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经销商管理五项修炼

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经销商管理五项修炼授课老师

李治江

李治江终端门店销售导师

  美国格理集团资深行业顾问  上海圆石金融研究院产业研究员  连锁门店体验营销研究讲师  销售与市场、新营销杂志专栏作者  "故事沟通"销售训练项目发起人  家居行业知名企业历练,曾在欧普照明(厂家)、国美电器(零售卖场)、联强电通(代理商公司)等企业负责过市场营销工作,熟悉国...[详细]

课程简介

课程背景

厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题,“大经销商不服管理,小经销商又是扶不起的阿斗”。那么,经销商管理到底该管什么,怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢?《经销商管理五项修炼》课程从管理经销商的五大内容出发,全面系统地破解经销商管理中的难点、痛点问题,从而快速提升业务人员的经销商掌控力,为实现公司销售业绩塑造强势品牌形象保驾护航。

课程收益

系统梳理经销商管理的五大核心内容;

全面提升业务人员的经销商管控技能;

引导销售人员向“市场服务”销售转变;

打造厂商共赢深度合作新型厂商关系;

提升公司品牌在区域市场营销影响力。

课程大纲

第一单元、经销商管理之管理念

1、 正确认识新零售时代厂商关系

从厂商博弈到厂商一体化

一辆汽车上驾驶员与副驾驶

小组讨论:我们为什么需要经销商?

2、 用动态思维看待厂商合作

经销商选择厂家的心理需求分析

企业不同发展阶段对经销商的要求

实战案例:美的空调新生代经销商管理

3、在理念层面上掌控经销商

经销商多品牌操作不主推我们,怎么办

经销商小富即安不求进取,怎么办

实战案例:德高防水“拜师仪式”激发小客户

第二单元、经销商管理之管业务

1、制定经销商年度经营计划

区域市场销售任务五维度分解

目标管理驱动经销商业绩达成

沙盘演练:年度任务增长60%,增长点哪里来?

2、打造全网营销销售渠道

零售渠道:区域市场1+N开店布局

工程渠道:快速提升品牌影响力度

隐性渠道:关系客户开发管理策略

分销渠道:三种深度分销模式分析

实战案例:西安某品牌代理商反水厂家

小组讨论:经销商不愿意做推广活动怎么办?

第三单元、经销商管理之管团队

1、 指导经销商组建销售团队

一套薪酬考核制度快速招人

经销商招人的九个主要途径

小组讨论:经销商不愿意招人,怎么办?

2、 参与制定经销商团队薪酬考核

薪酬考核制度设定的四个原则

绩效面谈帮助经销商员工成长

实战案例:浙江某经销商的工资表

3、 业务人员如何培训经销商团队

培训经销商队伍打好“三大战役”

实战案例:某厂家设立经销商内部导师制度

第四单元、经销商管理之管资金

1、掌控经销商产品经营

基于利润/销量的产品组合策略

经销商产品经营的八个基本原则

小组讨论:经销商老板不愿意卖新品怎么办?

3、掌控经销商库存管理

经销商库存定义与盘点重要性阐述

基于库存管理四大指标的订货系统

3、经销商资金管理实战案例

用ROI破解经销商说毛利低的问题

七大绝招轻松破解经销商“缺钱哭穷”

第五单元、经销商管理之管问题

1、360度评估经销商价值

20%的经销商创造80%的销量真的好吗?

经销商结构平衡(小户、中户、大户)

新零售时代经销转型(平台型/专卖型)

2、激活不求上进的经销商

经销商上不求上进的四个原因

如何通过样板市场激活整体市场

建立考核PK机制淘汰顽固经销商

实战案例:某厂家经销商PK对赌机制

小组演练:针对经销商的渠道激励政策

3、整治不听话的经销商

针对经常窜货的经销商怎么办?

针对经常低价的经销商怎么办?

小组讨论:如何取缔经销商不留后遗症

第六单元、经销商管理落地工具                                                           

销售工具1: 《经销商360°评估表》

销售工具2: 《经销商销售分析表》

销售工具3: 《终端门店陈列表》

销售工具4: 《走动式店员培训记录表》

销售工具5: 《经销商库存盘点表》

销售工具6: 《竞品经销商信息收集表》

落地工具7: 《工程开发SWOT分析表》

落地工具8: 《经销商生意五维度销售分析表》


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