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开门红:产能提升--营销策略制定与组织规划

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开门红:产能提升--营销策略制定与组织规划授课老师

殷思源

殷思源商业银行“外脑”咨询顾问

殷思源老师介绍  Ø 商业银行“外脑”咨询顾问;Ø 商业银行营销管理体系规划&核心竞争力打造的研究者;Ø 清华大学高培中心金融业首席顾问;Ø 北京大学光华管理学院特聘顾问;Ø 国内各家国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信...[详细]

课程简介

第一部分 项目背景:开门红阶段的七大困局

困局一:疫情带来的不逆转变,如何适应,并在竞争中脱颖而出;

困局二:指标压力巨大,如何兼顾长期发展,完成短期任务;

困局三:竞争对手策略层出不穷,如何避实就虚,找到生存空间;

困局四:任务指标众多,怎样充分解读,实现零售业务批量做;

困局五:资管新规即将落地,如何适应变化,寻找破局之路;

困局六:监管、合规压力重重,如何兼顾业务发展和业务合规;

困局七:业绩冲刺常态化,如何激发员工的持续战斗力;


第二部分 项目目标

明确定位:明确网点及各岗位营销人员的营销定位,充分发挥出团队的战斗力;

客户维护:如何通过提升专业能力获取客户信任、并借助移动互联背景下的各种途径对客户进行维护,将直接决定开门红阶段的业绩基础;

业绩提升:通过对于策略制定和组织规划等核心洞察,做好对于现有客户的维护、临界客户的提升、降级流失客户的挽留以及他行优质客户的挖抢;

持续增长:短期的业绩提升可以靠透支客户来实现,但长时间的业绩增长一定是综合实力的绝对体现,如何实现业绩的稳定增长是本次培训的最终目标;

 

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者;

q 网点负责人、理财经理、客户经理;

二、课程时间

q 2~3天,6小时/天;

 


第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;

四、行动学习

q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q 通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

 


第五部分 课程纲要

第一模块:分/支行经营环境与策略制定要素解析

l 分/支行所在的六类商圈环境解析;

l 分/支行现有存量客户的五种形态;

l 分/支行物理环境及硬件设施的定位;

l 分/支行人员构成的系统思考;

l 不同商圈环境、存量客户结构的策略制定要素解析;

第二模块:分/支行各岗位营销人员的职责确认与营销定位

l 存款指标的分配与营销分工;

l 全量金融资产的转化;

l 网点在开门红阶段的载体作用如何发挥;

l 结合业绩短板,合理进行人员分工与职责确认;

第三模块:客户的精细化分析与精准化营销

l 个人客户精细化分析的四个维度;

l 存款类客户的维护策略;

l 如何用权益类产品与客户建立信任、增加粘性;

l 怎样通过保险类产品承接客户到期资产,并做好资产保障;

l 如何建立营销渠道,实现零售业务批量做;

第四模块:明确竞争策略,在竞争中找到业绩增长点

l 结合产品,分析对手的竞争策略;

l 产品报价不如他行,如何制定应对策略;

l 如何在服务中脱颖而出,占据客户的心智制高点;

l 案例分析:《产品收益低于其他银行,1000万即将流失》;

l 案例分析:《高端客户岳山的烦恼》;

第五模块:站在财富管理的视角,发挥出我行产品的优势

l 你一直用错了的KYC;

l 如何基于收益性、风险性和流动性,找到客户的隐性需求;

l 怎样通过我行现有产品,给客户更好的体验;

l 站在财富管理的视角,吸引客户的行外资金;

l 理解各类产品在不同客户营销中的作用与定位;

第六模块:根据业绩的缺口和客户价值制定营销策略

l 根据营销投入及客户贡献两个维度,定位私行、财富、理财及普通等四个级别客户的管理;

l 根据客户贡献程度,分别制定营销、维护策略;

l 现有中高端客户的有效留存及扩大占有;

l 降级客户的重新升级挖掘;

l 存量客户的深度分析及潜力挖掘;


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