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公司客户经理核心竞争力塑造

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公司客户经理核心竞争力塑造授课老师

殷思源

殷思源商业银行“外脑”咨询顾问

殷思源老师介绍  Ø 商业银行“外脑”咨询顾问;Ø 商业银行营销管理体系规划&核心竞争力打造的研究者;Ø 清华大学高培中心金融业首席顾问;Ø 北京大学光华管理学院特聘顾问;Ø 国内各家国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信...[详细]

课程简介

第一部分 项目背景

疫情影响:银行营销岗位传统线下营销渠道与方法暂时冻结,团队缺失标准工作流程以及工作动作,日常管理与营销推进开始絮乱;

政策趋势:受疫情影响,中小企业的经营的内、外部环境都发生了巨大变化,宏观环境的变化、行内政策的解读、营销动作的选择都势必将发生调整;

竞争加剧:从疫情期间各家银行对餐饮界巨头的争相投资,到对于中小企业的扶持政策相继出台;从过去紧盯客户关系就能完成业绩,到现在不得不学会财务分析重新审视企业发展。银行业的竞争从组织到个体,将上升到一个全新、更高的维度;

行业生态:随着大环境的加速变化,从过去公司客户经理更多扮演着“操作员”的角色,如今不得不向客户端倾斜。与此同时,要对客户的商业模式、财务分析、决策判断等有更加立体的视角,才能够在未来的市场中,谋得自己的一席之地;

 

第二部分 项目目标

明确定位:明确公司客户经理在项目营销、客户维护、行内战略上的定位,充分发挥出团队作战的优势;

内功修炼:作为一名公司客户经理,如何在做好案头工作的基础上,兼顾客户经营模式分析、财务报表解读、内部决策判断等几个核心维度,真正做到内外兼修、独挡一面;

客户维护:通过自己的洞察,充分了解客户内部的决策机制,掌握与每一个不同角色打交道的具体策略,并能够对合作方向、产品营销、加强客户粘性等方面有自己的方法;

公私联动:公私联动已经成为当下各家银行提升业绩的重要增长点之一,但真正要做好交叉销售,需要行内考核等机制的配合,更需要公司条线营销人员的立体思维和高瞻远瞩;

 

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 公司客户经理;

q 公司业务序列后备人才;

q 公司业务条线管理者;

二、课程时间

q 2~3天,6小时/天;

 

第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;

四、行动学习

q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q 通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

 


第五部分 课程纲要

第一模块:疫情对公司业务影响的不同视角

l 企业的“体质特征”是怎样的,将决定疫情的影响程度;

l 行业及案例分析:电商、旅游、大宗贸易、零售商超等几个行业的“体质特征”是什么;

l 疫情过后如何解读一家企业;

l 现金流量表、利润表、资产负债表中你必须知道的那些事儿;

l 模式分析:从餐饮、外贸、制造业、泛家居零售行业等几个行业分析企业模式;

第二模块:怎样快速读懂一家公司

l 了解读懂一家公司必须掌握的视野;

l 判断企业所属行业的发展空间;

l 搞懂行业的竞争环境与企业的所处地位;

l 洞察公司的“人”和“制度”,帮助你做出决策;

l 工具和方法:教会你解读公司的必要方法论和必备工具;

第三模块:对公司客户经理的必备素质

l 银行对于公司客户经理的四个要求;

l 客户对于公司客户经理的四个要求;

l 案例分析:《公司客户经理的必备素质》;

l 财务创利类指标如何完成;

l 市场占有类指标怎样兼顾;

l 客户满意类指标立足长远;

l 管理动作类指标全局考虑;

第四模块:公司客户的内部决策分析

l 案例分析:《辽东水泥的营销问题在哪里?》;

l 企业需求的起点及探寻;

l 如何分析目标客户所处行业的需求;

l 建立思维,分析客户企业的思维;

l 把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求;

l 公司客户决策中典型的六个角色;

l “梅花分配”模型在公司业务营销中的使用;

第五模块:与企业不同部门、不同角色打交道的核心策略

l 案例分析:《宏大变速箱公司》;

l 判断案例企业中,每个关键人物的角色分配;

l 如何寻找我行的认同者;

l 不同类型的财务总监如何识别;

l 学会应对财务总监的重重“考试”;

l 会计、出纳等财务经办人员的应对策略;

第六模块:推进客户关系,在企业内部发展我行的意见领袖

l 如何在客户内部发展我行的意见领袖;

l 基层意见领袖的必备条件;

l 案例分析:《通过前台了解公司信息》;

l 案例分析:《中层意见领袖需要具备的特质》;

l 中高层意见领袖的必备条件;

l 如何通过保洁、保安了解公司情况;

第七模块:公司业务营销中的核心技能

l 情景演练:《咨询黄金的姜总》;

l 运用短信、微信获取陌生客户的信任;

l 陌生客户营销中,短信、微信、邮件的话术设计;

l 案例分析:《等候区看黄金的黄会计》;

l 巧用赞美、寒暄进行预热;

l 客户拜访前发送“秘密”文件;

l 如何获取客户拜访过程中的重要“线索”;

l 演示资料时的座位选择;

l 如何通过名片,让客户印象深刻;

l 通讯录、照片等细节挖掘技巧;


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