咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>内训课>营销综合 > 医药行业精准客户开发、沟通与成交策略

医药行业精准客户开发、沟通与成交策略

课程咨询热线:18820199226

客服在线时间:9:00-18:00,其它时间请电话咨询,谢谢!

立即在线咨询

医药行业精准客户开发、沟通与成交策略授课老师

曹恒山

曹恒山中国实战派营销培训专 家

曹恒山(大嘴老师),男,43岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析...[详细]

课程简介

课时:2天(每天6小时) 

上课守则

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程目录: 课程内容第一章《业绩目标与计划分解》业绩目标的设定与分解第二章《市场营销与客户定位》市场分析、客户定位、大客户画像,聚焦法则第三章《精准客户开发与管理》通过互联网、老客户、同行等资源获取精准客户第四章《关系营销》获取客户的信任、搞关系破冰\夸赞\共情\仿效第五章《挖掘客户需求》通过有效提问、有效聆听获取客户的精准需求第六章《客户谈判与成交技巧》产品说明、报价、解除抗拒、成交技巧 

课程大纲

序章、团队组建

暖身破冰

分组:报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、业绩目标与计划分解

有效达成目标就是为企业解决最核心的问题。

1、目标管理的重要性

目标是拿来超越的!

2、业绩目标的设定

企业的使命和任务,必须转化为工作目标。  ——德鲁克

设定正确目标的5个特性(SMART)

互动游戏:齐眉棍

讨论:为什么很难完成?

案例分析: 山田本一获得冠军的秘密

3、目标管理的步骤

工作目标分解法

工具推送:目标管理卡

4、计划分解

分解工具:日清表

日清表的流程

互动:制作每天的工作计划:日清表

第二章、市场营销与客户定位

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具:SWOT分析法

课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、产品定位

销售中的4P理论

产品(product) 价格(price) 渠道(place) 推广(promotion)

产品的优劣势分析

产品的目标客户是谁?低?中?高?(渠道与推广)

3、客户画像(定位)

你的精准目标客户是谁?  

客户画像的6个依据

客户分类依据:二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例:行业的大客户定位表

第三章、精准客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

1)销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加医药行业沙龙活动

1米原则 搭讪的三个步骤

二、微信营销倍增(精准)客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的两大绝招:

1)朋友圈互推

互推的关键三步法

2)微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3)老客户转介绍

转介绍的5个步骤

课堂互动:做一个老客户转介绍

三、客户维护——服务营销

签单才是销售真正的开始

案例:四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

倡导“全民营销”

四、大客户分级

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

五、大客户的信息搜集

给大客户建档

小人物法则

案例一:哈维麦凯的66问

案例二:给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具:曹氏客户信息搜集表(40个问题)

第四章、关系营销——获取客户信任

销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任

讨论:什么样的人是值得客户信任的?

卖产品不如先“卖”自己

一、寒暄聊天技巧

聊天时间越长,成交率越高。——曹恒山

跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事 

二、套关系技巧(关系营销)

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

四、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分,物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何通过微信聊天找到共同点?

五、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的 

如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享 练习

六、顾问式销售

互联网思维模式:流量+体验感

顾问式营销的核心:关注客户的需求与痛点

以解决客户问题为自己主要的关注点

顾问式营销关注客户的满意度

通过服务为产品升级

第五章、挖掘客户需求

需求的分类:产品需求、非产品需求

案例:帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务

一、有效发问技巧

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

2)反问技巧

故事:拂晓就撤退

避免误解客户的真实意图

多了解需求信息

分享:你从游戏中看到了什么?

3)给答案技巧

想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。

案例:接待客户开场

现场互动:给答案练习

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例:听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第六章、客户谈判与成交策略

谈判得来的都是净利润!

1、 FBI产品说明技巧

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“从而有……?”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程

2、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)了解客户的购买价值观

3)三明治报价法

4)转移策略

5)如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4、 成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

5、 杀单技巧   又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技(用团队协作签单)

6、 “将军”成交法

防止客户反悔

7、 假设成交法

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

9、 复盘技巧(备份)

联想的四大方法论之首

复盘的目的:找出谈判中的问题,一是安排下一步,二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动:为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

课后预留10分钟学员提问。



阅读更多
更多 >

相关推荐

更多 >

相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2021年公开课课表下载