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改变自己——新客户开发和维护

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改变自己——新客户开发和维护授课老师

曹恒山

曹恒山中国实战派营销培训专 家

曹恒山(大嘴老师),男,43岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析...[详细]

课程简介

 课时:1天(6小时) 

上课守则

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

序章、团队组建

暖身破冰

分组:报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、改变自己

未来已来。——马云

案例:机器人送餐+某油田企业的大裁员

故事:打乒乓球

分享:如果你仍然用过去的方法做事,将得到跟过去一样的结果。

改变的方法:改变错误的方法+错误的心态

主动学习:向优秀学习+向失败学习+用零碎时间学习

第二章、客户开发与维护

一、客户画像(定位)

大客户是谁?  

客户画像的8个依据

大客户分类依据:二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例:行业的大客户定位表

二、鱼塘式营销

案例:《我不是药神》

定位精准鱼塘

与塘主合作

课堂互动:鱼饵、鱼塘、塘主、合作 做一个小组案例研讨

三、如何获取精准大客户资源

1)买客户思维

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加行业沙龙活动

4)主动进入大客户人脉圈

四、微营销倍增大(精准)客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的两大绝招:

1)朋友圈互推

互推的关键三步法

2)微信群互换

进入微信群后的四个步骤

五、大客户的信息搜集

给大客户建档

小人物法则

案例一:哈维麦凯的66问

案例二:给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具:曹氏客户信息搜集表(40个问题)

第三章、关系营销

销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任

一、寒暄破冰

开场时的搭讪技巧

幽默寒暄法

关心寒暄法

二、聊天技巧

跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、家庭类的故事 

三、套关系技巧(关系营销)

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

四、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事:一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

课后预留10分钟学员提问。

 

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