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开创旺季营销新格局—对公揽存

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开创旺季营销新格局—对公揽存授课老师

周薇

周薇银行公司业务领域培训师

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课程简介

课程收益:1、通过企业1+N营销模式挖掘产业链企业需求,增强黏性,挖掘派生存款;2、通过公私联动交叉营销模式揽存;3、对公司客户核心痛点进行分析并寻求解决方法同时匹配对公产品;4、公司客户经理营销能力的关键获取信息的能力;5、对公营销流程的关键节点把握营销机会,抓住揽存重点

一、 授课内容:

前言:开门红的外部环境--同业储蓄存款的竞争持续加剧

        开门红内部形势—客群维护与营销的意义

案例:公私联动营销能力实战—全面开拓,深度经营

第一部分  业务的转型之路

1、转型一:销售模式的转变

       2、转型二:支行长的角色——“企业经营业主”

3、业务转型发展四项重点工作

抓联动、抓客户、抓产品、抓网点

案例:一个经典的公私联动案例--“智慧烟草”营销活动带来的公私联动成功价值体现

第二部分  公司营销生态圈建设

1、 定行业

  甄选客户方向

经济周期影响小,衣食住行;

本地优势产业----政府导向;

发展前景稳定(非标)

流通服务业优于制造业;

围绕重点企业上下游;

产品易于落地,风险认可。

  如何从外部环境收集信息

P:政治环境

E:经济环境

S:社会环境

T:科技进步

  如何从行业内部综合分析

客户需求

市场容量

竞争情况

案例:90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

第三部分  环环相扣----对公客群营销寻、获、赢

一、 寻客----如何掌握获取客户的渠道

案例:税银平台批量获客案例

案例:信息为王----某行客户经理“荟聚”项目中获客效率

  深耕细作存量对公客户,不断提升客群整体价值贡献

案例:“大众创业、万众创新”双创契机

  不同渠道营销思路分析

--平台类渠道

案例:某行的“三贷一透”产品设计模式

--转介绍类(公私联动、运用五同的技巧)

案例:私行客户经理引荐的客户如何挖掘

讨论:运用工具更精准的收集信息

二、获客----如何挖掘新开客户价值

获客的4个关键流程

  流程一:开户前

  流程二:开户时

问----学会三问

互动练习:如何像记者一样问问题

查----快捷查询企业信息

重点案例:某证券调研员的查探能力

写----初步填写KYC表格

画----归纳形成企业画像

  流程三:领网银

示----做好产品展示

聊----需求切入聊天

案例:与客户互动的空间距离心理分析

案例:如何通过巧妙的聊分析客户

找----找到决策关键人

  流程四:黄金期(一个月)

跟—持续跟踪客户

案例:微时代的营销

提—抓住痛点提升

落—积极快速落地

三、赢----如何提升存量客户粘性

  公司客户经理营销的目标—全面开拓,深度经营

  深度画像练习

新注册企业首次开户

从他行营销挖掘的价值客户

孵化器,某市“创客”

从零售端口转介的客户

  精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例:某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例:龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例:不同客户的需求方案对比(德力西集团PK国美电器)

重点案例:贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例:某市公车改革营销方案

  公司客户经理如何增强客户粘性价值--产品交叉营销

配产品

案例:产品销售FABE法则的灵活运用

促交易(SPIN销售法则)

案例: 销售四问闭环实战

重点案例:某企业的财务报表中的秘密

3、日常维护

结束语:自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望!


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