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四季度:旺季规划--VIP客户盘点与核心业务指标储备

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四季度:旺季规划--VIP客户盘点与核心业务指标储备授课老师

殷思源

殷思源商业银行“外脑”咨询顾问

殷思源老师介绍  Ø 商业银行“外脑”咨询顾问;Ø 商业银行营销管理体系规划&核心竞争力打造的研究者;Ø 清华大学高培中心金融业首席顾问;Ø 北京大学光华管理学院特聘顾问;Ø 国内各家国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信...[详细]

课程简介

第一部分 项目背景

指标解读:在年末冲刺和开门红业务储备的关键时期,如何有效解读上级行的考核指标,针对性制定营销策略,在此时是最重要的工作;

客户储备:根据上级行的业绩考核指标,进行客户和相关业务的储备,是第四季度营销工作的底层逻辑;

制定策略:结合考核指标、可调配的资源等针对性的营销策略,是完成业绩的基础;

团队氛围:重要的时间节点,需要团队齐心协力,共赴时艰,此时团队氛围的塑造不可忽视;

第二部分 项目目标

指标预测:基于本年度的业绩情况及现有资源,对四季度及开门红阶段做好业绩趋势预测,真正做到业绩心中有数;

客户储备:在准确判断业绩趋势的基础上,做好客户储备和业务规划;

策略制定:根据支行现有资源及指标缺口,针对性制定营销策略,做好人员分工;

重点突破:对缺口较大、考核较重的指标,进行针对性规划,从考核、人员、策略等维度进行战略性布置;

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者;

q 网点负责人、理财经理、客户经理;

二、课程时间

q 2~3天,6小时/天;

第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;

四、行动学习

q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q 通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

第五部分 课程纲要

第一模块:业绩考核指标解读与规划

l 充分解读年末冲刺及开门红考核指标,明确工作重点;

l 结合前三季度及过往业绩情况,进行重点指标规划;

l 统筹人员分工,因人设岗规划营销团队工作方向;

l 基于网点流量客户、存量客户、潜力客户、储备客户等维度制定策略;

第二模块:VIP客户的盘点与维护

l 根据营销投入及客户贡献两个维度,定位客户贡献的五种类型;

l 根据客户贡献程度,分别制定营销、维护策略;

l 现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析;

l 临界客户的资产提升策略解析;

l 降级客户的重新升级策略解析;

l 他行中高端客户的挖抢策略解析;

第三模块:营销活动组织与客群开发策略

l 结合九类常见客群和网点存量结构,进行针对性营销活动设计;

l 如何实现营销活动高频率、高转化率、高效率的举办;

l 营销活动的核心流程与关键步骤;

l 营销活动的常见问题及动态调整;

第四模块:重点指标盘点、业绩预测与客户储备

l 如何根据销售漏斗预测业绩趋势;

l 根据业绩缺口,针对性调整营销策略及人员分工;

l 兼顾年末冲刺和开门红阶段的指标需要,进行客户储备;

l 结合公私联动,实现公司、零售业务的统筹增长;

l 基于资产配置的底层逻辑,做好大客户的资产管理;


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