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有范有方--- 对公基础客群营销标准化范式

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有范有方--- 对公基础客群营销标准化范式授课老师

周薇

周薇银行公司业务领域培训师

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课程简介

课程背景:

银行业机构数量众多,竞争激烈,尤其是基础客户经理在日常工作中也会有很多困扰。比如说我们面对的客户数量多、金额小、事物碎。客户在哪里?怎样挖掘客户?如何生客变熟客?等等。因此今天这门课,正是针对以上痛点,体系化地向大家介绍工作范式与方法,让初级客户经理们事半功倍。如何解决现当下银行对公新客户如何进行综合拓展,存量客户如何进行深度挖掘,本课程为银行客户经理及高潜客户经理量身定制,本课程通过多年的授课及项目经验,并运用工具循序渐进的找到方式方法。

课程时长:

系统学习24小时,可选择性讲授。

课程内容:

一、 寻客篇—如何掌握批量客户渠道

1、 关于对公基础客群

  发展对公基础客群的战略意义

  营销对公基础客群的定位及方向

  营销范式的重要性

2、 寻客—如何掌握批量客户渠道   

  What  潜在客户营销阶段分析

  Why   量质并举

  Goal   循序渐进,最终获得客户认可

  How   建渠道、定策略、立口碑

(1)、建渠道的分类:

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例:深圳税银数据平台获客及融资模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例:工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

(2)、 定策略

           渠道分类

           营销方式----上门营销

案例:以营销过程全方面讲述并模拟练习:(以园区渠道为例)

           第一步:访前准备

第二步—初次上门

第三步—再次上门

第四步—跟踪反馈

          TIPS:了解同业服务,对比我行优势

(3)、 立口碑

          塑造品牌

          打造平台

二、 获客篇—如何挖掘新开客户价值

 1、开户前

  告知客户开户须知

  指引客户预约预审

2、开户时

  询问企业基本情况

  快捷查询企业信息

  初步填写KYC表格

  归纳形成企业画像

案例练习:不同特征的客户绘像以及分析特点

3、领网银

  做好产品演示

  需求切入聊天

  找到决策关键人

4、黄金期

  持续跟踪客户

  抓住痛点提升

  积极快速落地

三、 赢客篇—如何提升存量客户粘性

 1、 如何提升存量客户粘性

  WHAT 存量客户的价值

  WHY  提升存量客户价值的“既要”与“也要”

  GOAL 提升存量客户价值的目标

  HOW  数据营销、产品营销、日常维护

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

  日常维护技巧:委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透

  介绍常见的咨询问题及应对方法

  介绍常见的事件营销商机

总结:对公基础客群营销策略之寻客、获客、迎客


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