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高净值客户的资产配置与综合理财方案

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高净值客户的资产配置与综合理财方案授课老师

殷思源

殷思源商业银行“外脑”咨询顾问

殷思源老师介绍  Ø 商业银行“外脑”咨询顾问;Ø 商业银行营销管理体系规划&核心竞争力打造的研究者;Ø 清华大学高培中心金融业首席顾问;Ø 北京大学光华管理学院特聘顾问;Ø 国内各家国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信...[详细]

课程简介

第一部分 项目背景

财富趋势:中国家庭的金融资产的存量连续多年高速增长,截止2020年已经接近200万亿,普通居民家庭储蓄对于“安全的优质投资渠道”有了更多需求;

市场环境:随着资管新规的逐渐落地,银行理财产品不断退出市场,存款收益不断下降,各家银行都在权益类资产的选择和营销方面下足了功夫,随着客户被教育程度不断提高,银行在专业层面的竞争将日趋白热化;

考核导向:从零售业务来看,银行的考核逐渐从单纯的考核存款,转向了全量金融资产的考核,产品的交叉销售、客户资产配置的丰富,是业绩可持续增长的基础;

专业能力:市场环境及客户需求的加速变化,理财经理的专业能力提升已经刻不容缓,从分析市场、了解产品、理解客户三个维度系统提升自己;

 


第二部分 项目目标

了解市场:了解市场规律,加强对各种投资品类及风险的理解,了解高净值客户的资产配置逻辑;

理财产品:理解资产配置中各种投资品种的功能、底层逻辑和作用,掌握资产配置过程中应该遵守和执行的原则;

分析客户:站在资产配置的视角分析客户需求,能够结合客户的需求和我行产品对客户进行资产配置,实现客户金融资产的提升及保值增值;

学以致用:系统提高理财经理自身的金融素养,通过资产配置的专业能力,与客户建立信任,真正把资产配置的理念用在实际的客户服务当中;

 

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 私人银行、财富中心管理者及客户经理;

q 理财经理、零售业务客户经理;

二、课程时间

q 1~2天,6小时/天;

 


第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状;

q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;

q 从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;

三、互动演练

q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;

q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;

q 培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;

四、行动学习

q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;

q 通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

 


第五部分 课程纲要

第一模块:理解资产配置的底层逻辑

l 多元分散:股票、基金、房产哪个才是最好的资产?

l 择时烦恼:真的可以做到低买高卖么?

l 宏观视角:宏观是必须接受的,微观才是有所作为的;

l 风险规避:正确地理解风险和亏损;

l 资产配置:个人也能享受到多元资产的配置;

第二模块:高净值客户的资产配置策略解析

l 资产配置过程中必须掌握的客户信息;

l 资产配置与财富管理的‘跷跷板’原理;

l 资产配置当中的“三性+两点”:

l 资产配置过程中必须考虑的五大要素;

l 资产配置各元素间的关联与作用;

l 资产配置目标与客户的预期“磨合”;

第三模块:高净值客户综合理财方案的呈现逻辑

l 高净值客户的需要、欲望和需求解析;

l 如何挖掘高净值客户的潜在需求;

l 资产配置中产品呈现顺序的重要性;

l 资产配置过程中,不同类别产品的功能及作用分析;

第四模块:资产配置报告及综合理财方案的制作

l 客户投资需求分析;

l 宏观经济与市场分析;

l 资产配置建议模板;

l 风险提示及动态管理;

第五模块:高净值客户资产配置案例分析

l 案例分析:《权益类产品的功能定位》;

l 案例分析:《固收+,为什么是理财净值化转型的第一选择》;

l 案例分析:《市场波动时,怎样调整客户的投资组合》;

l 案例分析:《基金定投到底应该怎么投?》;

l 案例分析:《基金那么多,到底应该如何选择?》;


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