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门店导购销售六步曲

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门店导购销售六步曲授课老师

乔中阳

乔中阳营销系统打造教练

乔老师聚焦在新媒体、营销系统打造、职业素养等方向的研究与教学实践。曾担任CCTV证券频道销售总监,对上述领域有系统研究和丰富实务经验。曾创立众阳精英(金融资讯类)APP。常年应邀为清华、北大、浙大、交大、华东师大等高校营销班授课,累计培训、辅导、教练时长10000小时+。  抖音...[详细]

课程简介

【课程背景】

销售,是大多数门店回流现金和赚取利润的唯一方式,那看看我们的销售人员是否存在以下问题:客户进店,导购总是一味讲产品?客户问什么,导购就回答什么?客户走了,导购却不知道为什么?

……

如果,我们的销售人员有以上几种现象,那一定是销售的流程出了大问题。销售总是在不同的时间,面对不同的客户,解决不同的需求,它有流程可言吗?

答案是:有的!大到销售房产,小到销售奶茶,它都有一套相对固定的章法;否则,我们岂不是想说什么就说什么,或者总是被客户牵引,这样对成交是绝对不利的。

本课程针对大宗商品的门店销售特点,对顾客的消费心理进行深度分析,结合十年来的门店培训难题集锦,提供这样一套有效的解决办法。它与以往的销售流程课对比,最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制,采用差异化和深度化的示证道具,给顾客造成深刻的记忆烙印,让顾客相信他的选择。

【课程收益】

ü 清晰了解整个销售流程,便于新手快速上手,具备独立销售能力

ü 理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义,改变传统销售靠口才的惯性思维

ü 罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具,也可举一反三,在其他环节加以运用

ü 制作介绍产品的逻辑思维,以普世的思维方式,让顾客更容易接收产品信息

ü 掌握价格谈判的多种技巧,针对不同情况灵活运用,让价格不再成为成交的障碍

【课程对象】

【课程方式】   理论讲解+情景呈现+案例分析+点评

【授课时间】   2天,6小时/天

【课程纲要】

一、标准迎宾

1. 要求

2. 流程

3. 动作

4. 迎宾语

情景演练:通过迎宾让顾客进店

二、品牌导入

1. 地位

2. 殊荣

3. 口碑

现场作业:罗列你的品牌优势

三、视觉证明

1. 荣誉牌

2. 照片墙

3. 文化墙

4 .留言板

头脑风暴:新颖的视觉证明

四、巧妙破冰

1. 认识

2. 寒暄

3. 赞美

4. 同理

情景演练:一对年轻情侣,如何破冰

五、认知需求

1. 需求的分类

1)显性需求和隐形需求

2)已知需求和未知需求

2. 产品需求

头脑风暴:对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序

六、探寻需求

1. 探寻需求的意义

案例:天河城配眼镜

2. 需求来源

1)过往经验

2)当下信息

3. 探寻方法

1)望——观察顾客

2)闻——聆听顾客

3)问——询问顾客

4)切——分析信息

案例:张大妈买空调

七、介绍内容

1. 顾客关注的

2. 顾客忽略的

现场作业:你的顾客最关注产品的哪些点

八、介绍逻辑

1. 先整体后局部

2. 先特征后利益

3. 先旧知后新知

4. 先总后分再总

九、介绍技巧

1. 故事——起伏的情节吸引顾客

2. 比喻——鲜活的形象打动顾客

案例:看谁的保险支票更快

3. 数字——性感的数字带来惊喜

案例:香飘飘的广告

4. 重复——强化最想让顾客感知的内容

课后作业:用以上4种技巧,分别描述你的产品

十、产品体验

1. 差异化

案例:火烧强化地板

2. 深度化

案例:你放西瓜我站人

头脑风暴:产品体验创新

十一、认知异议

1. 什么是异议

2. 正确看待异议

3. 常见异议类型

十二、处理套路

倾听——证实——处理

十三、处理技巧

1. 正面处理:反驳、示证

案例:西瓜甜不甜

2. 侧面处理:忽视、太极、佐证

案例:张瑞敏砸冰箱的故事

3. 背面处理:假设

案例:钱大妈不卖隔夜肉

十四、报价姿态

1. 双目注视对方,诚恳且便于观察顾客的反应

2. 语调适中,报数字时可提高;语速不快不慢

3. 给人整体感觉不卑不亢,非常从容自信

十五、报价方式

1. 模糊报价

2. 一口报价

3. 打折报价

4. 切片报价

案例:LED灯泡、西洋参

现场作业:制定你的报价方式,阐述原因

十六、价格谈判

1. 价格谈判之原因

1)不懂行情           2)惯性思维

3)预算较低           4)随口一说

2. 价格谈判之守价

1)守价原则           2)守价说辞

情景演练:两人一组对练守价

3. 价格谈判之让价

1)让价原则           2)让价理由

3)交换条件           4)制造稀缺

情景演练:两人一组对练让价

4. 价格谈判之逼单

1)逼单句式

情景演练:两人一组对练逼单


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