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权益类产品的理解与营销技巧

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权益类产品的理解与营销技巧授课老师

殷思源

殷思源商业银行“外脑”咨询顾问

殷思源老师介绍  Ø 商业银行“外脑”咨询顾问;Ø 商业银行营销管理体系规划&核心竞争力打造的研究者;Ø 清华大学高培中心金融业首席顾问;Ø 北京大学光华管理学院特聘顾问;Ø 国内各家国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信...[详细]

课程简介

第一部分 项目背景

财富趋势:中国家庭的金融资产的存量连续多年高速增长,截止2020年已经接近200万亿,普通居民家庭储蓄对于“安全的优质投资渠道”有了更多需求;

市场环境:随着资管新规的逐渐落地,银行理财产品不断退出市场,存款收益不断下降,各家银行都在权益类资产的选择和营销方面下足了功夫,随着客户被教育程度不断提高,银行在专业层面的竞争将日趋白热化;

考核导向:从零售业务来看,银行的考核逐渐从单纯的考核存款,转向了全量金融资产的考核,产品的交叉销售、客户资产配置的丰富,是业绩可持续增长的基础;

专业能力:市场环境及客户需求的加速变化,理财经理的专业能力提升已经刻不容缓,从分析市场、了解产品、理解客户三个维度系统提升自己;

 


第二部分 项目目标

理解趋势:2020年,中国基金业新增资金接近5万亿,标志着中国A股市场正在从“个股时代”转向“基金时代”,理财经理只有顺势而为才能真正与客户同行;

提升专业:面对购买权益类产品的客户,专业是最重要的素质。系统掌握专业能力提升的路径,并持续进步,是未来理财经理最重要的竞争力;

资产配置:行业的发展、考核的调整、资管新规的落地,都把权益类产品推向了客户资产配置的重要位置。通过权益类产品与客户建立信任,实现客户资产的保值增值,是理财经理的专业能力的最好体现;

掌握技巧:掌握一整套权益类产品的筛选、呈现、交叉销售方法,是理财经理服务客户的重要技能;

 

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 零售业务的管理者;

q 理财经理、零售业务客户经理;

二、课程时间

q 1~2天,6小时/天;

 


第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;

四、行动学习

q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q 通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

 


第五部分 课程纲要

第一模块:权益类产品真的能为客户赚钱么?

l 为什么2020年,基金业新增资金这么多;

l 中国投资市场正在从“个股时代”走向“基金时代”;

l 投资基金的本质到底是什么;

l 财富水平处于什么位置的客户最偏爱基金?

l 基金投资的专业化溢价如何体现;

第二模块:向客户推荐“明星基金”,是正确的投资选择么?

l 冠军基金的后续表现怎么样?

l “金牛奖”基金的回报靠谱么?

l 爆款基金成立之后的业绩如何?

l 基金选择上,到底应该如何做出决策;

第三模块:从明星基金经理投资策略中,我们能学到什么

l 明星基金经理的策略,如何制定;

l 明星基金经理的超额收益来源于何处;

l 怎样从明星基金经理的投资风格中,挑选表现较好的基金;

l 在向客户营销基金时,有哪些重点;

第四模块:基金定投是好的投资策略

l 基金定投和一次性买入,到底哪种方式收益更高?

l 基金定投更适合什么样的客户;

l 基金定投在什么时候,是更好的选择;

l 基金定投的期限、频率、金额如何选择;

第五模块:一份权益类产品营销的“避坑指南”

l 选择基金经理,走过的弯路;

l 基金规模,应该如何界定;

l 基金经理的最大回撤,意味着什么;

l 基金管理公司对于基金的业绩有什么影响;

l 基金在不同趋势中“跌得少”和“涨得多”之间,有关系么?


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