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二季度:修炼内功--网点流程梳理与重点产品营销技巧塑造

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二季度:修炼内功--网点流程梳理与重点产品营销技巧塑造授课老师

殷思源

殷思源商业银行“外脑”咨询顾问

殷思源老师介绍  Ø 商业银行“外脑”咨询顾问;Ø 商业银行营销管理体系规划&核心竞争力打造的研究者;Ø 清华大学高培中心金融业首席顾问;Ø 北京大学光华管理学院特聘顾问;Ø 国内各家国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信...[详细]

课程简介

第一部分 项目背景

人员疲惫:经历了开门红阶段的业绩冲刺,营销人员的精力、工作动力都会面临极大挑战,工作状态对业务发展的影响非常明显;

客户透支:开门红阶段为了能够完成业绩任务,难免会透支存量客户的资源,造成客户体验的下降,如果部加以重视,将会面临巨大的挑战;

流程混乱:开门红阶段的主要任务是拓展业务,导致很多流程方面的问题暂时搁置。随着业务发展进入常态化,将工作流程进行有序梳理,才能在接下来的工作中提高效率;

增长乏力:随着工作热情、客户配合、流程问题的不断显现,业绩增长必然会遇到挑战,此时的策略选择,将会直接影响接下来很长一段时间的业绩走势;


第二部分 项目目标

调整节奏:随着指标冲刺节奏的放缓,调整营销节奏,注重业绩的可持续、平衡发展;

客户维护:对于前期透支的客户进行针对性维护,以求重要客户资产的稳定与增长;

梳理流程:针对旺季营销中发现的问题、运转不畅的环节进行分析与改善,从流程的角度对业务发展进行动态调整;

修炼内功:加强各岗位营销团队的专业能力训练,从专业性的维度增加营销团队的核心竞争力;

 

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者;

q 网点负责人、理财经理、客户经理;

二、课程时间

q 2~3天,6小时/天;

 


第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;

四、行动学习

q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q 通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

 


第五部分 课程纲要

第一模块:网点客户动线管理、人员分工及资源调配

l 依托厅堂物理环境,做好厅堂营销组织与服务管理;

l 网点各岗位人员的联动、配合与补位;

l 不同场景下的服务、营销联动流程分析;

l 网点人员分配与岗位职责设定;

l 结合网点环境,进行网点动线设计及规划;

l 案例分析:《西丽支行网点客户动线及营销流程分析》;

第二模块:网点客户的精细化管理与精准化营销

l 基于网点商圈结构、存量客户情况、资源禀赋进行客群分析;

l 根据“网点营销人员数量”与“到店客户数量”两个维度,进行网点分类;

l 网点常见客群的金融知识、风险偏好、决策风格分析;

l 不同客群的表象与职业判断;

l 不同类型客群的应对方法与主推产品;

l 不同类型客群的联动策略与营销技巧;

第三模块:通过资产配置思维,实现客户产品覆盖率提升

l 资产配置过程中必须掌握的客户信息;

l 资产配置与财富管理的‘跷跷板’原理;

l 资产配置当中的“三性+两点”:

l 高净值客户的需要、欲望和需求解析;

l 如何挖掘高净值客户的潜在需求;

l 资产配置中产品呈现顺序的重要性;

l 资产配置过程中,不同类别产品的功能及作用分析;

第四模块:与客户建立信任的核心技巧解析

l 如何结合客户分析,进行针对性场景选择;

l 电话营销的预期设定及话术设计;

l 线上客户触达的底层逻辑和六大技巧;

l 如何通过电话、微信与客户建立信任;

l 邀约客户见面的场景选择与沟通策略;

l 案例分析:《客户经理贾晓晨的取信技巧》;


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