◊ 设计让客户过耳不忘的开场白

1、用NLP模式迅速增加亲和力

2、提供价值是最好的吸引力法则

3、用最简洁的话把情况说清楚

4、可以借助其他企业的东风

◊ 感染力的构成因素

1、自信之人更令人佩服

2、发挥你独特的幽默魅力

3、让对方感受到你的尊重

4、成为对方的“自己人”

案例:视野可及找“共性”

5、有效控制话题

6、拥有独一无二的语言风格

◊ 施展个性语言魅力

1、十五秒内“黏住”客户

2让客户记住你的特点

3、设计富有创意的语言

案例:一分钟表达力

四单元 建立电销漏斗管理

◊ 客户意向度判断

◊ 客户意向度检查

◊ 判断客户意向度并做出反应

◊ 不同阶段的关键技巧和推进材料

1、建立吸引客户的素材包

2、建立客户信任的感情基础

3、建立促成成交的推进材料

4、建立客户从陌生到成交的里程碑

五单元 正确有效推荐产品

◊ 聆听客户需求

1、不同的客户有不同的表达方式

2、聆听客户的真需求

3、抓住重点,回应重点

4、记录客户的不了解与不满意

◊ 识别客户的需求

1、找到客户的问题,激发顾客的需求

2、了解客户方和我方关心的所有需求

3、客户的两种需求:直接需求  心理需求

案例:维密的代言人背后的故事

4、问!说不如听,听不如问,会问的是高手

◊ 销售的诱因:“有利 有用 有趣 有感”

 案例:“1.3w的手机贵吗”?

◊ 产品价值的场景化及制造购买环境

案例:“奔驰4s店的销售冠军是怎么卖车的”

讨论:生活中有哪些“经过制造的购买环境”?

◊ 给客户的“单项选择”

案例:两家面馆的故事

案例:主教去纽约的故事

六单元 巧妙处理异议

◊ 嫌货才是买货人

◊ 异议产生的原因

◊ 处理异议的原则

◊ 处理异议的技巧

七单元 成交的技巧

◊ 克服阻碍成交的心理倾向

     案例:为什么成交的时候会心软甚至被客户说服?

◊ 发现购买信号

1、提出意见、挑剔产品

2、询问活动截止日期与名额

3、利用同行业的的产品与你比较

4、开始询问服务与售后

   ◊ 促成成交的坚持性法则

1、回访客户,让客户觉得被重视

            案例:奶粉“危机”的背后逻辑

2、随时保持联络是重要前提

3、成交不算完,跟进很关键

             案例:因客户的信任完成的1300w订单

◊ 有效成交技巧

1、避免目的性太强的沟通方式

2、你的提问就是客户的答案

  案例:卖珠宝的小姐和去三亚的阿姨

3、 创造“额外”销售

            案例:家具推销员的成功绝技

            练习:你的产品能创造额外销售么?

【课程特色】

课前:通过需求沟通,深度挖掘企业营销问题,一对一定制内训方案。

课中:以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑。与障碍,并辅以策略 、工具为落地执行计划 ,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩。

课后:定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善。

效果:杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升。


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