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深度营销--公司客户经理顾问式销售技巧

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深度营销--公司客户经理顾问式销售技巧授课老师

周薇

周薇银行公司业务领域培训师

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课程简介

课程内容

前言导入:顾问式销售先从思考的方法开始

  快思考与慢思考

案例:财富客户经理推荐客户之客户经理与客户对话,快思考模式与慢思考模式

小结:营销人员,每天都需要训练两个思考系统的快速切换,以适应不同的场景

第一部分:公司客户经理营销能力实战—全面开拓,深度经营

案例:某行“智慧烟草”营销活动带来的公私联动成功价值体现

关于公司客户经理顾问式销售KYC之三定

1、 定行业

  如何从外部环境收集信息

P:政治环境

案例:两会新热点—中小企业的利好

E:经济环境

案例:教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

S:社会环境

T:科技进步

案例:招商银行杭州分行“荟聚”项目

  如何从行业内部综合分析

客户需求

市场容量

竞争情况

案例:90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例:大族激光与华为的舆情管理分析

  龙头行业分析方法

讨论:运用工具更精准的收集信息

2、 定客户

  甄选客户方向

经济周期影响小,衣食住行;

本地优势产业----政府导向;

发展前景稳定(非标)

流通服务业优于制造业;

围绕重点企业上下游;

产品易于落地,风险认可。

注:可以把结算放进行业

案例:创新获客模式—某行通过税银数据平台获客及融资模式

讨论:围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

3、 定产品

  企业融资最关心的核心要素分析

  目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例:某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例:龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例:不同客户的需求方案对比(德力西集团PK国美电器)

重点案例:贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例:某市公车改革营销方案

本章小结:帮助客户解决问题的使者!工商企业财务风险管控的顾问!

第二部分: 基于销售流程之顾问式销售技巧

  制订访问计划

制定访问计划——关键时机

制定访问计划——关键人

制定访问计划----建立信任

视频导入:某行一位客户经理高端客户营销全流程

  顾问式分析与挖掘需求

客户需求三个面

--企业面需求

--股东与法人面需求

--员工面需求

深度画像练习:招商银行深圳市分行公司客户画像标准参考

访谈式挖掘需求技巧(SPIN)

--S提问:收集信息(寻找“痒点”)

--P提问:发现问题(抓住“痛点”)

--I提问:将问题严重化(探究“要害点”)

--N提问:引发解决之策(激活“兴奋点”)

案例讨论与深度分析:某市一家冷冻肉品进口商的访谈式营销分析

  及时总结、反馈富有成效的会谈内容

  日常维护

委婉接触

高频互动

痛点刺激

滴滴渗透

结束语:我们客户经理的未来需要四力三心,哪四力呢!分别是专业力,协作力,营销力,沟通力, 三心,细心、耐心和恒心,最终构成客户经理的人格魅力


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