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高成交销售成交心理学

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高成交销售成交心理学授课老师

乔中阳

乔中阳营销系统打造教练

乔老师聚焦在新媒体、营销系统打造、职业素养等方向的研究与教学实践。曾担任CCTV证券频道销售总监,对上述领域有系统研究和丰富实务经验。曾创立众阳精英(金融资讯类)APP。常年应邀为清华、北大、浙大、交大、华东师大等高校营销班授课,累计培训、辅导、教练时长10000小时+。  抖音...[详细]

课程简介

【课程背景】

《人类简史》中有这样一段话:“现代资本主义经济如果想要存活,就得不断提高产量,很像是鲨鱼,如果不一直游动就会窒息。然而,光是生产还不够。生产出来之后,还得有人买,否则业者或投资人都得关门大吉。为了避免这种灾难,确保不管什么新产品都有人买账,就出现了一种新的伦理观:消费主义。”

本课程在介绍各种销售心理学效应和策略的时候,将相关的理论知识阐述清楚,而且和相关案例结合起来,并有针对性地进行拓展和延伸,确保构建起一个比较系统的知识架构,使学员易学易懂易掌握。

【课程收益】

◄ 了解销售本身的销售心理,树立积极乐观的心态

◄ 了解消费者的消费心理,从最根本解决销售难题

◄ 学会挖掘消费者的真实需求,从而对症下药

◄ 掌握多种表达方式,用结果证明销售效果 

【课程大纲】

一、 快速建立良好的信任关系;

◁ 微笑是最好的赞美;微笑是建立良好第一印象的钥匙

◁ 展现自己的专业形象

◁ 巧妙的向客户展现自己的能力

◁ 营造舒适的洽谈氛围

◁ 认同客户的对当物的情感故事

◁ 真诚的关心客户,站在客户的角度考虑问题

情景演练:如何与客户建立信任

二、不做准备不销售

◁ 聪明人用的都是笨方法。

◁ 服务客户的21条黄金法则。

◁ 每一个销售从业人员的四种职业。

三、打开销售的关键步骤。

◁ 为什么很多人都排斥销售员?

  现场互动:错误的销售方式

◁ 开启销售首先化解抵触情绪。

◁ 销售的开场要背离销售本身。

◁ 忘记所有的销售理论。

◁ 销售的转换过程。

◁ 闲聊文化(销售就是闲聊)

案例:在聊天中不知不觉的成交

四、购买动机的秘密。

◁ 挖掘客户最底层的购买动机。

  案例:百万珠宝背后的秘密

◁ 提问的终极技巧。

◁ 探寻客户的一切信息。

◁(QAS)问答赞。

◁ 探寻的逻辑顺序。

 五、影响成败的关键:有效沟通

◁ 了解沟通的内容、时机和目的

◁ 区别沟通过程中客户的立场、利益与需求

◁ 针对客户关心的利益,提出我们的方案

◁ 如何在沟通中有效处理异议

案例:马上就要签约,客户突然提出异议,怎么办?

六、排除客户的异议心理

◁ 引导对方说“是”

案例:七 yes 成交法

◁ 真心想买货,才会嫌货

◁ 想打太极一样的反驳

◁ 暗盘优惠,让他们感觉与众不同

  案例:客户捡了大便宜

◁ 消除客户对产品的偏见

  案例:奥迪4S店的成功销售案例

◁ 化解客户心理的疙瘩

◁ 知晓异议的根源;疑虑加误解

◁ 主动了解客户的顾虑,化解客户的异议;

◁ 掌握处理异议的步骤和方式:LSCPA模型

 情景演练:运用LSCPA模型处理异议

六、临门一脚,在于客户攻防

◁ 减少客户对风险的担忧

◁ 巧用客户占便宜的心理

◁ 利用客户的冲动心理

◁ 在“半推半就”中搞定客户

◁ 善用客户的逆反心理

◁ 帮助客户缩小选择范围

◁ 鼓励客户下决心

◁ 别突破客户的心理防线


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